La motivación de compra: Necesidades y deseos de los clientes

La motivación de compra: Necesidades y deseos de los clientes

• Motivación y necesidades

Los clientes consumen ciertos productos por necesidad o por deseo luego de que sucede este fenómeno podemos mencionar que surge la motivación de compra del cliente hacia dicho producto. Para conocer más  el Psicólogo A. Maslow identificó 5 necesidades básicas que son las siguientes: Necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades de afiliación, necesidades de reconocimiento y necesidades de autorrealización.

Además hay que diferenciar los tipos de necesidades en: Necesidades funcionales, necesidades sensoriales y necesidades simbólicas.

• La implicación

La implicación es un tipo determinado de motivación y es un estado no observable de interés del consumidor y posee dos componentes básicos:

De carácter racional: Los consumidores toman en cuenta diferentes aspectos antes de poder realizar la compra.

De carácter afectivo o emocional: los consumidores toman en cuenta aspectos como el placer que obtendrá al comprar el producto y su potencial emocional.

• Sensaciones y percepciones

Es importante que una marca pueda tener buenas percepciones por parte de sus consumidores ya que de esa manera se está creando una buena imagen de marca y los consumidores podrán sentirse identificados con el producto o servicio. Y esta la podremos obtener al poder comparar dos productos, uno relacionado a mi amrca y otro de la competencia.

• Aprendizaje y memoria

Podemos mencionar diferentes tipos de aprendizaje como por ejemplo:

Habitación: los organismos dejan de responder a estímulos cuando se han acostumbrados a percibirlos.

Aprendizaje por observación: cuando las personas observan compras estimula el deseo por comprar.

Condicionamiento instrumental: cuando existe una respuesta a un estímulo.

Aprendizaje Cognitivo: Busca dar problemas racionales de acuerdo a su entorno.

• Formación y cambios de actitudes

Cuando hablamos de actitud integra tres componentes: componente racional, afectivo o emocional y comportamental.

De la misma manera existen diferentes funciones cuando se habla de las actitudes hacia un producto: función utilería, función ego defensiva, función de valor y función de conocimiento.

• Toma de decisiones de compra

Los consumidores se pueden dividir en diferentes tipos:

Hombre económico: se valoran las ventajas y desventajas de la compra.

Hombre pasivo: la toma de decisiones es nula al estar influenciada por la comunicación comercial.

Hombre emocional: las compras se dan por impulsos emocionales.

Hombre racional: existe una verdadera toma de decisiones y se representa como una solución de problemas.

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