Comprensión del mercado: necesidades y deseos que requiere satisfacer el cliente

1. Introduccion.

La relación que existe entre la teoría aprendida y la vida diaria con respecto a los productos que frecuentemente utilizamos y su repercusión en el mercado. La mercadotecnia es el proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precios, promoción y distribuciónde ideas, mercancías y términos.Los diferentes momentos en que se ha practicado la mercadotecnia a lo largo de su historia y las distintasactividades que las organizaciones han llevado a cabo en cada momento determinan definiciones, orientación y generaciones específicas en su evolución, entre las que se encuentra la mercadotecnia masiva, de segmentos, denichos, personalizada y global. El proceso de mercadotecnia está basado en 5 etapas importantes:

Comprensión del mercado: necesidades y deseos que requiere satisfacer el cliente.

Diseño de estrategia de marketing: se busca la manera más adecuada para que el producto llegue al lugar, en el momento preciso y al cliente adecuado.

Preparar el programa de marketing: basándose en las características del producto y en el objetivo general de marketing, cómo levar el producto de manera adecuada al consumidor meta.

Creación de relaciones con el cliente: crear vínculos con el cliente de manera que se genere lealtad a la marca o al producto.

Captura de valor con el cliente: el valor que percibe el cliente del producto o servicio, la necesidad que logra satisfacer.[pic 1]

1. Ambiente.

• La relación entre la teoría aprendida y la vida diaria con respecto al ambiente que existe en la mercadotecnia.
• El ambiente o entorno de la mercadotecnia son los agentes o fuerzas fuera del m rketing que afectan la capacidad que tiene la dirección de marketing de construir y mantener relaciones de éxito con los clientes objetivo.
• Debido a las relaciones que ejercen ciertos agentes en la organización para la toma de decisiones, los agentes o fuerzas fuera del marketing se clasifican en dos grandes grupos:

[pic 2]

• Los agentes que intervienen en un microentorno son empresa, proveedores, intermediarios demarketing, clientes, competidores y grupos de interés. Mientras que las fuerzas que intervienen en unmacroentorno son demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales.
• Asi mismo es importante reconocer los tipos de clientes que existen según su capaci ad y estilo de compracon un segmento específico: mercados industriales, mercados de distribuidores, mercados gubernamentales, mercados de consumo y mercados internacionales.

Microentorno: son los agentes cercanos a las empresas que afectan su capacidad de atender a sus clientes. Por ejemplo: la empresa, proveedores, intermediarios de marketing, etc.

Macroentorno: son las fuerzas más generales que afectan al microentorno. Por ejemplo: las fuerzas demográficas, económicas, políticas, etc.

Conceptos de micro.

• Empresas: La empresa es el punto de partida, es la responsable de crear la misión, visión y políticas de la misma empresa.

• Proveedores: Los proveedores son los agentes que apoyan el desarrollo y producción del producto o servicio, son los que suministran la materia prima para su elaboración.

• Intermediarios: Los intermediarios del marketing son los que ayudan a hacer llegar el producto o servicio, en este rubro están los distribuidores, los que proveen de almacenes o transportación.

• Clientes: [pic 3]

Competidores: Los competidores tienen una influencia bastante fuerte sobre la toma de decisiones de mercadotecnia, ya que muchas estrategias pueden ser adaptadas o contrarrestadas, si se logra analizar e identificar los estilos de competidores a los que se enfrenta la empresa.

Generalmente, cuentan con un mercado objetivo en común, por lo que las estrategias de posicionamiento del producto y servicio pueden llegar a ser muy similares.

• Grupos de intereses: [pic 4]

1. Inteligencia y segmentación.

La inteligencia de mercados consiste en la recopilación y análisis de información disponible de los consumidores, competidores y entorno competitivo.

Para conocer con más detalle la posición competitiva de la empresa, hay diferentes formas, pero una de las más utilizadas es el análisis FODA.

El análisis FODA ayuda a visualizar de manera más clara cómo te encuentras en relación con el mercado, tus atributos y habilidades, deficiencias, y cuál será la ventaja competitiva con la que vas a entrar al mercado. Con este análisis podrás establecer presupuestos y la distribución de los esfuerzos en la mezcla integrada de marketing.

Cuando se reúnen todos los esfuerzos, elementos e información para realizar un plan de marketing, se debe analizar la situación general de la empresa y su competencia; es decir, tendrás que generar un análisis FODA (también conocido como DAFO, FADO etc.); lo importante es lo que significan los rubros donde vas a enfocar el análisis: Fortalezas (F), Oportunidades (O), Debilidades (D) y Amenazas (A).

[pic 5]

Es posible entender a los clientes a través de una investigación de mercados, ésta te ayuda en obtener información para después tomar decisiones para un producto o servicio específico, se pueden utilizar datos primarios y secundarios.

Kotler y Armstrong (2008) definen segmentación de mercado como la división de un mercado en grupos más pequeños, con necesidades, características o conductas específicas, que pueden requerir productos o una mezcla de mercadotecnia independiente. Su objetivo principal es evaluar los segmentos a los que puedes dirigir tu producto o servicio y elegir los más viables para potencializar los recursos y estrategias hacia ellos.

En una investigación de mercados se pueden utilizar datos primarios y secundarios.

Los datos secundarios se obtienen de investigaciones anteriores o estadísticas que te pueden ayudar a entender más a los consumidores

Los datos primarios se recaban para un propósito específico, como podría ser la preferencia de una marca de teléfonos, el buscar el porqué de la baja de ventas de un modelo de zapatos, desarrollar un nuevo servicio de pago en línea. Entre los métodos más utilizados se encuentran:

• Encuestas: contienen preguntas para entender conocimientos, actitudes, preferencias y comportamientos de compra.
• Focus group o grupos de enfoque: entrevistas a grupos de 6 a 10 personas que hablan con un moderador y se promueve el diálogo en torno a un producto o servicio específico. El moderador encausará la conversación hacia los temas más relevantes para lograr el objetivo de la investigación.
• Investigación observacional: reúne datos primarios observando a las personas y sus acciones.
• Investigación etnográfica: implica enviar personas a observar e interactuar con los consumidores en su entorno natural. Este método generalmente los realizan psicólogos, antropólogos y sociólogos.

Segmentación del mercado

El mercado, como lo conciben Kotler y Armstrong (2008), es un conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto o servicio.

Se tiene la idea de que sólo los vendedores realizan marketing, pero no es así; también cuando un cliente, proveedor o mercado busca satisfacer una necesidad están realizando esta labor. Por eso es importante volver a retomar los elementos de un sistema de marketing, porque todos son fundamentales para identificar el mercado meta.

[pic 6]

El comportamiento de compra de estos individuos es influido por diversos factores a los que están expuestos, como los aspectos sociales, culturales, personales y psicológicos. Estos factores pueden tomarse en cuenta para conocer el mercado meta del producto.

...