La politica de distribucion

1-A QUE SE LE LLAMA POLITICA DE DISTRIBUCION

La política de distribución consiste, para un productor, en escoger los canales de distribución más indicados para la venta de su producto.

Varios factores influyen en esta política:

- El consumidor

- Las características del producto

- La concurrencia

- Los canales de distribución existentes

- La importancia de la empresa

La política de distribución ha resultado la más olvidada y es, todavía hoy, la menos valorada de las políticas que componen el marketing moderno, las conocidas como 4P's. Tal vez sea para nosotros, la más importante en estos momentos. Hemos sido capaces de desarrollar un mundo con la Política de Precios, con la del Producto y hasta con la de la Promoción, tratando de encontrar siempre ese valor diferencial que nos permitiera sobresalir en el mercado, captar la atención del cliente y permanecer en ese ranking particular de cada uno de los compradores entre sus top ten; pero resulta que en lo único que podemos establecer diferencias notorias es allí donde la intervención del individuo es más evidente, justo en la Distribución.

Si en algún momento llegamos a ser capaces de convencer de la utilidad, de las ventajas, de nuestro producto, ese será cuando podamos dirigirnos cara a cara al comprador.

Si en algún momento llegamos a ser capaces de convencer de la utilidad, de las ventajas, de nuestro producto, ese será cuando podamos dirigirnos cara a cara al comprador.

2- CUALES SON LOS OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIÓN:

• Poner el producto al alcance del mayor número posible de consumidores dentro de los límites que establezca la estrategia de imagen del producto y su público objetivo.

• Lograr el objetivo de distribución ponderada por medios que garanticen un óptimo servicio al cliente evitando pérdidas de venta por roturas de “stock”.

• Lograr los dos objetivos citados al costo más bajo posible.

• Es llevar el producto o servicio al lugar indicado, en el momento justo, en la cantidad necesaria y al mejor precio.

5-EXPLIQUE LOS CANALES DE DISTRIBUCION PARA EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:

*CANALES CORTOS.

-Fabricantes que venden maquinaria, componentes o materiales a otras industrias.

-Productos domésticos duraderos y de alto costo, vendidos mediante agentes del fabricante.

-Pedidos por correo, fruto de la difusión de catálogos o de la inserción de anuncios en los periódicos o revistas especializadas.

-Máquinas expendedoras.

-Empresas de servicios, como la de los seguros o los bancos.

*CANALES MEDIOS:

-Se emplea habitualmente en el mercado de bienes de consumo, solo o en conjunción con una canal larga, siempre que el valor medio de los pedidos de los minoristas sea lo suficientemente grande como para que este canal resulte rentable.

-Donde sea práctica corriente utilizar canales largos, vendiendo a los mayoristas, convendrá considerar la posibilidad de vender directamente a los minoristas más importantes.

-Cuando se utiliza este canal, el valor medio de los pedidos de los minoristas sea bajo, habrá que estudiar la conveniencia de abandonarlo total o parcialmente, empleando mayoristas para distribuir, al menos, a los minoristas más pequeños.

*CANALES LARGOS:

-Es el canal más frecuente para artículos de consumo no perecederos en el que el vendedor no tiene gran influencia en la venta.

-Cuando es la única forma de abarcar todos o suficientes minoristas.

-Disminuye este canal porque la distribución a grandes superficies y almacenes se hace directamente.

Ciclo de vida de un producto: es la vida que tiene un producto en el mercado este ciclo consta de cuatro etapas

- Introducción: es cuando estamos comenzando con el producto en el mercado

-Crecimiento: esta es la posición en donde comienzan a aumentar las ventas

-Madurez: es cuando las ventas alcanzan su ciclo máximo de ventas

-Declinación: es cuando las ventas comienzan a caer considerablemente.

Ejemplos de ciclos de vida diferentes: La bebida coca cola su ciclo de vida permanece en el tiempo nunca a declinado o a muerto. El cobre este es otro producto que se a mantenido en el mercado desde su descubrimiento a experimentado un crecimiento considerable y a llegado a precios inimaginables y sigue permaneciendo en el mercado.

6-QUE ES LA COMUNICACIÓN DE MARKETING Y CUALES SON SUS OBJETIVOS:

Esta forma de comunicarse en una empresa supondría la “bandera” de las Relaciones Públicas. Y en este apartado es fundamental, de nuevo, el trabajo de un Director de Comunicación, que puede adoptar varias funciones:

a) Publicidad/marketing o patrocinio. Todos estos conceptos, que pese a que en su esencia son distintos, confieren en una misma afirmación, y es la de vender para el buen funcionamiento de una entidad. Lo que mantiene a una empresa es su solvencia económica, y en la medida en que esta sea mayor, más grande y fuerte será la compañía. Sin embargo, un triunfo en los negocios es inherente a una buena publicidad. El arte de conocer a la perfección la empresa se combina aquí con las virtudes para convencer al público de que un producto determinado es el mejor porque es diferente, original o único.

Comunicación Organizativa. Siguiendo la difusión de la comunicación en la empresa, aquí cabría hablar de varios aspectos claves, funciones, de nuevo, que le corresponderían a un Director de Comunicación, , en este caso, del Consejero Delegado.

b) Gabinete de prensa. Una empresa con una amplia trayectoria y solvencia económica necesita que su actividad sea difundida a través de los medios de comunicación. Por ello, el Director de Comunicación adopta el papel de periodista que le corresponde –pues no olvidemos, este puesto lo debe desempeñar preferiblemente un titulado en este área del conocimiento- y ha de convertirse, por tanto, en un “todoterreno”. Así, este responsable ha de ser un artífice de la publicidad a través de la palabra, pues ha de mostrar sus dotes a través de notas o comunicados de prensa, y los medios, a priori, han de publicarlo. En este sentido, destaca el papel fundamental que desempeña un boletín o publicación interna, propia de la empresa, pues su creación y difusión entre los componentes de la misma facilita el conocimiento del trabajador de la Cultura Empresarial que la define.

c) Relaciones Públicas y organización de eventos. El Director de Comunicación, como su nombre indica, es el encargado de fomentar en la empresa la creación de actos que otorguen carisma y matiz propio a la misma. Por ello, esta persona se preocupa por la celebración de actividades relacionadas con un aniversario, una victoria económica o una onomástica de una persona crucial en la compañía. Precisamente, estos eventos propician la optimización de las relaciones internas y por supuesto, originan una repercusión mediática. En este apartado sería necesario mencionar de nuevo la relación bidireccional que conviene que se establezca entre la dirección y la jerarquía que compone la institución. Una óptima comunicación interna es el secreto del éxito de una gran compañía, lo dicen los expertos y lo demuestran los casos prácticos.

-OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN DE MARKETING

Captar: Aquí la clave está en seducir. La mayor parte de la publicidad que vemos en los medios masivos responde a este objetivo. El problema está en que cada vez es menos rentable captar clientes por esta vía, debido fundamentalmente a la fragmentación de los medios y a la saturación publicitaria.

Fidelizar: Aquí la clave está en satisfacer. Está generalmente aceptado el hecho de que cuesta hasta cinco veces menos fidelizar a un cliente que captar uno nuevo. Lo cierto es que las acciones de fidelización tienen una justificación financiera muy clara. El problema está en definir qué tipo de acciones sirven para fidelizar. En los últimos años han proliferado los programas de puntos, las promociones, los clubs… Todas estas acciones tienen su utilidad y pueden generar recompra en ciertos momentos, pero no logran verdadera fidelidad, ya que el cliente se mueve generalmente por oportunismo. La mejor herramienta de fidelización consiste en superar constantemente las expectativas de nuestros clientes.

Posicionar: Los dos objetivos anteriores están muy relacionados con la venta de nuestro producto o servicio. Sin embargo, en ocasiones debemos comunicar sin la intención directa de vender, sino de posicionar nuestra marca en la mente de nuestro público objetivo, asociándola a unos valores compartidos y estableciendo un vínculo emocional. A la larga esta estrategia dará sus frutos, pero no se pueden esperar resultados tan inmediatos y medibles como en la captación y fidelización. Además, las acciones de captación y fidelización deben contener elementos que ayuden a posicionar la marca.

7-ESCOGA UN PRODUCTO DEL MERCADO Y DELE UN VALOR AGREGADO Y EXPLIQUE PORQUE CREE QUE SE VENDERIA MAS:

El gran avance tecnológico en la telefonía celular, ha permitido un crecimiento, tanto en el diseño de los celulares (su peso, grosor, pantalla color, cantidad de líneas, etc.), como en la innovación de accesorios disponibles para cada celular en particular. Por ejemplo: manos libres con radio que permite sintonizar el dial que desee el consumidor y a su vez la posibilidad de hablar por teléfono sin tener que interrumpir sus actividades normales.

Las empresas a través de usos

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