Las fallas y las distorsiones en la percepción, el conocimiento y la comunicación contribuyen en gran medida a las interrupciones y las fallas en una negociación.
Enviado por taty_tth • 1 de Octubre de 2018 • Apuntes • 834 Palabras (4 Páginas) • 303 Visitas
Cómo mejorar la comunicación en una negociación
Las fallas y las distorsiones en la percepción, el conocimiento y la comunicación contribuyen en gran medida a las interrupciones y las fallas en una negociación.
Incluso las partes cuyas metas son compatibles o integradoras pueden fracasar en alcanzar un acuerdo u obtienen acuerdos menos que óptimos a causa de las percepciones erróneas de la otra parte o por interrupciones en el proceso de comunicación.
Existen tres técnicas principales para mejorar la comunicación en una negociación:
1. Formular preguntas
2. Escuchar
3. Invertir funciones
1. Formular preguntas
Formular buenas preguntas permite a los negociadores obtener información acerca de la postura, argumentos de apoyo y necesidades de la otra parte.
El valor de estas preguntas radica en su poder para ayudar u obligar a la otra parte a enfrentar los efectos o las consecuencias de su comportamiento, consciente y previsto o no.
Las preguntas se dividen en dos categorías básicas:
Manejables
Inmanejables
Manejables
Generan atención o preparan el pensamiento de la otra persona para las preguntas adicionales (“¿puedo hacerle una pregunta?”), obtienen información (“¿cuánto costará esto?”) y generan ideas (“¿tiene alguna sugerencia para mejorar esto?”).
Inmanejables
Provocan dificultades, revelan información (“¿sabía que no podemos pagar esto?”) y llevan la discusión a una conclusión errónea (“¿no cree que ya hablamos suficiente de esto?”).
Es probable que las preguntas inmanejables generen actitudes defensivas y enojo en la otra parte. Si bien estas preguntas pueden generar información, es probable que hagan que la otra parte se sienta incómoda y no esté dispuesta a proporcionar información en el futuro.
Los negociadores plantean preguntas para:
Controlar las negociaciones difíciles o estancadas
Recopilar y diagnosticar información
Ayudar a la otra parte a abordar y a expresar sus necesidades e intereses
Revitalizar una negociación después de un colapso, alejamiento o un aparente callejón sin salida.
La tabla identifica varias situaciones y sugiere preguntas específicas para manejarlas.
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2. Escuchar
En psicología suele emplearse el término “escucha activa”.
La comunicación está cargada de numerosos significados y el negociador debe identificarlos sin que el comunicador se enoje o se ponga a la defensiva.
Existen tres formas principales de escucha:
1. La escucha pasiva
2. El reconocimiento
3. La escucha activa
1. La escucha pasiva: implica recibir los mensajes sin enviar al emisor señales sobre la exactitud o cabalidad de la recepción.
A veces la escucha pasiva basta para evitar que un comunicador envíe información.
Un negociador cuya contraparte habla demasiado puede ver que la mejor estrategia es sentarse y escuchar mientras la otra parte termina por entrar o salir de su posición.
2. El reconocimiento: es un poco más activa que la escucha pasiva. Al reconocer, los receptores suelen asentir con la cabeza, mantener contacto visual o intercalar respuestas como “entiendo”, “ya”, “interesante”, “¿en verdad?”, “claro”, “prosiga” y similares.
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