MERCADO DE ALEMANIA

ALEMANIA: BUSCAR NICHOS EN UN MERCADO MUY CONSOLIDADO

Desde hace años, décadas en el mercado de productos frescos, Alemania ha sido uno de los tres principales mercados, con Reino Unido y Francia, de las empresas murcianas. Intercambiando posiciones con estos dos, según los años, debido en parte a la importante dependencia que los tres tienen en relación con el sector de frutas y verduras, tan susceptible a cambios por factores como clima, precios, estocaje, etc.

De hecho, durante los últimos años, cuando las exportaciones a Alemania se han situado en torno a los 833 millones de euros en 2013 los productos hortofrutícolas representan un 71% de las exportaciones totales al país, mientras que el número de las empresas exportadoras ha superado ligeramente las 500 desde 2009 (574 en 2013): datos evidentes, todos ellos, de que el mercado está muy consolidado y muy centrado en un tipo determinado de artículo. ¿Podría ser esto una señal de que las opciones de crecimiento son reducidas?

No parece que sea el caso, siempre que las empresas hagan un esfuerzo especial en buscar determinados nichos de mercado que están abiertos al crecimiento y se sepan buscar las ventajas competitivas que el mercado ofrece. O permite, si se prefiere.

Así, todos los tópicos relativos a Alemania como “locomotora de Europa” siguen siendo más ciertos que nunca y aprovechables para las empresas murcianas. La enormidad del mercado y la extraordinaria infraestructura logística de que el país dispone –logística donde las empresas murcianas desempeñan un papel importante, como transporte del fresco- podrían ser aprovechadas mucho mejor por empresas de otros sectores exportadores no necesariamente relacionadas con el sector hortofrutícola.

Además de un mejor aprovechamiento de la infraestructura logística (transporte por carretera, sobre todo), los exportadores murcianos deberían también considerar a Alemania no como un mercado de destino en sí misma, sino como una plataforma, las reexportaciones alemanas son un secreto bien escondido y no sólo en fresco, de cara a los países de Europa del Este, norte de África y Oriente Medio.

Un tercer elemento a tener en cuenta para encontrar nichos de mercado, tras aprovechamiento de infraestructuras y reexportaciones es la búsqueda de mercados regionales. Aunque desde fuera el país parezca un monolito, salvando las distancias, los regionalismos alemanes –remarcados por el estado federal- son muy importantes y diferentes según los consumidores de unos u otros estados. Este aspecto, también puede ser definitivo a la hora de encontrar clientes que no necesariamente se encuentran en las grandes urbes comerciales del país. A diferencia de lo que se piensa habitualmente,

Alemania, al menos para una larga gama de productos es un mercado muy descentralizado.

En cualquier caso y, esto también se aplica a productos consolidados, los consumidores alemanes, posiblemente más que el resto de otros europeos (franceses, ingleses o nórdicos) están mucho más abiertos a la innovación.

Algunos analistas apuntan que la única forma de crecer o introducirse en el mercado –dada la extraordinaria competencia- es la innovación en producto, embalaje, distribución. Siendo este aspecto mucho más esencial que el precio. A la importancia de un producto innovador, se debe sumar que tienen que ser productos de calidad y una presentación actual y moderna (modern styling) como los aspectos que definen la accesión a un mercado complejo, pero seguro y cercano.

Entre los elementos negativos a tener en cuenta está el de la burocracia. Por tradición ha sido un mercado donde los papeleos conformaban una buena parte de las transacciones. Obviamente, la pertenencia y el liderazgo en la UE les hace conformarse con la legislación del mercado único, pero en ciertos sectores punteros, donde el proteccionismo es latente, los aspectos burocráticos, aún sin ser un problema grave, puede crear ciertas dificultades.

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