MERCADOTECNIA Y EVOLUCIÓN DE LOS NEGOCIOS ELECTRÓNICOS

UNIDAD 1. MERCADOTECNIA Y EVOLUCIÓN DE LOS NEGOCIOS ELECTRÓNICOS

1.1 INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA ELECTRÓNICA

La Mercadotecnia Electrónica es el estudio de la implementación de estrategias que permitan la promoción y venta de productos y servicios, a través de medios electrónicos, principalmente Internet. En los últimos años el mundo empresarial ha experimentado algunos cambios importantes en cuanto a procesos comerciales y organización de las empresas. Las oportunidades de empresas y consumidores han ido en aumento gracias a las posibilidades de comerciar que ofrece Internet, lo que conocemos en la actualidad como Comercio Electrónico o e-commerce.

El comercio electrónico permite a las empresas ser más flexibles con sus operaciones internas y dar mejor servicio a los clientes. Este fenómeno ha sido toda una revolución tecnológica. Algunas empresas han empezado partiendo de cero a apostar por esta nueva manera de hacer negocios. Sin embargo, la gran mayoría son empresas de carácter tradicional, que consideran el comercio electrónico como un aspecto complementario a su negocio, del que día a día hay que ir aprendiendo. Existen muchas definiciones de comercio electrónico o e-commerce, pero casi todas ellas coinciden en que se trata de cualquier forma de transacción comercial en la que las partes interactúan electrónicamente en lugar de por intercambio o contacto físico.

1.2 MERCADOTECNIA EN LÍNEA

La mercadotecnia en internet es una actividad humana que utiliza la mezcla de la red junto con un sistema total de actividades comerciales orientadas a la satisfacción de necesidades y deseos. Todo esto, para lograr las metas empresariales en un entorno altamente competitivo.

Sin embargo, hay que considerar los siguientes aspectos con la finalidad de comprender el funcionamiento de la mercadotecnia en internet:

• La mercadotecnia en internet es una "Actividad Humana": En un medio automatizado como es el internet, podemos considerar que este importante detalle nos ayuda a recordar que las actividades de mercadotecnia son realizadas por personas con emociones, sentimientos y raciocinio, y que es orientado hacia otras personas que sienten, se emocionan y piensan. Esto, nos señala un camino a seguir: la "humanización" de las actividades mercadológicas en internet." No hay que olvidar que al otro lado de un computador conectado a internet, hay un ser humano, como uno mismo".

• La mercadotecnia en internet utiliza la mezcla de la red (internet): El mix o mezcla del internet consiste en todos aquellos elementos que actúan e interactúan entre sí para desarrollar una marca en internet. Los elementos más empleados son:

 Los chats, foros y comunidades

 Enlaces "a" y "de" otros sitios

 Banners y botones

 Transacciones on-line

 Formularios

 Contenido

 Call centers y telefonía por internet (VoIP)

 E-mail marketing

 Boletines, ezines y reportes por correo electrónico

• La mercadotecnia en internet utiliza un sistema total de actividades comerciales: Básicamente consiste en un mix de elementos que actúan e interactúan entre sí, más conocidos como las 4 P´s (producto, precio, promoción y posición). Una empresa requiere de un producto para ofrecer a su mercado meta, un precio expresado en términos monetarios, la forma en que será promovido y los medios mediante los cuales llegará al cliente.

• La mercadotecnia en internet está orientada a la satisfacción de necesidades y deseos: Esta es una de las principales razones de ser de una empresa: Tener clientes satisfechos con sus productos y/o servicios. Y en internet, las noticias "vuelan" rápido, tanto para las buenas como para las malas nuevas. Si se desea que un producto se venda "solo" en internet, se debe dar a la gente lo que necesita y desea, a un precio que puedan pagar con todas las medidas de seguridad, con información al alcance de su mano y acceso inmediato al producto. De esta manera, no se tendrán que hacer grandes esfuerzos para vender lo que ofrece.

• La mercadotecnia en internet debe cumplir las metas de la organización para mantenerla en vigencia: Las actividades de mercadotecnia deben tener relación con lo que la empresa desea lograr a corto, mediano y largo plazo. Para ello, debe participar de forma sinérgica con todas las demás actividades (financiera, administrativa, producción, etc.).

• La mercadotecnia en internet incluye una serie de acciones para competir con otras empresas: Una empresa, organización o emprendedor no están solos en el mercado, especialmente en internet, donde existen más de 8.000 millones de páginas web. Por lo tanto, necesita interiorizarse de las debilidades y fortalezas de sus competidores para luego establecer un plan de acción que le permita defenderse y atacar.

1.2.1 EL CONSUMIDOR ON-LINE

El mundo digital tiene una característica especial en el área de las ventas: internet se ha convertido en el consejero indispensable del consumidor online porque supone la posibilidad no sólo de comprar más barato, sino sobre todo comprar mejor.

Así mismo, él espera ser enganchado por magníficas ofertas, demandar online desde casa los servicios de prueba gratuita de vehículo o el envío de muestras gratuitas de producto (cosméticos, colonias, productos limpieza, higiene, etc.)

La red da la posibilidad de elegir y comparar precios y productos: existen portales y comunidades online que permiten tanto descubrir ofertas y descuentos de los productos que nos interesan o incluso el detalle del precio del mismo en varias tiendas.

En el mundo online, un comprador requiere de información y servicio siempre excelente y en cualquier el momento en que lo requieran. Si se falla al momento de involucrarlos, responder a sus dudas o satisfacer sus expectativas, se habrán ido para siempre.

Hay detalles importantes que también se deben tener en cuenta en el comportamiento del consumidor online: son infieles. El hecho de que Internet sea transparente e inmediato no significa que los clientes dejen de ser leales a sus marcas o productos favoritos, pero es fácil que cambien con sólo un click. Al final, tomarán la mejor decisión para ellos, sin importar cuánto tiempo lleven usando su producto o servicio.

Conocer y tener en cuenta estas características es esencial para desarrollar una estrategia adecuada de atracción de clientes por los distintos medios que Internet nos ofrece. La competencia son los cientos de proveedores que ofrecen lo mismo, a mejores precios y un excelente servicio.

1.2.2 BASES DE SEGMENTACIÓN MÁS COMUNES PARA MERCADOS EN LÍNEA

Es necesario identificar a los consumidores que debido a sus características podrían necesitar o preferir más el producto que oferta la empresa que otros grupos, para ello se realiza la segmentación de mercados, la cual consiste en dividir el mercado en partes lo más parecidas posibles.

En el siguiente cuadro se encuentra una tabla donde se muestra las Bases de Segmentación más comunes para mercados en línea:

BASES DE SEGMENTACIÓN MÁS COMUNES PARA MERCADOS EN LÍNEA

BASE DE SEGMENTACIÓN CARACTERÍSTICAS

Geográfica Medidas geográficas específicas, como códigos postales, municipios, estados, países, etc. Puede haber poca selectividad dentro de un área geográfica.

Demográfica Suficiente información disponible en censos. Diferencias en estilos de vida, por lo que puede haber fragmentaciones. Permite la cuantificación numérica. Involucra edad, ingreso, tamaño del hogar y otros

Psicográfica Enfocada en intereses, actitudes y opiniones. Resulta costoso recolectar los datos pero permite desarrollar estrategias de marketing emocional, sin embargo, algunas actitudes son difíciles de cuantificar

Otras Segmentación por comportamientos: enfocada en hábitos de consumo

Segmentación por beneficios: basada en percepciones y sistemas de valor, sin embargo, esas percepciones suelen cambiar con el tiempo

Puede haber combinaciones entre las diferentes bases de segmentación.

1.2.3 ESTRATEGIAS PARA PRECIOS EN LÍNEA

La elección de una adecuada estrategia de precios es un paso fundamental dentro del «proceso de fijación de precios» porque establece las directrices y límites para: La fijación del precio inicial y los precios que se irán fijando a lo largo del ciclo de vida del producto, todo lo cual, apunta al logro de los objetivos que se persiguen con el precio.

Por ello, resulta imprescindible que los mercadólogos tengan un buen conocimiento acerca de lo que es una estrategia de precios y de cuáles son las principales opciones que debe considerar al momento de diseñar una estrategia de este tipo.

Una estrategia de precios es un conjunto de principios, rutas, directrices y límites fundamentales para la fijación de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general.

En e-commerce existe una métrica llamada “abandon rate” (o porcentaje de abandono) que se refiere al porcentaje de visitas de una tienda online que comienza con el proceso de compra, agregando productos en su carrito y, al momento de completar los datos para realizar el pago, abandona el sitio y, de esa forma, el dueño de la tienda pierde un cliente.

Las razones por las que el cliente puede abandonar el proceso

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