La mercadotecnia: concepto, evolución, naturaleza y tendencias de negocios

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El modelo AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las ventas. Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue vigente. Este método describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra.

El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos anglosajones: Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Para que se produzca una venta de un producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales.

Obviamente el objetivo del modelo AIDA en marketing es siempre el cierre de una venta, pero no es la única fase que hemos de trabajar en el proceso de decisión de compra del cliente. Difícilmente se producirá una venta, si primero no se ha captado la atención del cliente, posteriormente hemos conseguido que se interese y por supuesto no hemos provocado el deseo en el producto/servicio.

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Etapas del modelo AIDA en Marketing y ventas

Atención.- En esta primera fase el objetivo es tratar de conseguir captar la atención del cliente hacia nuestro producto o servicio.
Conseguir la atención de los clientes no es tarea fácil en mundo saturado de publicidad y con cada vez más opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si queremos iniciar un proceso de compra.

Interés. - Una vez hemos conseguido captar la atención del consumidor debemos conseguir generar interés en él. El cliente se encuentra en esta segunda etapa, cuando se ha despertado una motivación de compra debido a diferentes motivos: oportunidad, ventajas respecto de la competencia, precio atractivo, promoción…

Deseo. - Si hemos logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso en el modelo AIDA de marketing es provocar el deseo de compra del producto. Nuestro producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir ofrecerle la solución a su problema. En esta etapa el cliente debe conocer los principales beneficios que va a obtener si realiza la compra.

Acción. - Si hemos sido capaces de captar la atención del consumidor, generar interés y provocarle el deseo de compra. En este punto del embudo el cliente está convencido, es el momento de conseguir una acción de compra y obtener el ansiado cierre de la venta.

Estas son las 4 etapas del modelo AIDA en marketing, que sigue un consumidor en todo proceso de decisión de compra, pero la relación con nuestro cliente no termina con la venta. La fidelización del cliente para obtener una repetición de compra, y el poder de prescripción que realizan los clientes satisfechos, son dos aspectos fundamentales para las empresas de éxito. Los mejores influencers y embajadores de marca son nuestros clientes satisfechos.

Roberto Espinosa

El rol y la importancia de los elementos promocionales específicos varían a través de los pasos del modelo AIDA. Los elementos de la comunicación masiva, como la publicidad y las relaciones públicas, tienden a utilizarse con más fuerza para estimular la conciencia y el interés debido a su eficiencia en llegar a grandes números de clientes potenciales.

Junto con la publicidad, las actividades de promoción de ventas, como el muestreo o las demostraciones de producto, son vitales para estimular el interés por éste. La eficacia de la comunicación mejorada en la venta personal la hace ideal para mover a los clientes potenciales del deseo interno a la acción. Otras actividades del mismo tipo, como exhibiciones del producto, cupones y paquetes tamaño prueba son muy apropiadas para impulsar a los clientes hacia el acto final de concretar la compra.

A la par del tema de las metas y objetivos promocionales, la empresa debe considerar estas metas en relación con la cadena de suministro. En esencia, debe decidir si usará una estrategia de jalar (pull), una estrategia de empujar (push) o alguna combinación de ambas. Cuando las empresas optan por una estrategia de jalar, enfocan sus esfuerzos promocionales hacia el estímulo de la demanda entre los clientes finales, quienes luego ejercen presión en la cadena de suministro para obtener el producto.

O. C. Ferrell   Michael D. Hartline

Starbucks es una marca importante que muchas personas conocen y aman. Son conocidos por sus bebidas artesanales de café y expresso, que los convirtieron en la compañía de café más grande del mundo. Su marca y comercialización no solo llegan a los amantes del café, sino a aquellos que desean ver un cambio en la sostenibilidad entre las grandes corporaciones. Al evaluar el AIDA de su sitio web, podemos descubrir cómo Starbucks pretende comercializar a sus clientes.

En la página de inicio de Starbucks.com, atraen la atención de sus clientes hacia sus productos destacados, cumpliendo con el primer aspecto de AIDA.

R:Atención/Conciencia
Al visitar la página de inicio de Starbucks.com, el usuario verá una foto grande y una descripción de su bebida más nueva y destacada para captar su atención. En este momento, con la llegada del verano, presentan su té blanco helado Teavana Shaken, que se ve refrescante y calma la sed; atrayendo al usuario a explorar más de lo que entra en la bebida.
Dado que tienen un sitio web limpio y fácil de usar que proporciona una barra de navegación en la parte superior para facilitar el acceso a todo el sitio, atrae a los clientes a utilizar más de su sitio. Starbucks quiere proporcionar la mayor cantidad de información posible para atraer a los usuarios a su sitio, lo que lo convierte en una fuente confiable para responder cualquier pregunta que un cliente o visitante pueda tener.
 
Estoy interesado
Después de desplazarse hacia abajo y pasar la deliciosa bebida, Starbucks atrae a los usuarios aún más al promover su programa de recompensas y decir: "Haga que cada sorbo sea más gratificante". Al anunciar el programa Starbucks Rewards, hacen que su producto se vea aún más exclusivo para el cliente. La exclusividad de su producto hace que los usuarios quieran registrarse para ganar recompensas cada vez que van a un Starbucks. 
 
D:Deseo
¿Qué más desearían los amantes del café que obtener su café gratis jugando un juego? Starbucks.com anuncia su "Bonus Star Bingo" para los miembros de su club de recompensas (¡solo otra razón para registrarse!) Que les da 300 estrellas adicionales si completan algunas tareas diferentes en el tablero de bingo. 
 
A:acción
Al promover su programa de recompensas y las diferentes formas en que puede obtener bebidas y alimentos gratis, Starbucks también está aprovechando esta ganancia. Sus dos llamados a la acción en la página de inicio son (1) probar su bebida destacada porque se ve deliciosamente refrescante cuando es un día cálido y soleado, y (2) unirse a su programa de recompensas porque obtener cosas gratis cuando ya está comprando hay incluso mejor 

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