Marco conceptual que ayuda a las empresas a definir y ejecutar estrategias efectivas

Mercadeo 1

Lidice Álvarez 15-0987

Daniella Icaza

María Alejandra Peralta

Ana Díaz

Carlo Villanueva

Resumen 22 leyes del marketing

1. Ley del liderazgo

El concepto de esta ley es de que es mas fundamental el ser el primero que ser el mejor. Lo mas importante es crear algo en la cual uno pueda ser el primero, en eso se basa el marketing. Tiene que haber algo que diferencie nuestro producto del resto de la competencia, y que mejor manera que ser el líder del mercado en la venta de un producto que no existe en el mercado en ese momento.

Como ejemplo tomo Induveca, que como marca de embutidos fue la primera en liderar el mercado y por tanto hasta el día de hoy se mantiene en la posición de marca líder.

2. La ley de la categoría

Se basa en que si uno no puede ser el primero en el mercado, entonces debe de crear una categoría nueva para el producto que uno quiere vender. Por ejemplo, si hay un mercado de leche entera solamente y quiero vender leche tambien uno se veria en una posición complicada porque habrían muchos competidores. Sin embargo, si vendo leche descremada (una categoría del producto de la leche distinta) ya ahí soy el líder del mercado en esa categoría y no tengo competencia al momento de ingresar al mercado.

Un ejemplo clásico de esta ley es el café Santo Domingo ofreciendo variedades de expreso, tostado en grano, molido y descafeinado.

3. La ley de la mente

Explica que es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta. Indica que la mente es un factor fundamental para el marketing y que tiene prioridad entonces sobre el punto de venta. Dentro de esta ley pienso que el mejor ejemplo es la Cerveza Presidente. Doy este ejemplo, porque cuando uno piensa en el producto “cerveza” , esa es la marca que viene a la mente.

4. La ley de la percepción

Dice que el marketing no es mas que una batalla de percepción y no de productos. Es todo una ilusión y una manera de captar la atención de los consumidores. Les hace comprar una realidad subjetiva. El marketing vende productos a través de una imagen que lleva a que cada persona cree una percepción sobre ese producto. Las personas deben sentirse, entonces, identificadas con el producto y que entiendan cubrirá la necesidad que quieren cubrir con ese producto.

Como un ejemplo pondré dos tipos de leche. La primera es la Rica 0 grasas que tiene una mujer corriendo en la portada del embace del producto. Esto lleva al consumidor a ver esta categoría de la marca como una opción mas saludable y que potencialmente pudiese llevarlos a un mejor estado físico y de salud. Sin embargo, la leche Parmalat tiene tambien esta categoría de leche 0 grasa pero no utiliza ninguna foto. Esta usa colores para diferenciar cada categoría del producto. Aunque ambos productos ofrecen lo mismo, la percepción del consumidor es que la leche Rica 0% grasa es mas saludable por el simple hecho de que pueden relacionar la foto del embace consigo mismos y en el estado que quisieran posiblemente estar.

5. Ley de concentración

El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos. 

Que sean palabras sencillas y sacadas del diccionario, mientras más sencilla mejor. 

Uno puede adueñarse de una palabra, pero hay marcas que se adueñan de un atributo de su producto, Ej.: Heinz es dueña de la palabra kétchup pero al mismo tiempo posee un importante atributo del kétchup "the slowest ketchup in the west" refiriéndose a lo espeso que es su kétchup. 

La palabra que elija debe estar dentro de su categoría pero más importante nadie más en el mercado puede ser dueño de la misma. 

Las mejores palabras son las sencillas y las cuales están orientadas al beneficio del producto, bien o servicio.

Existe algo llamado efecto halo, es cuando un producto está asociado a un atributo, probablemente el mercado le adjudicara más beneficios ej.: una salada espesa (mejores ingredientes, más nutritivo, más calidad, mejor relación precio/calidad) 

Las palabras pueden referirse a: 

- Los beneficios

- A un servicio

- Público (joven, adulto) 

- Ventas (marca preferida) 

Helados Bon, ¡Que buenos son! Cuando se piensa en helados en la República Dominicana, se piensa en Helados Bon. Esta marca es la líder del mercado dominicano. Ellos han utilizado una frase corta, que todos pueden comprender, que indica lo sabroso que son los helados. Se considera que su beneficio que es que son helados deliciosos le agrega atributos como son, que son de buena calidad y por tanto que la relación precio/calidad es justa.

6. Ley de exclusividad

Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes

En esta ley se afianza la necesidad de la exclusividad de la palabra con la que se penetra al mercado. Ej.: FedEx anteriormente tenía como eslogan Letter Overnight” ahora “Worldwide” al igual DHL, pero DHL penetró el mercado con esta frase antes que FedEx, por tanto es un poco difícil, competir con su eslogan: “Worldwide Express”, más lugares en el mundo y más rápido. 

Otro ejemplo es Energizer tratando de apoderarse de la palabra de Duracell, duración. Pero esto es casi imposible sin importar los esfuerzos de Energizer, y que incluso la marca Duracell hace referencia a que dura. Hay marcas que tienen exclusividad con respecto a con que los consumidores la identifican y esto es lo que deberían de buscar todas las marcas.

Induveca, Orgullo Dominicano. Se elige esta marca por el simple hecho de que cuando en República Dominicana se piensa en salami, se piensa en Induveca. Su frase “Orgullo Dominicano” hace referencia al mercado al que la misma se dirige.

7. La ley de la escalera

Qué estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera.

Aunque lo ideal en el marketing es introducirse en la mente del prospecto primero, eso no lo es todo. Así que si se está en el segundo o tercer lugar no se debe perder la esperanza. Esta ley es una analogía de la mente del consumidor. Las marcas en la mente del prospecto están colocadas en forma de escalera y la marca líder en la mente del consumidor está en el primer escalón y así sucesivamente.

La estrategia de marketing de una marca debería de basarse en que tan pronto alcanzó la mente del consumidor. Muchas marcas cometen el error de hacer campañas como si fueran los número uno, cuando el consumidor en su escalera no los tiene como tal. Por tanto, cuando hacen una campaña comparándose con el número uno en la mente del consumidor, para el mismo esta no es muy creíble.

La escalera de un consumidor en una categoría de interés suele tener siete escalones, en categorías esporádicas el número de escalones disminuye a tres y existen categorías las cuales no tienen escalones en la mente del consumidor, artículos que solo se compran una vez en la vida, como por ejemplo los ataúdes. A la hora de pensar en la escalera del consumidor hay que tener algo en cuenta, es mejor ser el tercero en una escalera muy grande, que el primero en una escalera muy pequeña.

En la sociedad dominicana ya hay una escalera establecida cuando se habla de instituciones bancarias. La misma es la siguiente en el primer lugar está el Banco Popular Dominicano, en segundo lugar BanReservas y por último está en tercer lugar el BHD-León.

8. La ley de la dualidad

A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes

Al principio cuando se inicia una categoría, la misma suele ser una escalera de muchos escalones, pero a medida que pasa el tiempo podemos observar que todo se resume a una carrera de dos. En el mercado americano esta tendencia está bastante marcada. Al fin de cuentas las marcas tres y cuatro se desvanecen de la mente del consumidor.

Algunos ejemplos de esto son: Nike y Reebook; Coca-Cola y Pepsi; American Airlines y Delta; Microsoft y Apple. Los consumidores inexpertos suelen ir por las marcas más interesantes o llamativas, pero una vez aprenden quienes son los líderes del mercado, tienden a irse a estos proveedores bajo el concepto de “Son los líderes porque son los mejores”

Un ejemplo perfecto para esta ley, es la categoría de embotelladoras de agua, los líderes en el mercado dominicano son: Agua Planeta Azul y Agua Crystal. Tanto así, que muy pocas personas conocen otras marcas que no sean estas. En los hogares dominicanos se consumen estas marcas, siendo la numero uno: Planeta Azul y el segundo lugar de Crystal.

9. La ley de lo opuesto
 Trata básicamente de la colocación de la marca líder y la que le precede, destaca como una marca B debe sustentarse en las debilidades de la marca líder para llegar a ser una alternativa para el consumidor. Se destaca en esta ley, que lo opuesto es una espada de doble filo que requiere ser afilada en la debilidad de la competencia. Del mismo modo esta hace hincapié en que para que sea efectiva una campaña negativa tiene q tener algo de veracidad. Algo de mucha importancia que se cita en esta ley es que "Un buen numero dos no puede ser tímido, no puede admitir no ser el numero uno."
Dos ejemplos de esta ley en el mercado dominicano son: Maggi y Doña gallina

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