Marketing: minoristas y mayoristas
Enviado por usue9 • 11 de Marzo de 2021 • Resúmenes • 1.480 Palabras (6 Páginas) • 53 Visitas
TEMA 13: MINORISTAS Y MAYORISTAS
DISTRIBUCIÓN MINORISTA
La distribución minorista incluye todas las actividades implicadas en la venta directa de productos o servicios a los consumidores finales para su uso personal y no empresarial. La mayor parte de la venta al por menor la realizan los minoristas: empresas cuyas ventas provienen fundamentalmente de la distribución minorista.
La distribución minorista fuera de tiendas incluye la venta a los consumidores finales a través del correo directo, catálogos, teléfono, Internet, programas de venta directa en televisión,
TIPOS DE MINORISTAS:
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Decisiones de marketing:
La variedad y el servicio se parecen más entre sí cada vez con más frecuencia. sí. Los fabricantes de marcas nacionales han colocado sus marcas en todas partes. Estas marcas se encuentran, en las tiendas de descuento para el mercado masivo, en las tiendas de precios bajos y en Internet. Así pues, ahora es más difícil que un minorista particular ofrezca mercancías exclusivas.
La diferenciación en la forma como se presta un servicio entre los minoristas también se ha erosionado. Los clientes son cada vez más agudos y más sensibles al precio, de forma tal, que no ven razón alguna para pagar más por marcas que son idénticas, especialmente cuando las diferencias entre los servicios están disminuyendo.
Los minoristas tienen que definir sus mercados objetivo y, a continuación, decidir cómo se van a posicionar en estos mercados. definen y establecen el perfil de sus mercados, los minoristas no pueden tomar decisiones.
Los que que intentan tener “algo para todo el mundo” y terminan sin satisfacer correctamente a ningún mercado suelen fracasar. En cambio, los minoristas de éxito definen bien sus mercados objetivo y se posicionan consistentemente.
→ EJEMPLO: en vez de competir directamente con Wal-Mart, Target florece al dirigirse a un nicho aparentemente contradictorio de “alta categoría a precios de rebaja”.
El surtido de productos debería diferenciar al minorista al tiempo que satisface las expectativas de los compradores objetivo. Una estrategia consiste en ofrecer mercancías que no ofrece ningún otro competidor,
Otra estrategia consiste en organizar eventos de máximas ventas de determinadas mercancías, o puede ofrecer mercancías sorpresa. Finalmente, el minorista se puede diferenciar ofreciendo un surtido de productos muy concreto.
El mix de servicios también puede diferenciar a un comerciante de otro. Algunos comerciantes animan a los clientes a plantear preguntas o a consultar a los vendedores en persona o a través del teléfono.
El ambiente de la tienda es otro elemento del arsenal de productos del distribuidor. Cada tienda tiene una disposición física que hace que moverse resulte fácil o difícil, da una “sensación”. El minorista debe diseñar un ambiente que sea adecuado para el mercado objetivo y que anime a los clientes a comprar.
Otros comercios practican la distribución minorista de experiencias. Los consumidores pueden probar los equipos de escalada en una enorme pared en la tienda: “prueba antes de comprar”. Cada vez más los comerciantes están convirtiendo sus tiendas en teatros para transportar a los clientes a entornos de compra distantes y extraordinarios.
Todo esto confirma que las tiendas son algo más que meros surtidos de productos. Son entornos para ser experimentados por las personas que compran en ellas. Los ambientes de las tiendas ofrecen una potente herramienta con la que los comerciantes pueden diferenciar sus locales de los de los competidores.
La política de precios de un comerciante debe ajustarse a su posicionamiento y a su mercado objetivo, al surtido de productos y servicios y a la competencia. La mayoría de los comerciantes busca, o bien unos márgenes elevados con un menor volumen o márgenes reducidos con un mayor volumen.
→ “Si una persona está dispuesta a gastarse 400.000 dólares en una visita, ¿no cree usted que lo justo es que reciba toda mi atención?”
Los minoristas también tienen que decidir hasta qué punto van a utilizar las rebajas y otras promociones de precios. Algunos comerciantes no utilizan ningún tipo de promoción de precios, compitiendo por el contrario en calidad del producto.
→ Fijación de precios “altos-bajos” ⇒ cobran precios superiores de forma habitual, junto con rebajas frecuentes y junto con otras reducciones de precios para aumentar el tráfico en la tienda.
→ Fijación de precios bajos ⇒ cobrando precios bajos de forma continua todos los días, con pocas rebajas o descuentos.
Los minoristas utilizan alguna o todas las herramientas de promoción posibles. La venta personal requiere una detenida formación de los vendedores en cuanto a la forma de dar la bienvenida a los clientes, satisfacer sus necesidades y resolver sus quejas. La mayoría de los minoristas también ha creado sitios web, ofreciendo a los clientes información y, a menudo, vendiendo sus mercancías directamente.
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