Marketing

SEGUNDA SOLEMNE MARKETING III

VENTAJAS COMPETITIVAS

Características o atributos de un producto o marca da cierta superioridad sobre competidores inmediatos, son transitorias. (Algunas se mantienen por más tiempo)

• VC Externa: Son un valor para el comprador (marca)  ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION.

• VC Interna: Superioridad en costos de fabricación, administración o gestión del producto. Aporta: VALOR AL PRODUCTO  Mejor Productividad y Estrategia de Costos.

¿CÓMO CREAR Y MANTENER LAS VENTAJAS COMPETITIVAS?

1. Estrategias competitivas genéricas: Superioridad en costos o en diferenciación

2. Ventaja de los Recursos de la empresa

• Determinan cuales son nuestras ventajas y como las logramos  Pero no indican como mantenerlas: Esto es un ciclo continuo.

• Objetivo: Colocar Obstáculos  Barreras se erosionan  Nuevas Inv. (Act. y Capacidades)  Ejemplos: Reforzamos marca, compramos empresas que nos amenacen, reconfiguramos procesos.

FUENTES DE VENTAJAS: Se definen en términos de (1) POSICIÓN o de (2) RECURSOS.

1. VENTAJAS DE POSICIÓN

• Costos bajos (líderes en costos) o diferenciación (mejor valor al producto)

• Una empresa puede ser líder en costos bajos y a su vez estar muy bien diferenciada.

• Las estrategias GENERICAS no se deben analizar aisladamente.

• Costo y calidad deben integrarse bajo el concepto de: VALOR PARA EL CLIENTE.

2. VENTAJAS DE RECURSOS

• Activos superiores: Recursos tangibles y de calidad (MP, Instalaciones, fuerza de venta, cobertura)

• Capacidades distintivas: No se pueden percibir y está en 4 dimensiones:

1. Habilidades y conocimiento del empleado

2. Sistemas gerenciales existentes para crear y controlar.

3. Conocimiento en sistemas técnicos ( software, BD)

4. Valores y normas que establecen la información a obtener, importancia y modo de uso.

 Utilización de Recursos: Origen de VC = Actividades de valor y la vinculación entre ellas

Diferenciación y enlaces en la cadena de Valor

• En la compra, no se valora solo el producto y tecnología: El usuario valorará tb:

El servicio en términos de entrega, Servicio post venta, Trato recibido, La manera en que se acogen sus quejas o sugerencias, El tipo de información recibida desde la empresa, La política de créditos etc.

• La DIFERENCIACION se alcanza por los múltiples enlaces en la CADENA DE VALOR.

ESTRATEGIA COMPETITIVA

• El objetivo: que la empresa tenga éxito en el mediano y largo plazo.

• Negocio será exitoso: Rentabilidad > Costo de k ó promedio de la competencia.

• Se tendrá una VC si se satisface las necesidades y criterios de compra del consumidor mejor que los competidores, en forma permanente en el tiempo.

• Un negocio será exitoso si tiene una ventaja competitiva sostenible en el largo plazo.

VENTAJA COMPETITIVAS

RECURSOS VALIOSOS

• ZONA DE CREACIÓN DE VALOR: Cuando un recurso es D° por los clientes, cuando no puede ser imitado y cuando las utilidades que generan son capturadas por la empresa.

Si recursos cumplen con los TEST  R° Valiosos  Son fuentes de V. Competitiva sostenible

PASOS PARA IDENTIFICAR LAS FUENTES DE VENTAJAS COMPETITIVA

1. Identificar los criterios de compra.

2. Evaluar si se satisfacen los criterios de compra (Cadena

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