Marketing

CAPITULO 5

Mercados de consumidor y comportamiento de compra de los consumidores

Que es el comportamiento de compra de los consumidores? Son los consumidores que compran bienes y servicios para su consumo personal

Modelo de comportamiento del comprador: Se clasifica en 3:

1. El entorno: 4 p, económicos, tecnológicos, políticos, sociales, culturales

2. Caja Negra: Es el paso previo a la compra, encierra los estímulos que impulsa al usuario a comprar (influencias interpersonales e individuales)

3. Respuestas del comprador: Selección del producto o servicio, selección del proveedor, cantidad del pedido, condiciones y pago, fidelidad.

Qué características afectan el comportamiento de compra del consumidor?

• Culturales: clase social

• Sociales: familia, grupos

• Personales: edad, estilo de vida

• Psicológicas: motivación , aprendizaje

Pirámide de Maslow

Cuáles son los tipos de comportamiento en una decisión de compra?

• Comportamiento de compra complejo (alta participación - diferencias significativas entre las marcas)

• Comportamiento de compra que reduce la disonancia (alta participación - escasas diferencias entre marcas)

• Comportamiento de compra habitual (baja participación - escasas diferencias entre las marcas)

• Comportamiento de compra que busca la variedad (baja participación - diferencias significativas entre las marcas)

Cuál es el proceso de decisión del comprador?

• Reconocimiento de necesidades, se da por: hambre, sed o publicidad, anuncios, slogan

• Búsqueda de información, se da por: experiencia propia, fuentes públicas y/o personales

• Evaluación de alternativas, se da por: atributos del producto, grado de importancia, marca

• Decisión de compra, se da por: actitudes de otros

• Comportamiento posterior a la compra: es la satisfacción que el consumidor siente sobre la compra.

CAPITULO 6

Mercados de negocios y comportamiento de compra de negocios

Qué es un mercado de negocios? Son todas las organizaciones que compran bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, rentan o suministran a otros.

Cuáles son sus características? Hay menos compradores, pero las compras son más grandes, demanda derivada como inelástica y fluctuante, dependencia entre comprador y vendedor.

Modelo de comportamiento de compra de negocios: Se clasifica en 3:

1. El entorno: Estímulos de marketing (4 p) (económicos, tecnológicos, políticos, culturales)

2. Caja Negra: Es el paso previo a la compra, encierra los estímulos que impulsa al usuario a comprar (influencias interpersonales e individuales)

3. Respuestas del comprador: Selección del producto o servicio, selección del proveedor, cantidad del pedido, condiciones y pago.

Principales tipos de situaciones de compra: Se clasifica en 3:

1. Recompra directa: El comprador pide lo mismo sin modificaciones

2. Recompra modificada: El comprador cambia los precios, condiciones o proveedores del producto.

3. Tarea nueva: El comprador adquiere un bien o servicio por primera vez.

Que influye en una compra de negocio?

• El entorno: económico, tecnológico, político y culturales

• La organización: objetivos, política, estructura y sistemas

• Interpersonales: autoridad, status y poder de convencimiento

• Individuales: edad, educación, personalidad y actitudes

Etapas en el proceso de compra de negocios? REDEES BUSOSEES

• Reconocer el problema: persona de la compañía reconoce un problema o necesidad

• Describir la necesidad: señala las características generales de lo requerido

• Especificar el producto: describen los criterios técnicos

• Buscar proveedor: el comprador intenta encontrar los mejores fabricantes

• Solicitar propuestas: el comprador invita a los proveedores a presentar sus propuestas

• Seleccionar el proveedor: el comprador estudia propuestas y elige a uno o más proveedores

• Especificar pedido: se registra las especificaciones, cantidad, tiempo de entrega, garantía

• Revisión del desempeño: el comprador evalúa el desempeño de los proveedores, y decide si continúa con ellos o cambia.

CAPITULO 7

Segmentación

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