Medios De Venta

2.1 CUENTO Y RECUENTO, CONCEPTO, VENTAJAS Y DESVENTAJAS.

CONCEPTO

Consiste en impulsar el movimiento del stock de los mayoristas hacia los comercios detallistas, ofreciéndoles a los primeros un incentivo por cada caja de producto vendida por medio de sus promotores, personal de mostrador o ambos. Por su atractivo, es frecuente proponer como incentivo artículos electrodomésticos (televisores, radios, etc.) o bien algunos de menos costos de uso personal (relojes, lapiceras, calculadoras, plumas, etc.), que pueden ser adquiridos por la empresa con grandes descuentos por cantidad. (Chong, 2007, pág. 71)

Es importante dirigir el incentivo hacia los vendedores y no al propietario del comercio, pues este ya cuenta con la utilidad de la venta. Será necesario, por lo tanto, establecer un sistema de control de las personas que participarán en la promoción y con la ayuda del mayorista, registrar las ventas logradas por cada una de ellas semanal o quincenalmente para que puedan hacerse acreedoras de los premios. (Chong, 2007, pág. 71)

VENTAJAS

Es la forma más económica de impulsar la disponibilidad del producto en los comercios minoristas. Además, puede ser una propuesta interesante para los mayoristas que cuenten con stocks superiores a lo normalmente necesario y se encuentren en situación de no poder pagar sus facturas vencidas e imposibilitados de hacer nuevos pedidos al fabricante. También es aplicable cuando tengan en stock algún producto de presentación anterior o de corta vida. Su instrumentación es sencilla y puede realizarla el propio representante. (Chong, 2007, pág. 72)

DESVENTAJAS

A veces no es algo sencillo controlar las existencias del producto a promociones, ya sea porque el mayorista posea varios depósitos o porque en ellos falte una espacio u orden y sea difícil cotejar el movimiento de las unidades. Esta promoción no es recomendable para productos con serios problemas de demanda, pues el personal del mayorista, presionado por la resistencia de los detallistas, tiende a dejar de lado la promoción y manejarse con otros productos. (Chong, 2007, pág. 72)

OPERATIVIDAD

Es una manera de apoyar la “caída” de producto del mayorista hacia el detallista para asegurar su disponibilidad en todo tipo de comercios mediante la colocación de promotores de venta en los establecimientos de los mayoristas, quienes abordaran a los compradores potenciales que llegan a proveerse. (Garza, 2003)

2.2 BENEFICIOS DE RECOMPRA. CONCEPTO, TIPO DE BENEFICIOS,VENTAJAS, DESVENTAJAS, OPERATIVIDAD

CONCEPTO

• Recompra directa Situación en la compra de negocios en la cual el comprador vuelve a hacer un pedido en forma rutinaria sin ninguna modificación. Se basa en la satisfacción de compra anterior.

• Recompra modificada El comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios, los términos o simplemente cambiar de proveedor. Regularmente la recompra modificada requiere de participantes adicionales en la toma de decisiones de ambas partes. Bonus-Pack o envase con bonificación.

Concepto: envase o recipiente especial donde el consumidor recibe cantidad de producto por el mismo precio.

Tipos: recipiente con más cantidad, o añadir unidades individuales.

Se aplica sobre productos no muy caros que se consumen rápidamente, que rotan más rápido y que tengan un envase fácilmente manipulable. (Garza, 2003)

VENTAJAS

• Resalta en el punto de venta (Garza, 2003)

• Premia a los consumidores habituales (Garza, 2003)

• Utilizada como cola promocional (Garza, 2003)

• Puede colmar con el producto con el producto a los clientes e incitar a repetir la compra (Garza, 2003)

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