Medios Promocionales De Venta Unidad 3

Unidad 3

Los medios de promoción de ventas a nivel detallista.

La promoción es un intento de influir en el público, es el elemento de la mezcla del marketing que sirve para informar, persuadir y recordarle al mercado, la existencia de un producto y su venta; con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario.

Promociones del detallista:

Incentivos ofrecidos por los minoristas en el punto de venta para atraer consumidores.

Objetivos:

• Incrementar el tráfico

• Incidir sobre la frecuencia y cantidad comprada

• Incrementar las ventas de marcas propias

• Evitar la estacionalidad en las ventas

• Incrementar la fidelidad al establecimiento

3.1 Estampillas comerciales.

Concepto

Las estampillas son coleccionadas para impulsar simultáneamente el uso o compra, y son redimidas por mercancía; representan un porcentaje o cantidad de descuento en las compras que realizan, las cuales se pueden redimir directamente en caja, o pegar en una hoja o libreta, que se intercambia por algún producto determinado al ser llenada. Los programas de estampillas son sobre todo utilizados por los supermercados, porque generan fidelidad para determinado comercio y atraen repetidamente al cliente.

El concepto es simple: el consumidor las recibe a cambio de un determinado monto de compra. Los consumidores pueden redimirlas por regalos presentados mediante un catalogo o en un centro de canje. De esta manera, los compradores pueden obtener los productos del catalogo sin costo alguno, salvo se lealtad de compra.

El programa de estampillas tiene una meta muy simple: la fidelidad del consumidor. Mientras más compren, mas valor por la redención reciben. El costo operativo de este programa es menor que el valor real del regalo redimido, y es compensado por el incremento de las ventas al consumidor.

Las cadenas de comida rápida han realizado programas de estampillas redimibles por insumos dela misma cadena, por descuentos o bien por diversos regalos, sobre todo para la el público infantil.

Requisitos básicos:

 Deben parecer cupones, por lo tano ser semejantes a un certificado.

 Hacer notar que son cupones.

 Contar con la protección legal necesaria.

 Dar a notar el lugar o medio de canje.

 Tienen fecha de expiración.

Ventajas:

 Se utilizan para facilitar el lanzamiento de algún producto.

 Generan mayor audiencia a los establecimientos.

 Son iguales al dinero.

 Logran que los consumidores acepten probar algún producto nuevo o su innovación.

 Pueden causar cambios en los hábitos de compra.

 En algunos casos, su distribución puede ser bastante rápida.

Desventajas:

 Tienen la amenaza constate de la falsificación.

 Que al momento del canje, este sea exagerado.

 Los cupones no dan la suficiente confianza al comprador para productos que aun no establecen un valor en el mercado.

Variedades de estampillas.

Ventajas y desventajas.

 Cupón cruzado: Se ofrece al cliente un cupón de descuento cuando este compra el producto de la competencia.

Ventajas:

• Ayudan a la distribución y participación de intermediarios.

• Generan compras repetitivas.

• A veces crean lealtad a la marca, por el uso repetido del producto.

• Genera nuevos consumidores.

Desventajas:

• Pueden tener un mal uso por medio de intermediarios.

• Suelen perderse, romperse o no utilizarse.

 Cupón enviado por correo: Son entregados periódicamente en grupo, ya sea sueltos, en talonarios o en plantillas.

Ventajas:

• Al entregarlos en grupo, su costo de distribución es bajo.

• Son dirigidos al consumidor potencial.

Desventajas:

• Su cambio depende de lo atractivos que sean sus descuentos.

 Cupón impreso o inserto: Son enviados a través de periódicos o revistas, incluso en algunas ocasiones estos se pueden llegar a imprimir. En este tipo de cupones solo se invita a la solicitud por correo de alguna muestra, catalogo o recetario mas no un descuento en la compra.

Ventajas:

• Se dirige exactamente al consumidor objetivo debido al perfil del periódico o revista.

• El costo depende del espacio utilizado en su inserción.

• Combina un anuncio impreso y la mecánica del cupón.

Desventajas:

• Su efectividad es menor que los distribuidos a domicilio

 Cupón del comercio: Es una página, cuponera o talón de cupones que solo son canjeables en algún establecimiento en específico o comercios de la misma cadena.

Ventajas:

• Su costo es bajo debido a la publicación de diferentes productos en promoción.

• Con el diseño de estos, se eleva el prestigio del establecimiento.

Desventajas:

• Requieren de una amplia planeación y logística para juntar a los fabricantes necesarios.

 Cupón dirigido: Son empleados por establecimientos que dirigen estas promociones a sus clientes.

Ventajas:

• Su costo de distribución es bajo.

• Generalmente están acompañados del directorio de tiendas cerca de su domicilio

Desventajas:

• En algunas ocasiones no son canjeados.

3.2 Cupones a minorista

Se llaman cupones a muchos tipos de estampillas y otros impresos algunos de ellos pueden ser canjeados enviándolos al fabricante, llevándolos a una tienda o presentándolos en un centro de canje.

Concepto

Un cupón es un certificado que da, derecho al tenedor a un ahorro establecido sobre la compra de un producto. Los cupones son iguales al dinero y aceptados como efectivo por los minoristas, estos los envían al fabricante posteriormente para recuperar su valor en efectivo. El valor nominal de un cupón no debe ser inferior al 20% ni mayor al 35% del precio al menudeo de un producto.

Esta actividad es una de las más usadas en Estados Unidos, pero en México su desarrollo apenas comienza. Sin duda, la falta de interés de los comerciantes en hacer efectivos los descuentos ofrecidos en los cupones ha influido en su limitad crecimiento. Solo recientemente las principales cadenas de supermercados han permitido la instalación, en algunos de sus locales, de equipos expendedores de cupones de descuento; Pero aun no existe una distribución masiva a través de medios impresos como diarios y revistas.

En la actualidad, los cupones pueden utilizarse para promover la compra de una marca por medio de equipos automáticos instalados en las góndolas o ser entregados a los trabajadores como vales de compra. También para impulsar la recompra otorgando el cupón en las cajas de pago, con un descuento efectivo en la próxima adquisición de la misma marca o en forma (cruzada), cuando han adquirido el producto de la competencia. En todos estos casos, la legislación de protección de consumidor obliga a mencionar en los cupones los establecimientos donde podrá hacerse efectivo el descuento ofrecido.

Esta actividad promocional es recomendable para productos nuevos que no cuenten con presupuesto suficiente para realizar entrega de muestras pero que requieran impulsar la compra de prueba, o bien para productos establecidos que pretendan que sus consumidores elijan presentaciones de mayor contenido o que busquen obtener clientes de su competencia.

Tipos de cupones.

Cupón descuento: Este método puede funcionar para la compra del producto o servicio; por ejemplo, cupón descuento publicado en la prensa o en una revista para una próxima compra del mismo producto (el cupón aparece en el empaque del primer producto comprado) o se ofrece algo extra para una tercera persona, como tres comidas por el precio de dos. Otra forma es la del cheque descuento que sirve en próximas compras.

Los tipos de cupones que se usan son los siguientes:

 Cupones en producto: Ofrecen descuentos en la próxima compra del mismo producto.

 Cupones cruzados: Se ofrecen por medio de una máquina automática conectada a la caja registradora. Con este sistema un cliente puede obtener un descuento en un producto de la competencia del producto que adquirió. También se llaman cupones cruzados los que se dan para obtener un descuento en un producto diferente al que da el cupón.

 Cupones impresos o insertos: Se envían por correo directo o aparecen en algunas publicaciones especializadas o características de un segmento: jóvenes, fanáticos de algún deporte (cupones dirigidos), etc., y los inducen a probar algún nuevo producto canjeando el cupón por aquél o dándoles un descuento atractivo al comprarlo. También se usan para solicitar alguna muestra del producto, un recetario o algunos secretos para el mejor uso del mismo.

 Cheque-regalo: Por la compra de cierta cantidad o por la adquisición de un producto en particular, la empresa entrega un cheque que se puede usar en próximas compras (en cualquier producto o para productos seleccionados por la empresa). Se trata, también, de una reducción indirecta del precio del primer producto.

 Reembolsos: Este recurso se usa para asegurar al

...