MEDIOS PROMOCIONALES DE VENTA

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

DESARROLLO DE:

• UNIDAD 2. PROMOCIÓN DE VENTAS A NIVEL MAYOTISTA

• UNIDAD 3. LOS MEDIOS DE EPROMOCIÓN DE VENTAS A NIVEL MINORISTA

UNIDAD DE APRENDIZAJE: MEDIOS PROMOCIONALES DE VENTA

EQUIPO 1

- ARREORTÚRA RAMÍREZ NORA

- AVEMDAÑO RAMÍREZ AGUSTÍN

- GUZMÁN PONCE KAREN

- HERNÁNDEZ GÓMEZ ERIKA

- MAGDALENO AMPUDIA CAROLINA

- MEJÍA MORALES ATZIRI

- PÉREZ ACEVEDO ALINE

- PÉREZ ESPITIA DANIEL ALEJANDRO

- SANTIAGO CALDERÓN EDUARDO

GRUPO: 4RM12

FECHA: 30 DE MARZO DE 2014

ÍNDICE

UNIDAD II. PROMOCIÓN DE VENTAS A NIVEL MAYORISTA

2.1 Cuento y recuento. Concepto ventajas desventajas y operatividad. 3

2.2 Beneficios de recompra. Concepto, tipo de beneficios, ventajas, desventajas, operatividad. 6

2.3 Mercancías gratuitas. Concepto, condiciones de entrega, ventajas y desventajas, operatividad. 9

2.4 Bonificaciones en puntos de venta. Concepto, condiciones de otorgamiento, ventajas, desventajas y operatividad. 12

2.5 Merchandising. 14

2.6 Ferias y exposiciones dirigidas a mayoristas. Concepto ventajas, desventajas y operatividad. 15

2.7 Tendencias actuales de medios. 18

2.8 Medios publicitarios que apoyan a los medios de promoción a nivel mayorista. 20

UNIDAD III. LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN DE VENTA A NIVEL DETALLISTA

3.1 Estampillas comerciales. Concepto, variedades de estampillas, ventajas y desventajas. 2

3.2 Cupones a minorista. Concepto, tipos de cupones, ventajas y desventajas. 28

3.3 Demostraciones/ degustaciones. Concepto, formas de ejecución, ventajas y desventajas. 35

3.4 Asesoría profesional. Concepto, temática de asesoría, ventajas y desventajas. 39

3.5 Otras técnicas: conferencias y cursos, ofertas especiales. Personajes públicos. 42

3.6 Medios publicitarios que apoyan la promoción de venta a nivel detallista. 44

BIBLIOGRAFÍA

UNIDAD II. PROMOCIÓN DE VENTAS A NIVEL MAYORISTA

2.1 Cuento y recuento. Concepto ventajas desventajas y operatividad.

Concepto

Consiste en impulsar el movimiento del stock de los mayoristas hacia los comercios detallistas, ofreciéndoles a los primeros un incentivo por cada caja de producto vendida por medio de sus promotores, personal de mostrador o ambos. Es importante dirigir el incentivo hacia los vendedores y no al propietario del comercio, pues este ya cuenta con la utilidad de la venta.

Ventajas y desventajas de cuento y recuento

VENTAJAS DESVENTAJAS

Es la forma más económica de impulsar la disponibilidad del producto en los comercios minoristas.

Esta promoción no es recomendable para productos con serios problemas de demanda

Puede ser una propuesta interesante para los mayoristas que cuenten con stocks superiores a lo normalmente necesario y se encuentren en situación de no poder pagar sus facturas vencidas e imposibilitados de hacer nuevos pedidos al fabricante.

A veces no es algo sencillo controlar las existencias del producto a promociones, ya sea porque el mayorista posea varios depósitos o porque en ellos falte un espacio u orden y sea difícil cotejar el movimiento de las unidades.

Es aplicable cuando tengan en stock algún producto de presentación anterior o de corta vida.

El personal del mayorista, presionado por la resistencia de los detallistas, tiende a dejar de lado la promoción y manejarse con otros productos.

Su instrumentación es sencilla y puede realizarla el propio representante

Operatividad

Fuerte mostrador

Es una manera de apoyar la “caída” de producto de mayorista hacia el detallista para asegurar su disponibilidad en todo tipo de comercios mediante la colocación de promotores de venta en los establecimientos de los mayoristas, quienes abordarán a los compradores potenciales que llegan a proveerse. Para asegurar que los promotores vendan, puede ofrecerse un incentivo de bajo costo obtenido en forma directa por la venta de producto, o bien uno de mayor costo que se gane mediante un juego de azar. Siempre será más atractivo ofrecer un artículo promocional que únicamente un descuento en el producto.

Ventajas Desventajas

Asegura contar con un vendedor uniformado, especializado y capacitado en las características y beneficios del producto que impulsa la venta en el mismo lugar donde acuden los detallistas a surtirse en forma natural y periódica

No es recomendable mantener esta promoción en el mismo establecimiento por mas de 30 días, ya que al dejar de ser una novedad, la efectividad tiende a decrecer, por lo tanto es preferible rotarla cada 15 dias.

Generalmente, puede llegar a instalarse en el establecimiento desde una exhibición especial hasta un mueble exhibidor con el producto a promover, así como material publicitario de gran tamaño, como anuncios rotulados.

Algunos fabricantes otorgan una bonificación, ya sea mediante nota de crédito o entrega de mas producto, esta es una forma de crear un atractivo o “gancho” al producto. Debe evitarse en estos casos que grandes cantidades sean adquiridas por ser mayoristas, pues no se estará logrando el objetivo de crear distribución horizontal.

Blitz de Distribución

Consiste en un grupo de camionetas rotuladas con la imagen de la marca, producto y/o mensajes publicitarios. Cada una de ellas estará a cargo de un promotor uniformado e identificado con credencial a la vista; llevan en su interior cantidades de producto, adquirido a algún mayorista de la zona, para venderlo al contado, así como materiales impresos, exhibidores y obsequios para el comerciante. A cada camioneta se le asigna un territorio o ruta de trabajo para hacer visitas periódicas a los comerciantes.

Ventajas Desventajas

Es muy recomendable en esfuerzos a nivel nacional, para productos estacionales, cuando se trate de lanzamientos de nuevas marcas, o bien relanzamientos por cambios de presentación o formula. Pues entonces es imprescindible apoyar la disponibilidad del producto en el comercio detallista antes de iniciar los esfuerzos publicitarios. Al utilizar unidades de transporte, el costo por visita es elevado; sin embargo, si se considera el riesgo de realizar una campaña publicitaria sin que el producto se encuentre en el comercio, este tipo de inversión, por necesaria, resulta altamente rentable.

Tratándose de productos populares, algunas empresa emplean este esfuerzo promocional cuando sólo el 50% de los comercios cuentan con mercancía.

2.2 Beneficios de recompra. Concepto, tipo de beneficios, ventajas, desventajas, operatividad.

Concepto

La recompra es la acción de un comprador industrial que vuelve a adquirir un producto con las mismas características y condiciones que anteriormente había adquirido

Recompra directa: Consiste en una decisión de adquisición en la que el departamento competente repite una orden de compra sobre una base rutinaria. El comprador escoge los proveedores a partir de una "lista aprobada" ponderando la situación y satisfacción en la compra anterior suministrada por los distintos proveedores, éstos a su vez hacen un esfuerzo por mantener la buena calidad del producto y del servicio "dentro de la lista de proveedores". Hay sistema de pedido automático para que el departamento de compras ahorren tiempo "los Proveedores fuera de lista" tratan de ganarse al comprador para obtener un pequeño pedido al fin de ampliar con el tiempo su cuota de compra.

Recompra directa

Recompra directa: Consiste en una decisión de adquisición en la que el departamento competente repite una orden de compra sobre una base rutinaria. El comprador escoge los proveedores a partir de una "lista aprobada" ponderando la situación y satisfacción en la compra anterior suministrada por los distintos proveedores, éstos a su vez hacen un esfuerzo por mantener la buena calidad del producto y del servicio "dentro de la lista de proveedores". Hay sistema de pedido automático para que el departamento de compras ahorren tiempo "los proveedores fuera de lista" tratan de ganarse al comprador para obtener un pequeño pedido al fin de ampliar con el tiempo su cuota de compra.

Recompra modificada

Recompra modificada: El comprador quiere modificar las especificaciones del producto, precios, requerimientos de entrega u otros términos. Implica personas adicionales que participan en la decisión tanto del comprador como del vendedor. Hay una opción para "el proveedor no considerado" la oportunidad de una oferta mejor.

Regularmente la recompra modificada requiere de participantes adicionales en la toma de decisiones de ambas partes.

TIPOS DE BENEFICIOS

Algunos tipos de

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