Mercadotecnia Industrial

MERCADOTECNIA INDUSTRIAL

La mercadotecnia industrial integra todas aquellas actividades orientadas a la comercialización de productos y servicios que se ofrecen a las organizaciones, que a su vez, servirán para la producción de productos y servicios de consumo para la industria y que facilitan la operación de las empresas.

El marketing de productos industriales presenta algunas peculiaridades en comparación con el Marketing de servicios y el de productos de consumo. Los productos industriales son adquiridos por profesionales que se rigen por criterios objetivos a la hora de tomar una decisión de compra. Por tanto, el marketing tiene que ir orientado a resaltar las prestaciones técnicas del producto en relación a su precio de venta. En este sentido, son muy apreciadas por los compradores de [[especificación técnica, del mismo: velocidad, consumo, potencia física, resistencia de materiales de resistencia, etc. Muchas veces, éstas se acompañan con estadísticas, gráficos o diagramas que hacen más fácil su comprensión.

También se suele hacer hincapié en los servicios anexos al producto que ofrece la empresa vendedora:

Instalación y mantenimiento.

Servicio postventa.

Disponibilidad de repuestos y accesorios.

Periodo de reacción ante una reclamación.

El marketing de productos industriales es un marketing de comunicación destinado a proporcionar información precisa sobre el producto. De este modo, las actividades más comunes realizadas por los responsables de marketing son las siguientes:

Edición de catálogos técnicos de producto.

Mailings de folletos, díptico comercial o tríptico comercial informando sobre las novedades de producto.

Asistencia a ferias sectoriales.

Inserción de publicidad en publicaciones profesionales: anuncios, encartes, publirreportajes, etc.

Invitación a eventos:

'Open House' o jornada de puertas abiertas.

Jornadas técnicas. Suelen consistir en un conjunto de charlas impartidas por expertos relacionadas con el sector al que se dirigen los productos.

Envío de entradas o pases para ferias sectoriales en las que va a participar la empresa.

CARACTERISTICAS DE LA MKT INDUSTRIAL

La venta de productos industriales tiene características especiales que serán repasadas en el presente artículo:

Vender productos industriales, representa retos y situaciones diferentes para las personas que desarrollan las estrategias de marketing en un sector tan complejo como el industrial. En el presente artículo se explicarán algunas de las diferencias en la venta y compra de productos industriales respecto a los bienes de consumo masivo.

Ante el reto de la globalización, la especialización del mercado es una tendencia cada vez más notable en todo el mundo, la complejidad tecnológica y los nuevos avances científicos han creado un sector industrial cada vez más segmentado y especializado, con características nuevas y nuevas formas de promoción. Ante la necesidad de ofrecer y hacer conocer nuevas tecnologías nace el marketing industrial, como una respuesta a las actuales necesidades del mercado de productos especializados industriales.

A continuación algunas diferencias entre el marketing industrial y el de consumo masivo:

Número reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a sectores muy pequeños en relación con el mercado de consumo.

Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son especializados, y el mercado limitado, generalmente los clientes son más exigentes, tienen alto poder de negociación y manejan mayor poder económico.

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