Apuntes de Mercadotecnia Industrial
Enviado por Yamil Ooh • 4 de Septiembre de 2015 • Apuntes • 8.902 Palabras (36 Páginas) • 253 Visitas
APUNTES DE MERCADOTECNIA
INDUSTRIAL
Elaborados por : MTRO. ADOLFO PÁRIS GALVÁN RODRÍGUEZ
6 marzo del 2014
INDICE
1.-definiciones de mercadotecnia, mkt industrial
2.-los productos industriales
2.1-¿cuáles son los elementos básicos de un producto industrial?
2.2.-¿cuáles son las preguntas básicas del producto industrial. Que se debe de contestar un mercadologo para poder vender el producto?
2.2.1 El mix del marketing de consumo versus el industrial
2.3.-clasificacion de productos industriales.
2.4.-Los servicios industriales
2.4.1.-usuarios de productos industriales
3.0 El Mercado Industrial
3.0.1.-Que tipo de empresas son las que compran los productos industriales
3.1 que espera el usuario de los productos industriales
3.2 que espera la gerencia de los productos industriales
3.3.-el proceso de compra de los productos industriales
3.4.-el organigrama típico de una empresa fabricante
3.5.-¿ cuáles son los departamentos de una empresa, dónde puedo encontrar a los usuarios para ofrecerles el producto industrial y ver sus necesidades y sus requerimientos ?
3.6.-B2B
3.7.-glosario de términos.
4.0.- El precio industrial.
5.0.- la plaza industrial
5.1.- la logística industrial
6.0.-La promoción . la comunicación industrial.
6.1.-la publicidad industrial
6.1.1.-el plan de medios industriales
6.1.2.-Publicidad industrial.ejemplos
6.2.-Las promociones de ventas industriales
6.3 Los vendedores industriales.
6.3.1 El vendedor de fabrica o de mayoreo de productos industriales.
6.3.2.-El vendedor de mostrador o de piso de productos industriales.
6.3.3.-tipos de organigramas de ventas industriales.
6.4.-las relaciones públicas industriales.
6.5.- El servicio al cliente industrial.
7.0.-El mix de la mercadotecnia industrial.
1.DEFINICIONES.
MERCADOTECNIA
AMERICAN MARKETING ASSOCIATION
Es la ejecución de actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor.
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL
H.DOGE :
Es la ejecución de actividades de negocios que dirigen el flujo del productor al usario de bienes y servicios que producen o pasan a formar parte de otros bienes y servicios o facilitan la operación de una empresa, un negocio, una empresa pública o una no lucrativa.
R.W. HASS:
Es el proceso de descubrir y traducir las necesidades, deseos, expectativas y requerimientos industriales, en especificaciones de productos y servicios y después darles una promoción y distribución efectiva, asi como un precio y un servicio posterior a la venta en forma adecuada, convenciendo más y más a estos consumidores del uso cotinuo de estos bienes y servicios .
SALVADOR MERCADO :
Es el conjunto de actividades humanas que dirigen el flujo de bienes y/o servicios de consumo industrial del productor al usuario.
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[pic 3][pic 4]
[pic 5][pic 6]
2.-LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES.-
¿CUÁLES SON LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES?
Son aquellos que utilizan las empresas, para poder fabricar sus productos.
Ejemplo:
*las materias primas, los insumos
*la maquinaria, los equipos, la tecnología
*los envases, los empaques
*los equipos de seguridad
*los uniformes, los cascos, los gogles, las botas, las mascarillas, que usan los obreros
*el material eléctrico, la tubería.
2.1-¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS BÁSICOS DE UN PRODUCTO INDUSTRIAL?
*marca
*especificaciones
*tamaños, y presentaciones
*calidad
*vida útil del producto
*garantías
*instructivos
*costo/beneficio
2.2.-¿CUÁLES SON LAS PREGUNTAS BÁSICAS DEL PRODUCTO INDUSTRIAL. QUE SE DEBE DE CONTESTAR UN MERCADOLOGO PARA PODER VENDER EL PRODUCTO?
1.-¿cómo se llama el producto industrial?
2.-¿cuál es su marca?
3.-¿dónde va instalado?¿ en qué parte del proceso?
4.-¿para qué sirve, cuál es su función principal?
5.-¿ cuál es el departamento que lo utiliza?
6.-¿cuáles son sus especificaciones?
7.- ¿para qué tipo de industria puede servir este equipo o máquina o materia prima?
8.-¿para cualquier industria, o por ejemplo, solo para las químicas o las armadoras de autos o las de alimentos, o para cuáles, etc?
2.2.1- EL MARKETING DE CONSUMO CONTRA MARKETING INDUSTRIAL SUS DIFERENCIAS.
Tipos de Marketing | Marketing consumo | Marketing industrial o mkt B2B |
Variables de Marketing | Lucrativo $ | Lucrativo $ |
¿Qué tipo de empresas utilizan, cada tipo de Marketing?[pic 7] | Todo tipo de fabricantes, tiendas, mayoristas, minoristas, etc. Todos los Productos: de consumo, alimentos, bebidas, ropa, productos para el hogar , para mascotas , etc. | Todos los fabricantes de materias primas, maquinaria, equipo, envases, productos industriales ( tubos, refacciones) ropa de seguridad, todo lo que se requiere para la fabricación de productos terminados. |
¿Cuál es el fin que persigue cada tipo de Marketing?[pic 8] | Busca obtener utilidades y a la vez satisfacer los gustos y necesidades de los consumidores. | Busca obtener utilidades y a la vez satisfacer los gustos y necesidades de sus clientes industriales. |
Se muestra un ejemplo de una organización para ilustrar la aplicación de cada tipo de Marketing . | JUGOS JUMEX | Un ejemplo……. Fabrica de materias primas para elaborar pinturas industriales. A quién le venden : Solamente a INDUSTRIAS nunca a consumidores. |
PRODUCTO ¿que venden? | Venden jugos de varios sabores, en diversas presentaciones de 300 ml, tetrapak, de 1 litro, etc. | Pigmentos de todos los colores para fabricar pinturas industriales, para los aviones, los autos, los barcos, etc. |
TARGET o Mercado meta o los consumidores ¿a quién se enfocan?[pic 9] | Variables demográficas: Niños y jóvenes de nivel socioeconómico medio y medio alto. Variables psicográficas: Que les gusta disfrutar de una bebida natural. | Quién compra: el departamento de compras Quién usa: los técnicos, los obreros, los ingenieros, personal de mantenimiento, de producción, de laboratorios. Quién decide: Los gerentes Quién paga: el departamento de pagos |
PRECIO Competitivos | Los precios varian de acuerdo a las presentaciones van desde $ 10.00 hasta $ 20.00 | Los precios varian de acuerdo al tipo de pigmento De $5,000.00 a $ 20,000.00 el kilogramo. |
PLAZA ¿Dónde y Cómo distribuyen su producto? | Distribuyen en tiendas de autoservicios, de conveniencia, de socios, tienditas de la esquina, mercado informal, etc. Por medio de sus camiones, etc | Distribuyen :En tiendas especializadas, en ferreterías grandes, Home Depot, Leon Weill. Tiendas de material eléctrico, etc. Por medio de sus camiones y camionetas |
[pic 10] PUBLICIDAD Comunicar[pic 11] | **La publicidad se enfoca en resaltar los beneficios del producto. ¿Quién lee la publicidad? Los consumidores. ***Medios usados.-Todos los medios publicitarios: impresos, digitales, electrónicos, publicidad exterior, medios digitales, campañas BTL, etc | **La publicidad se enfoca a resaltar las especificaciones técnicas de los productos. ¿Quién lee la publicidad? El personal Técnico, Ingenieros, etc. ***Medios usados.- Impresos: catálogos, revistas especializadas como el reportero industrial, directorios especializados por tipo de productos, y también en sección amarilla. Exterior: espectaculares principalmente afuera de las fabricas y de los distribuidores. Internet. |
PROMOCIONES DE VENTAS | Son las ofertas 2 x 1, ventas nocturnas, dile adiós a las mercancías, descuentos, Activaciones, Se utiliza material POP | Ofertas, descuentos, capacitación a los técnicos que usarán el producto. Demostraciones de producto en la industria. |
[pic 12] VENDEDORES Negociar | Normalmente son vendedores que saben negociar y tienen una preparación académica mínimo de preparatoria en adelante, carreras de administrativas principalmente | Normalmente son vendedores que saben negociar y tienen una preparación académica Técnica, ( carreras de :ingeniería Mecánica, Industrial, Química, electrónica, etc) mínimo de preparatoria en adelante. |
RELACIONES PÚBLICAS Resaltar la IMAGEN de la empresa[pic 13] | Principalmente se hacen campañas para resaltar la IMAGEN de la empresa hacia sus públicos internos mediante : Identidad corporativa, uniformes, papel membretado, tarjetas, etc. y a sus Públicos externos: campañas para patrocinar causas sociales, eventos, lanzamientos ,etc. | Se hace pero en menor escala esto : campañas para resaltar la IMAGEN de la empresa hacia sus públicos internos mediante : Identidad corporativa, uniformes, papel membretado, tarjetas, etc. y a sus Públicos externos: campañas para patrocinar causas sociales, eventos, lanzamientos ,etc. |
PEOPLE. el personal ¿quién hace el marketing? | Todo el departamento de marketing, los vendedores, los choferes, los analistas, etc. | Todo el departamento de marketing, los vendedores, los choferes, los analistas, etc. |
Investigación de mercados | la documental; la cualitativa: focus group, observación, entrevistas profundas, neuromarketing Benchmarking; la cuantitativa, las encuestas | Usan la documental y la cualitativa técnicas de observación, y el benchmarking. |
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