Mercadotecnia Industrial

MERCADOTECNIA INDUSTRIAL

ESTRATEGIAS DE NUEVOS PRODUCTOS INDUSTRIALES

Difusión y adopción de nuevos productos industriales. El proceso de difusión de innovaciones es tanto un proceso de influencia social como económico en el que se alteran los costes, ingreso, estructura económica del mercado y situación competitiva.

El proceso de adopción es un proceso interno de la empresa que lleva a la aceptación del nuevo producto. Igual que el de los productos de consumo, tiene cinco etapas: atención, interés, evaluación, prueba y adopción, pero difiere del proceso de bienes de consumo en que en los bienes industriales en el mayor riesgo asociado a la decisión por ser a mas largo plazo y mayor importe. En función del tamaño de la empresa se tardará mas o menos (las grandes tardan mas)

En los procesos de adopción de productos industriales diferenciamos únicamente entre primeros adaptadores (innovadores y primeros adaptadores del proceso de productos de consumo), y últimos adaptadores (primera mayoría, última mayoría, y rezagados).

ESTRATEGIA DE MARKETING INDUSTRIAL

+Factores condicionantes

+La efectividad del marketing industrial depende en mayor medida de otras funciones empresariales (fabricación...)

+Su venta depende en mayor medida de aspectos técnicos y relaciones personales

+Hay mayor interacción entre comprador y vendedor

+El proceso de compra es mas largo y complejo

Instrumentos de la estrategia de marketing.

Producto: la oferta del producto de marketing industrial poner mayor énfasis en los servicios complementarios, tanto antes como después de la venta. En ocasiones es el propio comprador el que desarrolla las ideas de nuevos productos, con lo que tiene un papel mas activo. El propio cliente podría convertirse en competidor si decide fabricar el mismo el producto. Tendrán menos importancia características como marca, envase... y mas importancia la calidad, regularidad, plazo de entrega...

Precio: está muy controlado por el comprador que puede hacer comparaciones con competidores, y solo aceptará el menor precio. Además la calidad del producto y el servicio ofrecido, serán determinantes en el precio. Las formas mas comunes de fijar los precios industriales son precio administrado (el vendedor fija el precio que paga el comprador, al que puede aplicar luego diversos descuentos), licitaciones (el comprador fija el precio mediante subasta entre las ofertas presentadas), precio negociado (se fija el precio por acuerdo entre comprador y vendedor)

Distribución: los canales son mas cortos, normalmente directos que es especialmente indicado si se trata de productos caros, complejos... Pero también pueden intervenir agentes o representantes que son personas

...