Mercadotecnia Industrial

MERCADOTECNIA INDUSTRIAL

ESTRATEGIAS DE NUEVOS PRODUCTOS INDUSTRIALES

Difusión y adopción de nuevos productos industriales. El proceso de difusión de innovaciones es tanto un proceso de influencia social como económico en el que se alteran los costes, ingreso, estructura económica del mercado y situación competitiva.

El proceso de adopción es un proceso interno de la empresa que lleva a la aceptación del nuevo producto. Igual que el de los productos de consumo, tiene cinco etapas: atención, interés, evaluación, prueba y adopción, pero difiere del proceso de bienes de consumo en que en los bienes industriales en el mayor riesgo asociado a la decisión por ser a mas largo plazo y mayor importe. En función del tamaño de la empresa se tardará mas o menos (las grandes tardan mas)

En los procesos de adopción de productos industriales diferenciamos únicamente entre primeros adaptadores (innovadores y primeros adaptadores del proceso de productos de consumo), y últimos adaptadores (primera mayoría, última mayoría, y rezagados).

ESTRATEGIA DE MARKETING INDUSTRIAL

+Factores condicionantes

+La efectividad del marketing industrial depende en mayor medida de otras funciones empresariales (fabricación...)

+Su venta depende en mayor medida de aspectos técnicos y relaciones personales

+Hay mayor interacción entre comprador y vendedor

+El proceso de compra es mas largo y complejo

Instrumentos de la estrategia de marketing.

Producto: la oferta del producto de marketing industrial poner mayor énfasis en los servicios complementarios, tanto antes como después de la venta. En ocasiones es el propio comprador el que desarrolla las ideas de nuevos productos, con lo que tiene un papel mas activo. El propio cliente podría convertirse en competidor si decide fabricar el mismo el producto. Tendrán menos importancia características como marca, envase... y mas importancia la calidad, regularidad, plazo de entrega...

Precio: está muy controlado por el comprador que puede hacer comparaciones con competidores, y solo aceptará el menor precio. Además la calidad del producto y el servicio ofrecido, serán determinantes en el precio. Las formas mas comunes de fijar los precios industriales son precio administrado (el vendedor fija el precio que paga el comprador, al que puede aplicar luego diversos descuentos), licitaciones (el comprador fija el precio mediante subasta entre las ofertas presentadas), precio negociado (se fija el precio por acuerdo entre comprador y vendedor)

Distribución: los canales son mas cortos, normalmente directos que es especialmente indicado si se trata de productos caros, complejos... Pero también pueden intervenir agentes o representantes que son personas independientes que tienen relación contractual con el fabricante y vende sus productos a cambio de una comisión, sin adquirir la propiedad de los productos, y suele actuar en mercados reducidos. También puede intervenir el distribuidor industrial, similar al agente, pero en este caso si adquiere la propiedad, y son adecuados cuando hay un número elevado de clientes potenciales. Un procedimiento muy eficaz de distribución industrial es el Just in Time.

Promoción: la venta personal es el instrumento mas utilizado debido al reducido tamaño de los mercados, el elevado precio o volumen de compras, la complejidad técnica de los productos... la publicidad tiene una menor importancia que en los productos comerciales, pero puede ser importante que el vendedor de a conocer los productos de la empresa. Dado que se trata de una demanda derivada, puede ocurrir que los vendedores estén interesados en dar a conocer los productos de sus clientes, pero de cualquier manera se trata de una publicidad mas racional, menos persuasiva. Los medios de comunicación de masas raramente se utilizan. Las actividades

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