MERCADOTECNIA INDUSTRIAL

COLEGIO DE ESTUDIOS DE POSGRADO DE LA CIUDAD DE MÉXICO

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA

MERCADOTECNIA INDUSTRIAL

Objetivo General

Al término del curso el alumno:

Explicará los principios y elementos del sector industrial, para identificar los elementos a considerar en las estrategias mercadológicas aplicables a dicho sector.

Temas y Subtemas

Unidad 1: Introducción

1.1 Concepto y definición de industria

1.2 Naturaleza de las funciones y productos industriales

1.3 Fines y objetivos de las funciones industriales

1.4 Clasificación y tipos de industria

1.4.1Características

1.5 El ambiente interno y externo de las industrias

Unidad 2: Los mercados industriales

2.1 Características de los mercados industriales

2.2 La información que requiere la empresa industrial

2.3 Los sistemas de información y la mercadotecnia industrial

2.4 El procesamiento de la información

Unidad: La mercadotecnia industrial y sus áreas de organización

3.1 El proceso mercadológico industrial

3.1.1 El abastecimiento

3.1.1.1Los insumos

3.1.1.1.1 Materias primas

3.1.1.1.2 Maquinaria y equipo

3.1.1.1.3 Recursos humanos especializados

3.1.1.1.4 Recursos financieros

3.1.1.1.5 Recursos tecnológicos

3.2 La infraestructura

3.2.1 Sistemas de información

3.2.2 Sistemas de pagos

3.2.3 Sistema de trasporte

3.2.4 Sistema de transferencia de propiedad

3.3 Coordinación funcional

3.3.1 Coordinación vertical

3.3.2 Coordinación horizontal

3.4 La comercialización y las ventas

Unidad 4: Los productos industriales

4.1 Prototipos e inversión

4.2 Confidencialidad y patentes

4.3 Liderazgo tecnológico

4.4 Los nuevos productos

4.4.1 La predicción: el método Delphi

4.5 La distribución

4.5.1 Embalaje, empaque y embarque

4.6 La importación y la exportación de productos industriales

4.7 La capacitación y adiestramiento del personal especializado

4.8 El mantenimiento y el soporte técnico de las productos industrial

Unidad 1: Introducción

1.1 CONCEPTOS Y DEFINICIÓN DE INDUSTRIA.

CARACTERIZACIÓN HISTÓRICA DEL CONCEPTO DE INDUSTRIA

El término industria se caracteriza por una gran ambigüedad y amplitud lexicológica. Si tomamos la definición del Diccionario de la Real Academia Española tiene cuatro acepciones: maña y destreza o artificio para hacer una cosa; conjunto de operaciones materiales ejecutadas para la obtención, transformación o transporte de uno o varios productos naturales; instalación destinada a estas operaciones; suma o conjunto de las industrias de un mismo o de varios géneros, de todo un país o de parte de él.

No es suficiente por tanto su definición lexicológica, es necesario, acudir a la historia, un modelo histórico de la industria, es decir, establecer si el fenómeno de la industria es característico de un periodo preciso de la historia de la humanidad, anclarlo a la historia y de esa manera posibilitar su estudio.

Para ello vamos a seguir la obra del teórico italiano Aldo Castellano (1982):

“La cuestión fundamental es la construcción de un modelo explicativo, informativo o, cuanto menos, heurístico de eso que intuitivamente y por impresiones viene denominándose sociedad moderna, en contraposición a una precedente, tradicional, para individualizar aquellas peculiaridades características (nuevas respecto al pasado) que consientan en último análisis establecer una hipótesis de definición del mecanismo a través del cual se verifica el fenómeno estudiado” .

Se plantea un problema en cuanto a los límites cronológicos para delimitar los objetos y monumentos industriales, porque estos varían según se consideren desde el plano histórico o desde el plano arqueológico, por ejemplo la fabrica moderna no coincide con el periodo de la industrialización moderna, sino que es anterior, por tanto el establecer si algo es industrial está más en la interpretación conceptual que en el propio resto físico.

“... existe un paralelismo directo entre la definición o modelo prescrito del fenómeno industria y los tipos de testimonios que se toman en consideración de la investigación, como también, la investigación de la arqueología industrial es estructurada de modo sustancialmente diferente (para el objeto, la metodología y los objetivos) según la respuesta dada sobre la naturaleza del fenómeno industrial” .

El primer intento sistemático de definir la revolución industrial fue el del francés Paul Mantoux (1905) en el libro La revolution industrielle au XVIIIeme siecle. Essai sur le commencement de la grande industrie en Angleterre . Sitúa el hecho en el último tercio del XVIII en Inglaterra con el nacimiento de la gran industria que habría provocado la transformación radical de todo el sistema social. Se trata de una particular organización y un particular sistema de producción que concentra y multiplica los medios de producción como modo de acelerar y acrecentar el rendimiento. En esta obra establece todos los elementos del sistema descriptivo tradicional de la industrialización (que en muchos aspectos aún perdura), con sus tres factores básicos:

- la introducción de la máquina que funciona con un motor central

- la concentración de la fuerza de trabajo en grandes establecimientos

- El ingreso del capital en el sistema productivo

Sin embargo este modelo descriptivo tradicional hay que reconsiderarlo, en primer lugar hoy sabemos por numerosos estudios que los tres factores tienen un origen anterior . Tampoco el propio término de gran industria es peculiar de ese momento, puesto que su origen como han demostrado numerosos estudios puede remontarse hasta el siglo XVI . Por tanto no se puede identificar sistema de fábrica y revolución industrial.

Tampoco puede defenderse la idea de la identidad entre gran industria y revolución industrial por el aspecto cuantitativo. Durante mucho tiempo hubo consenso en cuanto a creer que con la revolución industrial se había hecho masivo el sistema de fábrica que hasta entonces había sido solo puntual y de ahí se derivaba la diferencia con las épocas anteriores, según la expresión “la cantidad se transforma en cualidad”.

Sin embargo, advierte de nuevo Aldo castellano, las relaciones entre cualidad y cantidad son más complicadas, el paso de una a la otra no es automático y ha sido frecuente el caso de un crecimiento cuantitativo que no ha iniciado el proceso de desarrollo cualitativo .

“En definitiva se puede afirmar con un cierto margen de seguridad que la pura y simple presencia de la industria moderna en un contexto económico tradicional no señala de por sí un primer aviso hacia el desarrollo, no solo porque en muchos casos el sector industrial se demuestra incapaz de transformar la base económica del país, sino sobre todo porque, investido de la necesidad de una economía más desarrollada, a traes de los mecanismos del comercio exterior, por eso mismo no está en disposición (por incapacidad o imposibilidad) de mantener la tasa de crecimiento conseguida y deviene en un proceso más o menos acentuado de desindustrialización, o bien de una total o parcial desestructuración” .

La concepción del sector industrial como motor, como el sector más dinámico que acaba por prevalecer, como tránsito hacia la modernidad, que se deriva de la famosa teoría del despegue (take-off) de W.W. Rostow que ha sido uno de los modelos ampliamente aceptados de la industrialización también es discutible. Este modelo que como veremos está vinculado al optimismo provocado por la etapa de fuerte crecimiento económico de los años cincuenta y sesenta, establece que la industrialización se produce cuando el crecimiento económico se convierte en su condición normal, las fuerzas favorables al progreso económico se expanden y tienden a dominar la sociedad. Para que esto se produzca se tienen que cumplir tres condiciones:

1- una tasa de crecimiento productivo del 5 o 10 % del rédito nacional

2- el desarrollo de uno o más sectores manufactureros importantes, con una alta tasa de crecimiento

3- la existencia o la rápida emergencia de una estructura política, social e institucional adecuada

La revolución industrial inglesa es considerada paradigmática de este modelo, sin embargo como advierte Aldo Castellano su estudio histórico (con datos empíricos) lo desmiente. En primer lugar el inicio es siempre relativo a algunos aspectos particulares del fenómeno y, por tanto, trazar una línea de partida en el tiempo es siempre convencional. Además ese crecimiento inicial puede interpretarse como una mera expansión cíclica (meramente cuantitativa). Cuando se intenta estudiar siguiendo este modelo hay que retrasarla, ya no comenzaría a finales del XVIII, sino en 1830-1840 con el boom ferroviario, porque en la etapa anterior no cumple los requisitos del despegue económico: el único dato que habla de un gran crecimiento es el comercio exterior, pero éste parece más provocado por el aumento de la producción agraria que por la industria . “Al fin parece que la característica

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