Mercadotecnia Industrial

UNIDAD 1. El mercado industrial

Esta integrado por los compradores de todas las industrias representadas, excepto para el comercio de mayoreo y menudeo, para el gobierno y los establecimientos no clasificados.

El mercado industrial es el más grande y diversificado de los tres mercados organizacionales.

El mercado de reventa

Esta integrado por las empresas relacionadas con el comercio mayorista y minorista. Estos revendedores (mayoristas intermediarios y minoristas) compran productos a sus proveedores y los venden a sus clientes. Excepto los productos que los fabricantes venden directamente a los consumidores finales, todos los productos se venden a través de revendedores

El mercado Gubernamental

Este se mercado se conforma de empresas que fueron seleccionadas a través de una licitación.

Sistema elemental de mercadotecnia.

Son los departamentos que conforman la mercadotecnia dentro de la empresa.

Compuesto por:

1) Información

2) Planeaciòn

3) Control

1) Información:

• Poder de negociación de los compradores

• Poder de negociación de los proveedores

• La competencia doméstica y global

• El riesgo de nuevas empresas

• La amenaza de productos sustitutos

• El marco legal

• El dato tecnológico

2) Planeación:

La planeaciòn de la mercadotecnia permite generar escenarios para que el equipo efectivo planee el futuro de la empresa. Los escenarios industriales que se generan desde la planeaciòn permiten desde generar un producto, hasta su mecanismo de entrada al mercado.

3) El sistema de

4) control de mercadotecnia.

• Organización

• Programa de aprendizaje continua

• Eficiente comunicación

Características del Mercado Industrial

Puede decirse que la mercadotecnia industrial se relaciona con artículos y servicios cuyo empleo esta destinado a proporcionar otros artículos y servicios.

Los compradores de los mercados industriales, de reventa y gubernamentales son profesionales que se comprometen en una compra de mayor especificación, manejan negociaciones más complejas y hacen mayor uso del arrendamiento con relación al que ofrecen a los últimos consumidores.

Demanda Derivada

La demanda para los productos industriales es una demanda derivada que resulta de la demanda para los productos del consumidor.

Criterios de Decisión en las compras

Los compradores industriales consideran muchos factores en sus decisiones de compras. La mayoría son factores económicos o racionales; pero los factores emocionales también están presentes, un mercadólogo industrial debe analizar la situación del comprador prospecto y desarrollar un producto para solucionar un problema o para capitalizar una oportunidad.

CONFIABILIDAD

Los mercadólogos proporcionan el nivel de servicio que sus consumidores quieren respecto a criterios como los programas de entregas, almacenamiento de las refacciones, manejo de las quejas de los clientes, etc. En la selección de los proveedores es su confiabilidad en proporcionar servicios, como el cumplimiento de las fechas de entrega. Las entregas tardías ocasionan problemas en el programa de producción y retrasos en las operaciones de producción. Las entregas anticipadas también pueden ocasionar problemas de almacenamiento y de inventarios.

CALIDAD DEL PRODUCTO

Los mercadólogos industriales tienden a insistir en estrictos procedimientos de control de calidad para minimizar problemas que se pueden desencadenar.

COSTO

Los compradores industriales fijan estándares de calidad para las partes que compran y tratan de que los satisfagan todos al mínimo costo.

Entre las principales preocupaciones de los compradores industriales se encuentran calidad y confiabilidad del servicio del vendedor después de la venta. Es uno de los principales criterios de decisión para efectuar compras.

El Producto

La mayoría e los productos de consumo se producen con anticipación de compra por los consumidores (producción especulativa).

El servicio antes de la venta es una parte importante del componente del producto en la mezcla de mercadotecnia. La capacidad del vendedor para ofrecer servicio posterior a la venta es importante para muchos consumidores al comprar artículos para el hogar y automóviles. Sin embargo, para los compradores industriales, la capacidad de ofrecer servicio posterior a la venta es fundamental.

Los compradores industriales comúnmente están interesados en las características de un producto, en tanto que los consumidores tienden a estar más interesados en el estilo del mismo.

Lugar

Los consumidores normalmente compran productos en almacenes (el comprador se dirige al vendedor). En el mercado industrial, el vendedor, que con frecuencia es el fabricante, por lo regular se dirige al comprador.

Promoción

Quienes venden productos para el consumidor como Procter & Gamble y Gillete se respaldan considerablemente en la publicidad en medios de comunicación masivos (televisión, radio y revistas de circulación importante). Las compañías industriales se respaldas más a menudo en las ventas personales a través de su personal de ventas, exhibiciones de productos industriales y publicidad en medios especializados para promover sus productos. Esta promoción está dirigida a usuarios, influenciadores, determinadores, compradores y porteros.

Precio

La negociación de precios entre vendedor y comprador en la mercadotecnia industrial es muy común. Esto puede ayudar al vendedor a crear una ventaja diferencial para la oferta total de la firma al comprador

Clasificación entre bienes de industriales y de consumo

Bienes de Consumo:

a) Bienes de conveniencia: bienes que se adquieren con frecuencia, de forma inmediata y con un esfuerzo mínimo. Ej.: productos de la canasta básica.

b) Bienes de Compra: el consumidor en el proceso de compra hace comparaciones en términos de calidad, precio y estilo.

*bienes de compra homogéneos: el comprador considera similares en calidad pero distintos en el precio.

*bienes de compra heterogénea: aquellos en las que las características del producto son más importantes que el precio.

c) Bienes de Especialidad: productos que tienen características o identificaciones de marca exclusivas por las cuales hay un número suficiente de compradores que están dispuestos a hacer un esfuerzo de compra especial.

d) Bienes no buscados: Su existencia desconoce el consumidor, o que si los conoce, no piensa en adquirirlos.

Bienes Industriales

Se clasifican en función de su incorporación al proceso productivo y de su costo relativo.

a) Materiales y Piezas: todos aquellos bienes que integran el producto del fabricante.

b) Bienes de Capital: bienes duraderos que facilitan el desarrollo o la administración del producto final.

*Instalaciones: compras importantes que se adquieren directamente del productor, con una compra precedida de un largo periodo de negociación.

*Equipo: comprende instrumentación industrial portátil y herramientas. Ej, herramientas de carga o montacargas.

c) Suministro y los servicios: bienes y servicios no duraderos que facilitan el desarrollo y la administración de los productos terminados.

Suministros: * productos destinados a mantenimiento y reparaciones (pintura, clavos);

¨* suministros operativos (carbón, papel)

Servicios: *Mantenimiento y reparación : limpieza de ventanas o reparación de fotocopiadoras.

* Servicio de asesoría empresarial: legal, consultoría en administración.

UNIDAD 2 Medio ambiente de la mercadotecnia

La planeación estratégica en las unidades de negocio

La misión de las unidades de negocio

Cada unidad de negocio debe definir su misión particular, en el contexto de la misión general de la empresa. Así una empresa de equipo de iluminación para estudios televisivos podría definir su misión como sigue: “La empresa desea centrarse en los princípiales estudios de televisión y convertirse en su proveedor principal de tecnologías de iluminación más fiables y actualizadas.” Hay que destacar que con esta misión la empresa no pretende conseguir negocios con estudios pequeños, ni ser el proveedor que ofrece los productos más económicos, ni entrar en mercados no relacionados con los sistemas de iluminación.

Análisis SWOT o FODA

La valoración general de las fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas se conoce como análisis

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