Mezcla De Ventas

MEZCLA PROMOCIONAL

La mezcla promocional, también conocida como mezcla de promoción, mezcla de comunicación, mix de promoción, o mix de comunicación, hace referencia al conjunto de elementos o herramientas que permiten la promoción de una empresa o producto. Conocer la mezcla promocional y los elementos que la componen nos permite una mejor gestión de la promoción de nuestra empresa o producto, así como de las estrategias utilizadas para dicha promoción.

Es posible desarrollar estrategias de promoción para cada uno de los elementos que componen la mezcla promocional, pero antes de mencionarlos y señalar algunas estrategias para cada uno de ellos, cabe destacar que existen dos estrategias generales al momento de utilizar la mezcla promocional: Estrategia de empuje: consiste en “empujar el producto” hacia el consumidor a través de actividades que inciten a los vendedores e intermediarios a vender el producto. Básicamente se da a través de la venta personal y la promoción de ventas.

Estrategia de atracción: consiste en hacer que la demanda logre “atraer el producto” a través de actividades que inciten al consumidor a comprar el producto. Básicamente se da a través de la publicidad y la promoción de ventas.

Los elementos que componen la mezcla promocional son:

La venta personal: Esta consiste en promocionar un producto o servicio a través de una interacción directa o personal (“cara a cara”) entre un determinado vendedor y un determinado consumidor individual.

Una venta personal suele seguir un proceso conformado por las siguientes etapas:

prospección o búsqueda de clientes potenciales: se busca clientes potenciales calificados (prospectos).

clasificación de prospectos: se clasifica a los clientes potenciales en orden de importancia.

preparación: se recolecta y estudia información útil sobre el prospecto, y se planifica la forma de abordarlo y tratarlo.

presentación: se presenta ante el prospecto.

argumentación: se presenta el producto al prospecto.

manejo de objeciones: se hace frente a las posibles objeciones del prospecto.

cierre de ventas: se trata de cerrar la venta.

seguimiento: se realizar un seguimiento y se mantiene comunicación con el cliente.

La promoción de ventas:

La promoción de ventas consiste en promocionar un producto o servicio a través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra.

Ejemplos del uso de la promoción de ventas son:

ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno.

ofrecer un producto gratis por la compra de otro producto diferente.

ofrecer un descuento del 10% a las personas que compren el producto por Internet.

enviar pequeños regalos o productos gratis a los clientes más habituales.

La publicidad:

La publicidad consiste en dar a conocer, informar, persuadir o estimular su compra o consumo, y hacer recordar un producto o servicio a los consumidores, a través de medios impersonales.

Ejemplos del uso de la publicidad son:

publicar un anuncio en el diario o en alguna página de anuncios clasificados en Internet.

enviar un mensaje publicitario vía correo electrónico.

habilitar un letrero.

repartir volantes.

Las relaciones públicas

Las relaciones públicas consisten en el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el público en general como ante sus propios trabajadores.

Ejemplos del uso de las relaciones públicas son:

participar en un evento cultural.

hacer donaciones para una obra de caridad.

organizar un seminario empresarial.

realizar una conferencia de prensa para aclarar algún malentendido.

El marketing directo:

El

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