Métodos Comúnmente Empleados En La Predicción De La Demanda

Métodos comúnmente empleados en la predicción de la demanda

Análisis de los factores del mercado

Muchas veces la demanda futura de un producto se relaciona con el comportamiento de ciertos factores del mercado. De ser así, podemos pronosticar las ventas futuras estudiando dicho comportamiento. En esencia, el análisis de los factores del mercado consiste en determinar cuáles son esos factores y en medir luego sus relaciones con la actividad de ventas.

Para utilizar bien este tipo de análisis se requiere1) seleccionar los factores apropiados del mercado y 2) reducirlos al mínimo. Cuánto más sean los factores, mayores probabilidades habrá de estimaciones erróneas y más difícil será precisar cuánto influye cada uno en la demanda.

Podemos traducir el comportamiento de los factores del mercado aplicando los métodos estadísticos conocidos como “método de derivación directa” y el llamado “análisis de correlación” (Si desea información sobre estos métodos consulte un libro de estadística)

Encuesta de las intenciones del comprador

El aspecto fundamental de la encuesta de las intenciones del comprador consiste en preguntarle a una muestra de clientes actuales o potenciales cuánto comprarán de un producto, a determinado precio, durante cierto periodo futuro. Algunas compañías mantienen grupos de consumidores que utilizan en esas encuestas. También se valen de paneles de consumidores para conocer su opinión sobre ideas de productos nuevos, precios y otras características del producto. A los vendedores puede pedírseles que entrevisten a los consumidores respecto a sus intenciones futuras de compra. Sin embargo, de acuerdo con un estudio, los entrevistadores profesionales son más eficientes y baratos cuando se desea llevar a cabo una encuesta sobre las intenciones de compra.

A veces es difícil seleccionar una muestra representativa de los compradores potenciales. En el caso de muchos productos de consumo se requiere una muestra bastante numerosa. De ahí que la encuesta sea un método costoso respecto al dinero y al tiempo que se le invierte.

Este método puede pronosticar la demanda con exactitud cuando 1) hay relativamente pocos compradores en el mercado meta, 2) éstos están dispuestos a manifestar su intención de compra y 3) su historial muestra una relación constante entre el comportamiento de compra y sus intenciones expresadas.

Pruebas de mercado

En las pruebas de mercado, una empresa vende un nuevo producto en una área geográfica limitada, mide las ventas y luego a partir de esa muestra, proyecta las ventas en una zona más amplia. Es una técnica que sirve para determinar si existe suficiente demanda para un nuevo producto. También sirve de criterio para evaluar sus características y otras estrategias de marketing.

Análisis de ventas anteriores y de tendencias

Un método muy común de pronóstico, se basa enteramente en las ventas anteriores. Lo utilizan los detallistas cuya finalidad principal es “superar las cifras del año pasado”. En el análisis de ventas anteriores, el pronóstico de la demanda no es más que un simple incremento porcentual aplicado al volúmen obtenido en el año anterior o al volumen promedio de algunos años precedentes.

Es una técnica simple, barata y fácil de aplicar. Las ventas anteriores pueden emplearse para predecir el volúmen de ventas en el caso de una empresa que opere en un mercado estable, donde su participación ha permanecido constante durante varios años. Sin embargo, pocas son las compañías que trabajan en ambientes inalterados, lo cuál hace que éste método sea poco confiable.

Un análisis de tendencias también se funda en datos referentes a las ventas anteriores, pero es una técnica de pronóstico más complicada. Un tipo es la proyección de ventas a largo plazo, generalmenta calculado por una técnica estadística

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