Metodos De Prediccion

Tipos de métodos de predicción

La previsión es el proceso en el marketing empresarial y desarrollo web para determinar a qué mercado de negocio dedicarte demográficamente. También puede implicar predecir los movimientos existentes y futuros del mercado, para desarrollar estrategias y planes de negocios y anticiparse a satisfacer las demandas cambiantes. Se utilizan diversas estrategias de predicción, y cada mercado tendrá modelos específicos que hayan funcionado en el pasado.

Métodos cualitativos de pronóstico

Los métodos cualitativos de predicción intentan utilizar los datos reales para determinar una tendencia de mercado cualitativa o real hacia una determinada posición o función en el mercado. Estos métodos implican el estudio de datos no numéricos. Por ejemplo, si intentas predecir si un nuevo producto tendrá éxito, puedes revisar encuestas de clientes en las que hayan descrito sus puntos de vista en función al producto ideal. Los métodos cualitativos de pronóstico no son tan efectivos como los cuantitativos, los cuales son los métodos más comunes y tienen una variedad de formatos diferentes. A menudo es aplicado cuando una gran cantidad de datos está disponible en el mercado objetivo.

Métodos cualitativos

Pronósticos generados a partir de información que no contiene una estructura analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante útil cuando no se cuenta con información histórica (por ejemplo un nuevo producto)

• Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad, parking, etc. Su limitación está dada por que una cosa es la intención de compra y otra la compra misma.

• Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las herramientas estadísticas, métodos, etc.

• Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónima opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método evita que personas de poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no desentonar”.

• Juicio de consultores expertos

Características de los pronósticos cualitativos

• El pronóstico se basa en el juicio personal o en alguna información cualitativa externa

• El pronóstico es subjetivo. El mismo se sesga según la perspectiva optimista o pesimista que tengan las personas

• Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez

• En ocasiones constituye el único método disponible

• Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de productos pero rara vez para mercados completos.

Métodos cuantitativos

En general, los métodos cuantitativos utilizan números -números de ventas, número de tráfico web, la cantidad de nuevas cuentas o las cancelaciones de cuentas existentes- durante un período de tiempo determinado, dependiendo de la amplitud del pronóstico que se realice. Los métodos cuantitativos se pueden desglosar en métodos explicativos y métodos de series de tiempo.

Métodos cuantitativos

• Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.

- Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.

- Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).

• Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo.

Donde:

, ventas previstas para el próximo período.

, constante alisadora comprendida entre O y 1

, ventas en el período t

, ventas previstas para el período t.

• Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.

Características de los pronósticos cuantitativos

• Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarnos en el error esperado de cada pronóstico.

• Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos. Casi siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico para una línea de productos que para un producto individual, ya que los errores tienden a cancelarse entre sí a medida que se les agrupa.

• Los pronósticos son más precisos cuando se hacen para periodos cortos. Son menos las perturbaciones potenciales respecto del futuro próximo que pueden impactar en la demanda de productos. La demanda en periodos futuros más amplios casi siempre resulta menos confiable.

• Los pronósticos no son sustituto de demanda calculada, Si se cuenta con información de la demanda real no tiene caso obtener pronósticos.

Métodos

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