Pronostico de la demanda. Métodos cualitativos

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  MORELIA, MICHOACÁN                         jueves 3 de abril de 2016

Contenido

2.1 importancia        

2.2 características de la demanda        

2.3 Métodos cualitativos        

Consulta a la fuerza de ventas        

Comité ejecutivo        

Método Delphi        

Investigación de mercado        

2.4 métodos cuantitativos        

Enfoque simple        

Promedios móviles        

Promedio móvil ponderado        

Suavización exponencial        

Tendencia lineal o mínimos cuadrados        

2.5 monitoreo y control del pronostico        

2.6 elaboración de pronósticos con software especifico        

Conclusión        

Referencias        

2.1 importancia

Planear tiene por objetivo "fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo y las determinaciones de tiempo y números necesarios para su realización" (AGUSTÍN, 1996)

“La importancia de predecir las fluctuaciones de la demanda, se ha hecho esencial para evitar la mayor parte de perdidas, además de ya no trabajar bajo la incertidumbre con la que se trabajaba a principios de siglo.” (Escuela Superior Tepeji del Río, 2011)

Los pronósticos son muy útiles dado que ayudan a la empresa a desarrollar sus planes a mediano y a largo plazo. Chase, Jacobs y Aquilano (2005) mencionan que las áreas de finanzas y contabilidad utilizan los pronósticos para poder realizar la planeación de presupuestos y el control de los costos, mientras que el departamento de mercadotecnia requiere los pronósticos de ventas ya sea para establecer sus planes de productos nuevos, para remunerar al personal de ventas, para tomar decisiones fundamentales y para establecer sus metas de ventas en un período específico. Por otro lado, el área de producción y operaciones utiliza los pronósticos para tomar decisiones de manera habitual respecto a: selección de procesos, planeación de la capacidad de la empresa, la distribución física de las instalaciones, los planes y programas de producción y para la planeación de inventarios.

Como se menciona la incertidumbre y las pérdidas a causa de esta, son la mayor causa de que se use los pronósticos y la demanda. Al evitar que una empresa se someta a un constante riesgo a la hora de tomar decisiones, se hace más fácil dicha toma de decisiones y además se asegura que estas la lleven de una mejor forma a sus objetivos.

2.2 características de la demanda

 “La lectura de la demanda del mercado es para muchos planeadores y líderes de negocio el aspecto que más les ocupa dada la importancia del tema en términos de venta y continuidad financiera del negocio. Todos queremos satisfacer las necesidades de los clientes, todos queremos tener clientes contentos y todos queremos que el negocio prospere comercial y financieramente” (Chiñas, 2010).

Aunque esto suene lógico, no es sencillo detectar las características de la demanda. Para esto Chase, Jacobs y Aquilano (2005) mencionan que la demanda se puede separar en seis componentes:

• La demanda promedio de un periodo. Esto es la cantidad de producto necesario en un periodo determinado
• La tendencia. Es el comportamiento histórico de los datos y puede ser positiva, negativa o nula.
• La estacionalidad. Son las características del comportamiento de la demanda de acuerdo a la estación, como los helados en verano, la ropa gruesa en invierno, etc.
• Los factores cíclicos. Son las variaciones periódicas que presenta la demanda en ciclos mayores a un año.
• La variación aleatoria. Como se puede deducir, es aquella variación dentro de la demanda que no se puede predecir, ya que no presenta tendencias o ciclos definidos.
• La correlación propia. Es el valor esperado en un punto cualquiera que guarda una correlación estrecha con sus valores en el pasado.

mientras que (Chiñas, 2010) menciona solo la tendencia, la estacionalidad, la variación aleatoria y la variación cíclica, estas son explicadas de una manera similar a la anterior explicación.

2.3 Métodos cualitativos

Estos métodos se caracterizan por no contar operaciones matemáticas y estar basado en la observación del mercado y de la experiencia del que realiza el pronóstico.

Consulta a la fuerza de ventas

(Noori & Radford , 1997) Menciona que en muchas empresas la fuerza de venta es la que está en más contacto directo con los clientes, por lo que constituyen una muy buena fuente se información primaria la cual considera la intención de compra de los clientes dentro de un periodo a corto o mediano plazo. Este método puede otorgar información rápida y a bajo costo para la elaboración de un pronóstico.

Comité ejecutivo

De acuerdo con (Noori & Radford , 1997), este comité ejecutivo está integrado por un pequeño grupo y se encarga de analizar sus opiniones acerca del futuro de la empresa. El objetivo de este método es llegar a un consenso al fusionar la opinión de un grupo de expertos internacionales. Es muy utilizada en predicciones de mediano y largo plazo.

Método Delphi

Este método, a diferencia del anterior, resuelve el problema de la influencia de un miembro con más poder. Para solucionarlo, un moderador realiza un cuestionario y de forma anónima, los participantes lo contestan de forma anónima y el mismo moderador los analiza y brinda la información obtenida y se repite este proceso las veces que sean necesarias para llegar a un consenso entre los miembros.

Este método es ms tardado que el anterior y puede variar dependiendo de la cantidad de participantes se tengan y el tiempo en el que el moderador tarde en analizar los datos y generar un nuevo cuestionario.

Investigación de mercado

Generalmente se realizan por empresas especializadas en dicha investigación de mercados. Una vez detectado el mercado objetivo, se pueden realizar encuestas, formularios, entrevistas y con la información obtenida se pueden realizar pronósticos de ventas, de la demanda o de la aceptación de un nuevo producto dentro del mercado.

2.4 métodos cuantitativos

En estos métodos son expresados de manera matemática, por lo tanto, se requieren de datos históricos internos o externos del producto o servicio.

Enfoque simple

También es llamado promedio simple, ya que es exactamente eso, es el resultado de la sumatoria de los datos de todos los periodos pasados entre el número de periodos. Pero, aunque este método es fácil y sencillo, descuida las tendencias y los ciclos de los datos, por lo que generalmente no es el más recomendable.

Promedios móviles

Estos indican el promedio de la demanda en un punto determinado del tiempo y se llaman móviles ya que reflejan también el último promedio. Es usada para suprimir los efectos de las fluctuaciones de la demanda al azar. La aplicación de un modelo de promedio móvil implica simplemente calcular la demanda promedio para los n periodos más recientes, con el fin de usarla como pronóstico para el siguiente periodo.

Promedio móvil ponderado

Este a diferencia del anterior método, cada periodo cuenta con una ponderación diferente. La manera de poner la ponderación es con ayuda de la experiencia. Pero lo más común es dar mayor prioridad al periodo más reciente, pero en algunas ocasiones se da la suposición que en un periodo se tiene más relevancia, como en los productos de temporada.

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