NEGOCIACION DISTRIBUTIVA Elaborar un cuadro sinóptico que explique
Enviado por Jazmin Rojas • 2 de Mayo de 2017 • Resúmenes • 3.435 Palabras (14 Páginas) • 331 Visitas
Primer trabajo
- Tema: NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
Elaborar un cuadro sinóptico que explique:
- Principales conceptos
- Definiciones
- Características
- Desventajas
- Tácticas de presión
- Efectos de este tipo de negociación en la relación interpersonal
Concepto:[pic 2]
- Es la negociación en la que las partes intentan dividir una cantidad de recursos fija. Lo que GANA el UNO, lo PIERDE el OTRO.
- Cada parte se concentra en una posición con la cual se intenta convencer al adversario de que realice mayores concesiones.
Definición:
La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.[pic 3]
Características:
- Se basa en posiciones.
- Los recursos son fijos y limitados (ambas partes quieren maximizar su parte de los recursos)
- La negociación es dura focalizada en metas a corto plazo.
- Controla la información (no es transparente), lo que obliga a la otra parte a aceptar la negociación.
Desventajas:
- Negociación ambigua, no se conoce que tipo de negociador es la otra parte.
- La negociación es de una sola oportunidad.
- No se puede confiar en la otra parte (no hay tiempo para confianzas)
[pic 4]
Tácticas de Presión:
- Establecer una oferta elevada o extrema.
- Regateo.
- Precedentes y comparación.
- Alardear.
- Cambiar negociadores.
- Fingir molestia o “sentirse” ofendido.
- Intimidación (rol del bueno y del malo)[pic 5]
Efectos de este tipo de negociación en la relación interpersonal:
En la negociación distributiva se tiene la idea de que “o se obtiene lo que se está en discusión o lo obtiene la otra parte” (TODO O NADA). Las amistadas, las relaciones confiables e incluso un círculo más íntimo como un lazo familiar, puede verse afectado sino se busca una buena solución que permita satisfacer los intereses subyacentes de las partes en conflicto. En este tipo de negociación lo importante es ganar a toda costa, pero se puede conducir a un intercambio mutuo de información y a descubrir otras formas de soluciones enfocadas en los intereses, más que en solo tratar de ganar.
- Aplique lo aprendido en el capítulo 4 en la preparación para implementar la estrategia: proceso de planificación para un caso investigativo en una fuente Bibliográfica, impresa diferente al texto base: libros o revistas especializadas en temas de negociación (cualquier ámbito)
Presentación del caso:
NEGOCIACIÓN DEPORTIVA ENTRE MIKE RODRIGUEZ Y EL CLUB EL NACIONAL
- DEFINICIÓN DEL PROBLEMA JUGADOR
El jugador está interesado en volver a jugar y mostrar su talento luego de pasar un año de irregularidades, una serie de acontecimientos negativos en el Deportivo Manta, y conseguir un contrato en un equipo para jugar de titular.
- RECOPILACIÓN DE LOS PROBLEMAS Y DEFINICIONES DE LA MEZCLA DE LA CONCERTACIÓN.
- La falta de continuidad futbolística de Cristian Márquez, en un equipo de primera, donde no le permite demostrar al cuerpo técnico y dirigentes de los equipos que todavía está en capacidad de jugar como en aquellos tiempos cuando era toda una estrella.
- La falta de participación en partidos oficiales no le ha permitido demostrar su experiencia.
- La edad actual de Cristian Márquez hace pensar que no puede rendir como lo hacía cuando era un jugador joven con habilidad, flexibilidad, rapidez. Pero la experiencia que ha ganado con el transcurso del tiempo que lleva como jugador, hace que las habilidades haya cambiado por otras como técnica, madurez, frialdad, criterio para jugar, tener voz de mando.
- Firma contratos con clubes no populares como jugador de reserva.
- DEFINICIÓN DE LOS INTERESES.
- Cristian Márquez, desea volver a jugar en un equipo de primera y tener continuidad en el fútbol.
- Lograr un contrato con el equipo de sus glorias pasadas.
- Recuperar su popularidad para volver a firmar contratos de publicidad como jugador de fútbol estrella.
- DETERMINACIÓN DE LOS LÍMITES Y ALTERNATIVAS.
- Lograr un contrato como titular con su antiguo equipo, podría representar para Cristian un verdadero regreso a las canchas.
- Firmar al menos un contrato como jugador de reserva del Club El Nacional, esperando una oportunidad para jugar con el equipo de primera categoría.
- Participar en los partidos oficiales para demostrar que no ha perdido su talento y llamar la atención de las empresas que requieran la imagen del jugador para publicidad.
- ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS Y LAS POSTURAS
INICIALES.
- Cristian en sus tres últimos años como jugador del equipo de reserva ha obtenido un salario que oscila entre $ 8.000,00 y $ 9.000,00, porque menos puede esperar si se negocia con el Club EL Nacional sería recibir como sueldo $ 9.000,00, debido a que se encuentra en perfecto estado físico.
- Lo máximo que puede esperar Cristian es ganar el salario promedio de un jugador de primera es de $ 11.000,00.
- El Club El Nacional actualmente está pagando $ 10.000,00 a un jugador de primera.
- VALORACIÓN DE LOS PONDERANTES Y EL CONTEXTO SOCIAL DE LA NEGOCIACIÓN.
- Directivo del Club El Nacional.- El equipo necesita de buenos jugadores para mejorar su campaña dentro del campeonato.
- Aficionado.- Desea que su equipo consiga victorias, ganen campeonatos y que los jugadores empiecen a trabajar en equipo.
- Representante del jugador.- Busca un equipo para su representado y este a su vez puede demostrar a los aficionados la habilidad que aún posee.
- DEFINICIÓN DEL PROBLEMA EQUIPO
El Club El Nacional, es uno de los equipos tradicionales de la ciudad de Quito, está pasando por una crisis institucional y razón de esto es la reducida asistencia de los aficionados al estadio para apoyar al equipo.
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