NEGOCIACION. ¿Por qué aparecen las objeciones?
Enviado por Camm13 • 24 de Julio de 2020 • Resúmenes • 997 Palabras (4 Páginas) • 87 Visitas
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¿Por qué aparecen las objeciones?
Frecuentemente nos encontramos con clientes que no parecen ser conscientes en cuanto al tiempo y recursos que se necesitan para lograr los resultados que esperan.
En consecuencia nos objetan el alcance y el precio, pidiendo concesiones y descuentos adicionales, existen múltiples razones por las que un cliente puede poner objeciones a la venta, por ejemplo:
- Para librarse del vendedor
- Falta de dinero
- Falta de necesidad
- Necesidad no reconocida
- Desean más información
- Por hábito o costumbre
- Miedo a tomar una decisión equivocada
- Miedo a comprometerse
- Para asegurarse de las ventajas
- Necesidad de confiar en el vendedor y en la empresa
- Sentirse importante y respetado
- Sentir que toma su propia decisión
- Oponerse al vendedor
Hay distintas formas de objeciones están las reales y las falsas, en ambos casos pueden manifestarse o estar ocultas, por lo que debemos tener capacidad de negociación y mucha paciencia ya que cada persona es un mundo.
Objeciones reales
Ejemplo:
El plazo de entrega es muy largo
El precio es muy elevado
Objeciones falsas
Ejemplo:
Tendría que comentarlo con…
Yo estaba buscando otra cosa…
Objeciones ocultas
Se esconden detrás de una razón verdadera o falsa para no comprar, hay que indagar en ellas para descubrir que oculta tu cliente y cuando baje la guardia atacar de nuevo.
Ejemplo:
¿No le gusta el color?
¿Qué le parece el precio?
¿Es lo que buscaba?
Estrategias para manejar las objeciones en una negociación
Ahora, vamos a ver cómo rebatir objeciones en ventas y las técnicas de negociación y resolución de conflictos:
Escuchar con interés.
Esto ayuda a mejorar el conocimiento de las necesidades del cliente. Además, demuestras al cliente que valoras su opinión sin contradecirlo. Si tienes que objetar, hazlo con sobriedad y eficacia.
Atender objeciones con naturalidad
¿Cómo puedes hacerlo? Prueba comenzando tu respuesta con frases como:
– Le entiendo perfectamente
– Así es…
– En efecto, entiendo que esté así
Dirigir la conversación, haciendo preguntas o pidiendo explicaciones. Así guiamos al comprador y no forzamos la compra, simplemente aclaramos dudas.
Ayudar al cliente, proporcionando asesoramiento para las personas indecisas y respondiendo a todos los tipos de objeciones con claridad.
Intenta el cierre, Si has contestado con éxito a una objeción has convencido al cliente de que uno de sus temores básicos no tiene fundamento real ¡Es el mejor momento para atacar!
Un buen profesional debe de enfrentarse a diario con objeciones y tiene que entender las necesidades del cliente y tener la información posible para resolverlas.
Es algo cotidiano esto de las objeciones y fuera de parecer situaciones incomodas sino todo lo contrario ya que nos ayudaran a entender mejor a la otra parte, lo primero que hay que hacer es tener empatía y ponernos en el lugar de la otra parte es muy importante respetar su opinión y empatizar con el esto ayudara a bajar la defensa acerca de su queja en lugar de enfrentarse con él hay que fluir con él, hay que conducir al cliente con preguntas como: QUE, COMO, POR QUE Y QUE MAS por ejemplo, en otro punto tenemos la exposición hay que darles una respuesta especializada y tener una capacidad de resiliencia, hay que darle la vuelta a los obstáculos y convertirlos en oportunidades.
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