NEGOCIACION POR INTERES

NEGOCIACION POR INTERES

La “negociación según principios o negociación con base a méritos” seresume en 4 puntos básicos que definen un método directo de negociación

Las personas: deben estar separadas del problema.

I. Los intereses: hay que concentrarse en ellos y no en las posiciones, las cuales con frecuencia oscurecen lo que realmente se quiere.

II. Opciones: generar variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar. Favorecerán los intereses compartidos y se posibilita la conciliación creativa de los intereses diferentes. Sugiere crearlas antes de la negociación: supone dificultad de creación bajo presión.

III. Criterios: deben ser objetivos más que basarse en la disposición de hacer delas partes. Facilita acoger soluciones más justas.

COMO CONDUCIR LA NEGOCIACIÓN POR INTERESES:

Saber conducir una negociación por intereses es muy importante, ya que se enfoca en las necesidades de las partes, al comprender los intereses de la una parte sin descuidar los propios. Es importante identificar en la negociación por intereses los errores que cometen ciertos negociadores al no saber explorar los intereses que tiene la contraparte, no porque ésta no desee manifestarlos, sino porque el propio negociador carece de habilidades para conocerlos.Caracterizan al negociador del modelo conductual GANAR-GANAR, lossiguientes:

• Yo cuento-usted cuenta

• Comunicación en dos sentidos

• Abierto a mensajes del ambiente (Retroalimentación)

• Proteger y enriquecer los derechos y valores

• Abierto a solución de problemas y obstáculos

• Cumple los acuerdos o toma acciones para reestructurarlos

• Mejora y cuidado permanente de si mismo: Consistencia

• Se revela como es, sin revelar todo lo que es.

• Es importante optar por la negociación por intereses por las siguientesrazones:

• Un interés se puede satisfacer a través de más de una solución

Los intereses se concentran específicamente en el conflicto; mientras que en la posición suele darse motivaciones ajenas a los intereses.

En posiciones contrapuestas hay intereses en conflicto, compartidos, compatibles o complementarios.

PASOS BÁSICOS EN LA NEGOCIACIÓN POR INTERESES:

•PRIMER PASO: identificar los intereses en conflicto.

Ya que de esta forma se le puede preguntar a la otra parte por qué ha asumido una posición determinada, ya que quizá su motivación no tiene nada que ver con los intereses que persigue. Es importante preguntarse si hay motivos para que la otra parte deba mantener su posición, a fin de poder determinar si hay más alternativas. Y por último en este primer paso hay que reconocer que la otra parteposee otros intereses e identificar las consecuencias que podría tener esasolución, es decir, si es conveniente para ambas partes.

•SEGUNDO PASO: se debe comenzar con la discusión.

Para que la misma no se centre en posiciones rígidas. Se debe expresar el problema en forma clara y luego la solución sin indicarle a la otra parte qué es lo que tiene que hacer.

No hay que demostrar que los intereses del otro son ilegítimos o erróneos, por el contrario, hay que expresar que la satisfacción de los mismos es necesario para llegar a un acuerdo y por lo cual no simplemente se han escuchado sino que además se han comprendido claramente.

Además, se debe conservar flexibilidad admitiendo que hay más de una visión del problema.

• Por último siempre se debe estar inventando alternativas las cualesacepten las dos partes

• Con respecto a las alternativas existen los siguientes obstáculos que limitan su búsqueda:

• Creer que lo que se debe hacer es elegir una propuesta y no cambiarla durante toda la negociación.

• Tender a ver el problema

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