NEGOCIACIÓN DESIGUAL

“NEGOCIACIÓN DESIGUAL”

Antes de proceder con la respuesta al caso planteado para la tarea de esta semana tomaré como referencia y ejemplo actual de fusión exitosa: este es el caso de la institución donde laboro:

Mibanco, banco de la microempresa que fue adquirida el año pasado por El GRUPO CREDITO a través de su financiera Edyficar.

Debo acotar que dicha negociación se extendió por más de un año previo a la firma de contrato en donde se estableció que tanto la empresa Dominante como la dominada en este caso Edyficar y Mibanco respectivamente, no solo se unieran como empresa microfinanciera para ganar mayor participación del mercado al cual se dirigen sino que ambas unieran sus experiencias y capacidades para así crear una empresa completa en su rubro donde el beneficiado sea el cliente.

A pesar de que asumimos que Mibanco es la parte dominada, se sometió a un riguroso estudio con clientes y no clientes y se decidio elegir como nombre de esta nueva institución, a “Mibanco”. Ambas marcas se encuentran bastante posicionadas en la mente de los peruanos, se eligio Mibanco, por que describe la mejor la naturaleza del servicio que ofrece, facilitando su posicionamiento en las zonas donde aún no es muy popular, además que posee un valor y diferencial importante en el mercado de las microfinanzas, lo que sumados al reconocimiento del público se concluyo a que Mibanco posee el liderazgo necesario para afrontar los cambios y crecimiento en los siguientes años.

Asi también con esta unión se lograra alcanzar una mayor red de canales, para esto se sumo el número de agencias de ambas instituciones de esta forma casi triplicarlos de 115 a 300 agencias a nivel nacional, esto implico también mantener el número de personal reconocido y capacitado. En lo que respecta a otros acuerdos resaltantes tenemos:

. Los clientes de Edyficar contarán con el producto Ahorros, que antes solo lo teníamos en Mibanco.

. variada oferta de productos crediticios, tanto para el negocio como para la familia.

Un mayor respaldo ya que somos una institución más grande y reconocida del país.

Y asi podría extenderme en los multiples acuerdos que se siguen tomando en busca de alcanzar el mayor grado de “Negociación exitosa” para esta nueva institución microfinanciera.

Caso:

Fusion de empresas financiera

Usted es el gerente de una financiera de desarrollo que ha estado negociando una posible fusión con otra competidora que es tres veces más grande que su empresa.

Las negociaciones se han llevado a cabo con los auspicios (y la enorme presión) de una entidad donante internacional, que ha donado importantes recursos financieros a su empresa y a la empresa competidora.

El ente donante considera que la fusión es muy deseable pues se combinarán capacidades de ambas entidades, se logrará una gran sinergia en el mercado, y habrá una reducción significativa de costos al lograr importantes economías de escala.

Las negociaciones han avanzado aceptablemente, pero en reuniones recientes la otra empresa ha empezado a “sacar las uñas” y a hacer exigencias muy radicales, relacionadas con la eliminación casi total de la plana gerencial de su empresa. La última propuesta de reorganización implicaba que de los ocho cargos gerenciales de su empresa, siete serían eliminados en la fusión (incluido el suyo) y el tono de la propuesta ha sido: “¡Tómelo o déjelo!”.

En base a la situación planteada, identifique y describa lo siguiente:

a) Parte dominante: Financiera tres veces mayor.

b) Parte dominada: Financiera pequeña o menor.

c) Asunto a negociar: Fusión de ambas empresas: donde se negocia la permanencia de siete altos gerentes de la financiera menor.

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