Negociacion Desigual

Tomado de "Supere El No: Cómo Negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas" de William Ury, Grupo Editorial Norma, 1993, Colombia, para ser usado en el aula por LBV Avance Empresarial con fines exclusivamente académicos.

Prólogo

PREPÁRESE, PREPÁRESE Y PREPÁRESE

Cierta vez le pregunté a lord Caradón, un diplomático-britá¬nico, qué era lo más valioso que había aprendido durante su largo y distinguido servicio en el gobierno. Me dijo:

“Lo más valioso que aprendí lo aprendí apenas comencé mi carrera cuando me enviaron al Oriente Medio como asistente de un administrador local. Mi superior solía visitar una aldea distinta cada día para zanjar disputas y resolver casos apre¬miantes. Cuando llegaba, se formaba una barahúnda; la gente le lanzaba un torrente de preguntas y le ofrecía café. Eso no cesaba hasta que él se marchaba, al ponerse el sol. El podría haber olvidado fácilmente sus objetivos Si no fuera por un hábito sencillo.

"Cuando estaba a punto de entrar en la aldea, estacionaba el jeep a un lado de la carretera y preguntaba: « ¿Qué cosas queremos dejar terminadas esta noche al partir de esta aldea?» Contestábamos la pregunta, y luego nos dirigíamos a la aldea. Al marcharnos esa noche, volvía a estacionar el jeep a un lado de la carretera y preguntaba: «Bueno, ¿lo logramos? ¿Realiza¬mos lo que nos propusimos hacer?»"

Ese simple hábito mental fue lo más valioso que aprendió Caradón en la vida. Antes de cada reunión, prepárese usted. Después de cada reunión, evalúe su progreso, adapte su estrategia y vuelva a prepararse. El secreto del éxito en las negociaciones es sencillo: Prepararse, prepararse y prepa¬rarse.

La mayoría de las negociaciones están ganadas o pérdidas de antemano, desde antes de iniciar las conversaciones, según la calidad de la preparación. Los que creen que pueden “improvisar” están equivocados. Aunque logren llegar a un acuerdo, pueden perder oportunidades de ganancias conjun¬tas que podría haber descubierto al prepararse. No hay nada igual a prepararse en debida forma. Cuanto más difícil sea la negociación más intensamente debe usted prepararse.

Cuando se trata el tema de la preparación, muchas personas levantan las manos y dicen: "¡Pero yo no me puedo dar el lujo de dedicar tiempo a prepararme!" Existe la tendencia a poner el tiempo de preparación en el último lugar de la lista de cosas “por hacer". Siempre parece haber una llamada telefónica de retorno urgente, una reunión importante a la que hay" que asistir, una crisis en el hogar que hay que tratar.

La verdad es que usted no puede darse el lujo de no prepa¬rarse. Destine tiempo a la preparación aunque ello signifique quitarle tiempo a la propia negociación. Las negociaciones producirían mucho mejores resultados si la gente gastara más de su limitado tiempo preparándose y menos en las verdade¬ras reuniones.

Es cierto que casi todos obramos con limitaciones de tiempo bastante severas. La preparación de las pautas bosquejadas adelante tiene esto en cuenta. Se pueden llevar a cabo en tan sólo quince minutos. Si usted quiere "Una regla empírica, piense en prepararse un minuto por cada minuto de interac¬ción con la otra parte.

¿Cómo debe prepararse usted? Cuando usted se va a embarcar en una negociación, lo mismo que cuando va a viajar, lo primero que necesita es un mapa.

Trazar el mapa del camino que lleva al acuerdo

Hay cinco puntos importantes en el camino que lleva a un acuerdo:• Intereses, opciones para satisfacer esos intereses, nor¬mas para resolver las diferencias con equidad, alternativas para la negociación y propuestas para el acuerdo.

1. Intereses

Típicamente, la negociación comienza cuando la posición de una parte entra en conflicto con la posición de la otra parte. En el regateo corriente, tal vez lo único que usted necesita saber de antemano es su propia posición; pero la solución conjunta de problemas depende de los intereses subyacentes en la posición de cada parte. La diferencia es fundan1ental: La posición de usted son las cosas concretas que desea - los dólares y los centavos, los plazos y las condiciones. Los intereses de usted son las motivaciones intangibles que lo llevan a asumir esa posición - sus necesidades, deseos, preocupacio¬nes, temores y aspiraciones. Para poder llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes, tiene que comenzar por desci¬frar los intereses de ambas partes

Descifre sus propios intereses. A menos que usted sepa para dónde va, probablemente no llegará allá. En una negociación con un cliente difícil que insiste tenazmente en pagarle los honorarios que habían acordado al comienzo, a pesar del trabajo adicional imprevisto que era necesario, la posición de usted podría ser: "Quiero un aumento del 30 por ciento en los emolumentos, que corresponde al trabajo adicional".. Su inte¬rés en el aumento puede tener por objeto proteger su margen de utilidades y, a la vez, mantener al cliente contento. Usted puede descubrir sus propios intereses haciendo una pregunta sencilla: “¿Por qué? ¿Por qué quiero eso? ¿Qué problema estoy tratando de resolver?"

Es importante que usted evalúe sus intereses para que no cometa un error muy común: canjear un interés importante por otro menos importante. Si las relaciones con el cliente prometen ser muy lucrativas, usted podría hacer de ellas la prioridad número uno. El interés de usted en obtener una ganancia en el proyecto inmediato podría ser el segundo interés, y el tercero podría ser evitar sentar un precedente de trabajo extra sin compensación.

Descifre los intereses de ellos. La negociación es una vía de dos sentidos. Habitualmente" uno no puede satisfacer sus intereses si no satisface también los' intereses de la otra parte. Por tarita, es tan importante entender los intereses' de ellos como los de uno mismo. Tal vez su: cliente difícil tenga interés en ceñirse a determinado presupuestó y quedar bien con su jefe.

Recuerdo que una vez mi tío Mel fue a visitarme al bufete de la Facultad de Derecho de Harvard cuando volví del campus después de la vigésimo quinta reunión de graduados. En determinado momento, me llevó aparte y me dijo:" ¿Sabes una cosa, Bill? Tardé veinticinco años en desaprender' lo que aprendí en la Facultad de 'Derecho de 'Harvard porque lo que aprendí en esa Facultad es que todo lo qUe cuenta en la vida son los hechos - quién tiene razón y quién está equivocado. Tardé veinticinco años para a prender que tan importante como los hechos sino más importante"'- son las percep¬ciones que tiene la gente de esos hechos. Si uno no entiende la perspectiva que se forma la gente de las cosas, nunca tendrá éxito para negociar o para zanjar disputas".

La habilidad personal más importante en la negociación es la habilidad de ponerse uno en el lugar de los demás. Si usted intenta cambiar el pensamiento de ellos; necesita empezar por entender cuál es ese pensamiento.

¿Cómo puede usted enterarse de los intereses que tienen los de la otra parte? Pruebe el simple ejercicio de imaginarse desde el punto de vista de ellos, lo que parece ser su mayor interés, Luego pregúntese: ¿Suelen ellos comportarse de esa manera difícil o es sólo un cambio pasajero? ¿Qué -les está ocurriendo en su vida privada o profesional que les 'haga asumir esa actitud con Usted? ¿Tienen fama de honestos y de negociar con equidad? Si usted dispone de tiempo, podría hablar con personas que los conozcan - amigos, colegas, clientes y empleados; Cuánto más pierda usted saber de ellos; mayores probabilidades tendrá de influir en ellos con éxito

2. Opciones

El propósito de identificar los intereses de cada parte es ver si uno puede idear opciones creativas para satisfacerlas. Una opción es un posible acuerdo o parte de un acuerdo. Inventar opciones para que ambas partes ganen es la máxima oportuni¬dad personal.

Las personas que negocian con éxito no se limitan a compar¬tir un pastel fijo; ellas buscan la manera de agrandar el pastel.

Aunque usted no logre que acepten su posición, con fre¬cuencia podría satisfacer sus propios intereses. Tal vez usted no logró que le aumentaran e130 por ciento en sus honorarios, pero podría idear una opción que le permita obtener una ganancia en el proyecto y a la vez dejar satisfecho al cliente. ¿Pudo usted transferirle parte del trabajo adicional al personal de su cliente? ¿Pudo usted trasladar el proyecto al próximo año fiscal para que los honorarios adicionales queden fuera del presupuesto del próximo año? ¿Le pudo usted demostrar al diente que el trabajo adicional producirá ahorros importan¬tes, parte de los cuales se pueden emplear en pagar el trabajo adicional?

Un error común en la negociación es insistir en una sola solución; su posición original. Abriéndose usted a considerar múltiples opciones, puede crear nuevas posibilidades, una de las cuales podría satisfacer sus intereses y a la vez satisfacer los de la otra parte.

El mayor obstáculo en el camino que lleva a producir opciones creativas es una vocecita que, en el interior de la cabeza, siempre nos está diciendo: "¡Eso no dará resultado!"

La crítica y la evaluación, aunque son importantes funcio¬nes, le obstaculizan la imaginación. Es mejor separar las dos funciones. Primero invente, y después evalúe. Suspenda los juicios durante unos minutos y trate de sugerir tantas ideas como sea posible. Incluso ideas que a primera vista parezcan descabelladas; recuerde que,

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