Negociación internacional Aplica las estrategias y tácticas de la planeación

Negociación internacional

Aplica las estrategias y tácticas de la planeación.

Para poder llevar a cabo una negociación exitosa debemos aplicar todas las estrategias y tácticas conocidas que se adapten al tipo de escenario que se presente:

El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a mediano plazo. Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una ventaja en el precio.

Es por ello que se debe mantener el control de las emociones, se debe ceder, ser educado, abrir canales de comunicación; si llegaran a existir diferencias, se debe enfrentar a los problemas no a las personas. Nunca debemos perder de vista los objetivos y en caso de no llegar a acuerdos mutuos replantar o redirigir nuestras estrategias.

Ajusta la negociación de acuerdo al escenario

Este punto tiene que ver con la interrelación entre las personas negociando, "la química", gentes y situaciones difíciles, habilidades y destrezas de las partes, el número de gente participando en la negociación, entre otras.

Debemos poner en el conocimiento de la contraparte que lo más favorable es el entendimiento de que ambos tenemos que perder y que ganar. Es muy importante conocer la información comercial y financiera del cliente, eso nos da una visión amplia y generalizada de lo que podemos encontrarnos en el camino hacia el logro de los objetivos.

En este caso las barreras personales con el cliente Alemán pueden ser:

Las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que un acercamiento bien planificado es altamente recomendable. Se debe de vestir formal para la reunión, de forma conservadora, utilizar traje y corbata en las reuniones. Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que uno se maneje con niveles apropiados de respeto.

Otro aspecto del ajuste del escenario correcto para la negociación es el idioma. El inglés es implementado ampliamente en los círculos comerciales, no obstante, es una cortesía importante preguntar si una reunión puede ser conducida en inglés y proveer un traductor de ser necesario. Se procura llevar un Currículum Vitae breve, un perfil de la compañía o información sobre los productos que venderé a cualquier encuentro al que asista.

A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin previos conocimientos. Si no sabe algo con certeza, es mejor callarse. Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si realizan este gesto, indica que las negociaciones han marchado bien.

Las barreras en el proceso tienen que ver con el tipo de organización que estamos negociando, en este caso corporativos internacionales.

Las barreras culturales tienen que ver con las diferencias culturales de los participantes, (cultura de negocios, de país, etc.). Dirigirse hacia los demás por el apellido o título hasta que se le permita utilizar los nombres de pila.

Las barreras naturales son las inherentes del proyecto que estamos negociando. Si sabemos que estamos a punto de entrar en una negociación con un corporativo internacional, la primera barrera de entrada es la manera de hacer negocios de este corporativo y las diferencias con nuestra empresa. Otra barrera es que la persona del corporativo con la que vamos a hacer la negociación quizás sea la más complicada y debemos de prepararnos para negociar con alguien difícil.

Concreta los acuerdos en base a las metas

Es bueno ganarse la confianza de nuestros  porque ellos son bastante dados a hacer negocios con personas de confianza y, si tienen un buen conocimiento sobre ellas, mucho mejor. No se fían de las personas que no les inspiran confianza. Aunque sus aptitudes profesionales son importantes, así como su carácter, ellos aprecian mucho que uno se "abra" con ellos y les demuestre que está dispuesto a ser honesto y transparente con ellos.

Durante la negociación las preguntas como ¿qué quiero obtener? ¿Cómo lo quiero obtener? Deben estar siempre presentes y se debe de tener una buena comunicación oral y escrita, poniendo así a prueba la capacidad del negociador y explotando las capacidades del mismo.

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