Negociacion

PROGRAMA EDUCATIVO DE INGENIERÍA EN TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMÁTICAS

1. Nombre de la asignatura Negociación empresarial.

2. Competencias Desarrollar y dirigir organizaciones a través del ejercicio ético del liderazgo, con enfoque sistémico para contribuir al logro de objetivos estratégicos.

3. Cuatrimestre Cuarto

4. Horas Prácticas 18

5. Horas Teóricas 12

6. Horas Totales 30

7. Horas Totales por Semana Cuatrimestre 2

8. Objetivo de la Asignatura El alumno formulará estrategias de negociar a través de identificar el contexto, los actores y el tipo de negociación, explorando los diferentes estilos de comunicación para adaptar el que mas convenga al objetivo inicial.

Unidades Temáticas Horas

Prácticas Teóricas Totales

I. Factores y Estilos de negociación 12 8 20

II. Análisis de problemas y toma de decisión efectiva. 6 4 10

Totales 18 12 30

NEGOCIACION EMPRESARIAL

UNIDADES TEMÁTICAS

1. Unidad Temática I. Factores y Estilos de negociación

2. Horas Prácticas 12

3. Horas Teóricas 8

4. Horas Totales 20

5. Objetivo El alumno desarrollará el plan estratégico de negociación para crear el escenario favorable a la negociación

Temas Saber Saber hacer Ser

Factores y estilos de la negociación Definir Factores Internos y Externos de la negociación (tiempo, poderes, información, cultura, educación, estándares, experiencia, competencia)

Identificar los estilos de negociación Determinar como afectan los factores internos y externos a la negociación

Seleccionar el estilo de negociación que convenga de acuerdo al análisis de factores (Matriz) Proactivo

Respeto

Responsabilidad,

Iniciativa

Puntualidad

Crítico

Espíritu de superación personal

Analítico.

Elementos que influyen en el éxito de la negociación Distinguir aspectos que influyen en la negociación:

• Personales: Características de la personalidad (carisma, audacia, comunicación, manejo de la inteligencia emocional).

• Comunicación: Estilos (relacionador, persuasivo, analítico y directivo) y patrones (Verbal, corporal/sonora: expresión facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulación) Determinar la táctica personal que defina el estilo de comunicación a utilizar considerando sus rasgos personales Proactivo

Respeto

Responsabilidad,

Iniciativa

Puntualidad

Crítico

Espíritu de superación personal

Analítico.

Proceso de la Negociación 3Describir las etapas del proceso de negociación (pre-negociación, gruesa, fina y post-negociación).

Identificar las 15 estrategias de la negociación (agente de autoridad limitada, dinero en juego, práctica establecida, la migaja, el perrito, actuar y aceptar consecuencias, la salida oportuna, chico bueno- chico malo, alta y baja autoridad, participación activa, entender, sentir , encontrarse, el aspaviento, restricciones de presupuesto, negociador reacio, la decisión)

Identificar las 6 p´s de la negociación robusta ( producto, persona, pronóstico, problema, poder y proceso) Elaborar un plan estratégico de negociación Proactivo

Respeto

Responsabilidad,

Iniciativa

Puntualidad

Crítico

Espíritu de superación personal

Analítico.

NEGOCIACION EMPRESARIAL

Proceso de evaluación

Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje Instrumentos y tipos de reactivos

Realizará un plan estratégico de Negociación que contemple:

Pre-negociación:

Objetivos

Tiempos

Responsables (Papel del líder y del equipo)

Estilo de comunicación

Matriz de Factores

Estilo de Negociación

Resultado Programado

Estrategia de Negociación

Táctica personal

Gruesa y Fina

Términos Legales y comerciales

Tiempo

Comparar estándares

Alternativas (Mínimo dos planes)

Acuerdo Preliminar

Post-Negociación

Cierre de acuerdos

Resultados obtenidos

Comparación entre lo planeado y lo obtenido

Áreas de oportunidad Identificar factores internos y externos, estrategias, el proceso de negociación, las 6 p´s de la negociación robusta y los elementos que afectan a la negociación

Identificar los estilos de negociación

Relacionar conceptos con su experiencia

Comprender la estructura del plan estratégico de la negociación Proyecto

Lista de Cotejo

NEGOCIACION EMPRESARIAL

Proceso enseñanza aprendizaje

Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticos

Análisis de casos

Simulación

Equipos colaborativos Impresos (casos)

Internet

Equipo audiovisual

Espacio Formativo

Aula Laboratorio / Taller Empresa

X

NEGOCIACION EMPRESARIAL

UNIDADES TEMÁTICAS

1. Unidad Temática II. Análisis de problemas y toma de decisión efectiva.

2. Horas Prácticas 6

3. Horas Teóricas 4

4. Horas Totales 10

5. Objetivo El alumno aplicará los modelos de toma de decisión para garantizar el cumplimiento de los objetivos de la organización

Temas Saber Saber hacer Ser

Fases para la toma de decisiones Explicar el concepto "toma de decisiones"

identificar las 5 fases del proceso de toma de decisiones (Reconocimiento del problema, interpretación del problema, atención del problema, cursos de acción y consecuencias)

Distinguir las etapas del proceso de toma de decisiones Proactivo

Respeto

Responsabilidad,

Iniciativa

Puntualidad

Crítico

Espíritu de superación personal

Analítico.

Modelos para la toma de decisiones Identificar los 3 modelos de "toma de decisiones" (Racional, Racionalidad limitada y político) y sus características Identificar el modelo de toma de decisiones de acuerdo a la naturaleza del problema

Tomar la decisión a partir del modelo seleccionado

Proactivo

Respeto

Responsabilidad,

Iniciativa

Puntualidad

Crítico

Espíritu de superación personal

Analítico.

NEGOCIACION EMPRESARIAL

Proceso de evaluación

Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje Instrumentos y tipos de reactivos

A partir de un caso elaborará un plan estratégico de toma de decisiones que incluya:

Matriz del análisis del problema:

• Identificación

• Análisis de causas

• Soluciones potenciales

• Consecuencias de acciones

Alternativas de decisión:

• Selección del modelo

• Selección de la solución

• Implementación

• Evaluación Comprender el concepto de toma de decisiones.

Identificar las fases y modelos de "toma de decisiones".

Relacionar conceptos a un caso práctico.

Analizar alternativas de solución.

Comprender la estructura del plan estratégico de toma de decisión Estudio de casos

Lista de cotejo

NEGOCIACION EMPRESARIAL

Proceso enseñanza aprendizaje

Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticos

Análisis de casos

Simulación

Equipos colaborativos Impresos (casos)

Internet

Equipo audiovisual

Espacio Formativo

Aula Laboratorio / Taller Empresa

X

NEGOCIACION EMPRESARIAL

CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA

Capacidad Criterios de Desempeño

Evaluar el contexto de la negociación identificar su naturaleza, elementos, características y conflictos, para determinar el impacto que genera en la organización Elabora un análisis del contexto que se llevará a la negociación que contiene:

1. fortalezas de la negociación

2. oportunidades colaterales que generaría la negociación para actores

3. debilidades de los actores para concretar la negociación

4. amenazas que puedan incidir en la negociación

5. tiempo de la negociación

6. costo-valor-beneficio de la negociación

7. impactos sobre la o las organizaciones

Determinar alternativas de acción a través de un plan estratégico de negociación para la toma de decisiones Elabora un plan estratégico de negociación que contiene:

1. objetivos

2. actores

3. alcances

4. estilos y roles de negociación por actor

5. definición de los tiempos

6. costo-valor-beneficio

7. diseño del ambiente en que se llevara a cabo la negociación

8. diseño de la comunicación no verbal

diseño de propuestas alternativas para la negociación

Seleccionar cursos de acción a través de herramientas de toma de decisiones, para garantizar el cumplimiento de los objetivos de la organización Elabora un reporte de la selección de alternativas que contiene:

1. Metodología a través de la cual se seleccionaron las alternativas.

2. Descripción de las alternativas seleccionadas

3. Justificación de las alternativas en términos de beneficios y efectos colaterales

NEGOCIACION EMPRESARIAL

FUENTES BIBLIOGRÁFICAS

Autor Año Título del Documento Ciudad País Editorial

Stephen P. Robbins, David A. de Cenzo

1996 Fundamentos de Administración, Conceptos y aplicaciones D. F. México Prentice Hall

Terry & Franklin

1985 Principios de Administración D. F México CECSA

Stoner, Freeman, Gilbert

1996 Administración D.F. México Prentice Hall

Robbins, Stephen

1998 La administración en el mundo de hoy D.F. México Prentice Hall

Leslie W. Rue y Lloyd L. Byars

1995 Administración Teoría y aplicaciones D.F. México Grupo Editor S. A.

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