Negociacion

7. LA NEGOCIACIÓN EN CHINA

Como hemos visto en los temas anteriores aprender a comunicarnos con China es vital, en este tema profundizamos en la complejidad que supone a la hora de negociar. Muchos de lo que vamos a tratar lo hemos visto en temas anteriores pero la insistencia y la repetición es para mí la base de cualquier negociación con China. Las negociaciones son complejas de por sí, pero si a esto le sumamos la gran diferencia cultural y la barrera del idioma se convierte en un verdadero reto.

Desde mi punto de vista debemos tener en cuenta los siguientes 6 puntos a la hora de una negociación con China:

1. Estructura de La Negociación:

Es vital y fundamental ir preparados a una negociación, sobre todo si es el primer encuentro, ya que es la percepción e imagen que guardarán de ti y tu empresa para futuras relaciones. Por lo general los chinos son bastante barullones, les gusta saltar de un tema a otro. Debemos ser nosotros quien organicemos y estructuremos las bases de la reunión y asegurarnos que antes de empezar con un tema nuevo el anterior queda resuelto. Son muy evasivos y si no les interesa o no conocen la respuesta intentarán desviar la atención a otros temas. Es importante preparar un buen guión de la reunión y dar una copia a cada uno de los asistentes para que se ciñan al plan y si puede ser en chino mejor!! Ya que la traducción de los contenidos muchas veces son mal interpretadas o incluso no traducidas si no hay real interés.

2. Puentear Culturas:

El salto culturar entre Occidente y Oriente es enorme y a la hora de la negociación esto destaca incluso más. Si comparamos los estilos de negociación:

- Los chinos tienden a orientar las negociaciones en términos de relación personal / Occidente suele orientar las negociaciones en base a la información disponible.

- Los chinos valoran mucho el estatus y la jerarquía / Occidente valora más la habilidad, la agilidad e ir directos al grano.

- Los chinos son paciente, indirectos y muy pensativos / Los occidentales son impacientes, agresivos y directos.

Como veis somos casi o completamente opuestos en muchas materias lo que genera situaciones tensas y de stress para las 2 partes por igual. Esto hace que muchas veces los occidentales veamos las negociaciones con China deshonestas, ineficientes y que son poco educados. Por el contrario China nos ve a nosotros como emocionales y poco respetuosos.

Creo que es importante antes de cualquier negociación generar la atmósfera adecuada, esto significa entrar con buen pie… utilizar al actitud adecuada y tomarse el tiempo necesario para crear un ambiente positivo. Porque los occidentales siempre queremos ir directos al grano y en su cultura esto no está bien visto. Si entramos con buen pié los chinos dirán “a ver que podemos hacer”… con mal pié los chinos intentarán utilizar cualquier pequeño obstáculo como excusa para no seguir adelante. Debemos ser nosotros los que creemos esta atmósfera, porque estamos en su casa y debemos adaptarnos a su cultura.

Como decía antes, los occidentales quieren ir directos al grano, así que muchas veces la paciencia de los chinos o su actitud nos termina provocando stress y frustración… no debemos expresar este stress aunque lo sintamos, porque a ellos solo les demuestra que algo no va bien. Y si detectan esto puede que no haya ninguna negociación… Se valora mucho en las relaciones personales la habilidad de mantener la calma, hay que ser capaz de mantener la calma y un tono amigable durante toda la reunión, por muy grave que sea el problema. Se puede ser serio y contundente sin perder la calma.

Otro tema que nos provoca un gran stress es el tiempo que suelen tomarse para responder, es mas, muchas veces salen de una negociación y piensas que van a tratar el tema para darte una respuesta y cuando vuelve siguen sin contestar. Si esto es de esperar y sabemos como son, nos podemos evitar el stress y aprender a ser pacientes. No deja de ser una estrategia de negociación para ver nuestras reacciones. Pero eso sí hay que insistir porque sino se duermen en los laureles!! Esto mismo pasa con e-mails, cotizaciones etc.

Los chinos también son buenos en las técnicas del silencio, se sientan y quedan en silencio sin ningún motivo aparente… los occidentales siempre sentimos que debemos decir algo y no es el caso. Es una táctica más para analizarte y ver tus reacciones. Dominar esta técnica a la inversa ayuda mucho, ellos no esperan de nosotros que respetemos los silencios… así que si lo hacemos veremos sus reacciones también. Sobre todo negociando precios, los silencios hacen que el vendedor se ponga nervioso porque quiere cerrar la venta y muchas veces rebajan el precio sin haber dicho ni una palabra!!

A la hora de cerrar un trato los occidentales siempre consideramos las cotizaciones o los contratos como una inscripción en piedra. Para ellos es una manera de empezar el proyecto pero siempre se sienten con derecho a rectificar si algo cambia… tipos de cambio, subida del crudo… cualquier excusa es buen para incrementar precios y saltarse el contrato. Hay que tener mucho cuidado con este tema, nunca deis por confirmado un precio hasta que realmente el pedido está confirmado y lanzado. Las decisiones en China no son finales aun cuando ya son finales!!

Ya hemos hablado del “NO” en la cultura china, pero debemos recordarlo… es raro oírles decir a algo que no, sus respuestas siempre son “ok, ya veremos” o “puede ser”… incluso para sus propios trabajadores es difícil de interpretar. Puede que entren a ver a su jefe para presentarles un nuevo proyecto y el jefe responda “ok, ya veremos”

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