Negociacion

LA CULTURA DE NEGOCIACIÓN EN MÉXICO

Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas

Negociación 02 / 2005

La investigación realizada en México se llevó a cabo con personas de diferentes sexos, actividades económicas, profesiones, grupos de edad, así como diferentes regiones del país. A continuación se describen en forma general conclusiones sobresalientes obtenidas con información de 600 encuestados.

Factor 1 ¿CONTRATO o RELACIÓN?

Los más enfocados en "contratos" fueron los abogados, con más de un 70% de los entrevistados favoreciendo esta opción, los burócratas con 60%, los profesionistas con carreras científicas o tecnológicas con un 43% y el grupo de mujeres empresariales con un 32% (o sea que es más importante para este último grupo la relación que el contrato.)

Se observa la influencia del área geográfica en este factor. En ciudades como México D.F., Monterrey y Guadalajara el "contrato" es más favorecido; para ciudades como Veracruz y Mérida (en el sur de México) la "relación" es de mayor importancia.

Tradicionalmente, la cultura en México no es de contratos, es una cultura de relaciones. Posiblemente la razón por la que en regiones de México con mayor desarrollo urbano y mayor dinamismo económico el contrato es más importante que la relación, es debido a la mayor exposición de estas ciudades a culturas extranjeras, corporativos globalizados, riesgos por el volumen de los recursos invertidos, etc. En estos casos se hace fundamental el poner en "blanco y negro" los acuerdos y prevenir consecuencias o evitar posibles riesgos. Sin embargo hay otras regiones de México donde un fuerte apretón de manos da mayor seguridad en la negociación de ambas partes que un contrato firmado

Factor 2 (¿GANAR- GANAR o GANAR-PERDER?)

La investigación que realizamos demuestra que más de un 80% de mexicanos tienen la actitud ganar-ganar. Sin embargo aun existe la parte que no piensa si ambas partes van a ganar (o perder) solo le interesa ganar a cualquier costo. Para la mayoría de los mexicanos entrevistados está claro que la negociación debe de ser ganar-ganar, aunque el grupo de burócratas entrevistados fue la excepción de la regla: más de un 45% piensan en negociaciones son ganar-perder.

En algunos casos, se ha detectado que el impacto emocional en la cultura mexicana afecta al extremo de no importar si se pierde una negociación con la condición de que la otra parte no gane.

Factor 3 (¿INFORMAL o FORMAL?)

Un 55% del grupo de profesionales en áreas de tecnología o científicos, mostraron preferencia por las negociaciones informales; así mismo el grupo de mujeres empresariales con un 43%. En general, la cultura de negociación es más informal en los pequeños y medianos empresarios. Los burócratas mostraron favorecen negociación formal en un 62%.

Factor 4 (¿DIRECTO o INDIRECTO?)

El grupo de mujeres empresariales mostró un 89.5% de preferencia en realizar una negociación en forma "directa", los burócratas un 80%, los científicos un 75% y las personas con carreras administrativas un 30% (o sea, son más indirectos al negociar).

Factor 5 (SENSIBILIDAD AL TIEMPO)

La sensibilidad al tiempo muestra ser favorecida por el grupo de mujeres empresariales con un 73%, 82% los científicos, y un 70% los abogados. En el caso de los burócratas, sólo un 56% mostraron sensibilidad alta a la puntualidad.

Se observó un mayor efecto de esta variable en función del área geográfica. En México D.F., Guadalajara, y Monterrey se encontró mayor sensibilidad al tiempo que en regiones como Veracruz y Mérida.

La puntualidad es una área de oportunidad. Para otras culturas, el llegar fuera de tiempo provoca una percepción de falta de respeto y de interés, o bien falta de compromiso.

Factor 6 (SENSIBILIDAD EMOCIONES

El grupo de mujeres mostró en una alta sensibilidad a las emociones (68%). En otro extremo, los patrones de empresas pequeñas y medianas mostraron un 30%, indicando

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