Negociacion

EL FIN DE LA NEGOCIACION

El fin de la negociación no es una venta como único objetivo . Negociar es mucho más que ésto , mucho más de lo que concebimos al primer analísis.

Negociar es influir directamente sobre el sentido , la percepción y el conocimiento a fin de lo que verdaderamente se negocia, es lasupremacía de la voluntad , control , gobierno, ejecución , función , dirección , objetivo definido , son algunos de los parámetros que se contemplan en el arte de negociar.

Podríamos comparar la negociación con la precisión necesaria en la que se apunta y se dispara una flecha. El objetivo , es el centro del interés. No hay tolerancia ni distancia más que la precisa.

La negociación es el conjunto de normas y funciones de la razón , de la apariencia y de la conciencia , que asi como si fuesen una razón matemática , no admite más resultado que el específico y deseado.

La habilidad de negociar se inicia en la serenidad de la mente y en la capacidad de conocer la ulterior mística percepción del ojo de la conciencia.

La mente no es tan solo una idea, no es tan solo una experiencia, es también y sobre todo una imagen integral , un concepto único y global. Por ejemplo, el concepto de ser nosotros mismos. Nuestra primera negociación es nuestra propia identidad . Y como resultado de ésta, tendremos la seguridad, la confianza, el autocontrol y la armonía interior.

¾ Un conflicto interpersonal es una relación entre dos o más

personas, quienes buscan metas que no pueden ser

alcanzadas en forma simultánea dadas ciertas condiciones.

¾ El conflicto puede ser leve, por ejemplo un desacuerdo

intrascendente en una situación doméstica.

¾ El conflicto puede ser fuerte, lucha por el poder y la

autoridad en una familia.

ALGUNAS DE LAS CAUSAS MÁS COMUNES

DE CONFLICTO

1. Egocentrismo

2. Falta de sinceridad

3. Hostilidad

4. Rebeldía

5. Dependencia

6. Servilismo

7. Baja autoestima

8. Autoritarismo

9. Aislamiento emocional

10. Falta de asertividad

¿CÓMO SE PUEDE RESOLVER EL

CONFLICTO

Los pasos para resolver un conflicto son básicamente:

1. Definir conjuntamente el conflicto.

2. Explorar las causas, conocer las razones de cada uno de

los involucrados en el conflicto.

3. Ponerse en la perspectiva del otro, es decir, ser empático.

4. Buscar alternativas de solución, pensando en la técnica

de ganar/ ganar.

5. Llegar a un acuerdo satisfactorio para las partes, es decir,

que cubra sus necesidades, sea justo, permita la

cooperación y fomente la habilidad para resolver

conflictos en el futuro

¿QUÉ SE REQUIERE PARA RESOLVER EL

CONFLICTO?

• Saber escuchar

• Tener empatía

• Comprender

• Aceptar

• Ser asertivo

• Capacidad de negociar

• Creatividad

• Establecer reglas claras

• Decisión

• Compromiso

ESTILOS DE SOLUCIÓN DE CONFLICTO

Tomando como base que los objetivos al resolver un conflicto

son básicamente:

1. Lograr una solución que satisfaga las propias

necesidades y metas.

2. Conservar una relación saludable con la otra persona.Existen diversos estilos para enfrentar los conflictos:

•Retirarse, sacrificando tanto las metas como la relación.

•Forzar la situación, conseguiendo las metas a cualquier

precio.

•Suavizar, renunciando a las metas por mantener la relación

en los mejores términos

ESTILOS DE SOLUCIÓN DE CONFLICTO• Comprometerse, ceder en algunos aspectos de los objetivos

y metas y se sacrifica parcialmente la relación.

• Negociación, mediante un proceso racional se busca

asegurar la máxima satisfacción para ambas partes.

ESTILOS DE SOLUCIÓN DE CONFLI

¿QUÉ ES NEGOCIAR?

Es lograr la máxima satisfacción para sí mismo y para los

demás involucrados en el conflicto, es decir, obtener las

metas y mantener una buena relación.

Se puede decir que es el juego de ganar/ ganar; en la solución

del conflicto no hay un perdedor, todos ganan, pues obtienen

lo que necesitan.

Una vez que se han llevado a cabo los primeros 4 pasos para

la resolución del conflicto es necesario seguir los siguientes

pasos para negociar:LOS PASOS PARA LA NEGOCIACIÓN

1. Preguntar, para conocer lo que quieren los demás

involucrados en la negociación.

2. Identificar los desacuerdos, para evitar problemas

posteriores.

3. Buscar soluciones en las que todos estén de acuerdo.

4. Hacer un resumen para evitar malos entendidos.

5. Establecer los límites de los acuerdos.

6. Decidir cuál es la mejor solución para todos.

7. Definir las responsabilidades de cada uno.

8. Comprometerse a llevar a cabo lo acordado.¿QUÉ NECESITAMOS PARA NEGOCIAR?

• Autoestima

• Asertividad

• Empatía

• Capacidad de expresión

• Creatividad

• Sentido crítico

• Flexibilidad

• Decisión

• Compromiso

• Humildad¿CÓMO FACILITAR LA NEGOCIACION?

Una herramienta que facilita la negociación es la elaboración

de un diagrama de la situación, en el que todos los

involucrados expongan sus necesidades, hasta llegar a un

acuerdo en cada uno de los puntos del diagrama.•Análisis del problema

•Escala del problema, qué tan grande es

•Situación actual, qué está sucediendo

•Situación ideal, qué queremos que suceda

•Acción, qué tenemos que hacer para que esto suceda.

¿CÓMO FACILITAR LA NEGOCIACION?PUNTOS QUE SE DEBEN RECORDAR PARA

FACILITAR LA NEGOCIACIÓN

• La negociación debe llevarse a cabo en el momento y el

lugar adecuados.

• Si alguna de las personas involucradas se altera, tomar un

descanso.

• Tomar en cuenta el lenguaje corporal de los involucrados,

para saber si se encuentran cómodos en la situación.

• Tener flexibilidad para tomar acuerdos.

• Mantener la empatía que permita comprender las

motivaciones de los demás.

• Se debe llegar a un acuerdo y un compromiso para llevarlo

a cabo.VAMOS A NEGOCIAR

Situación Acción

ideal

Situación

actual

Análisis Escala

Elaboremos el diagrama del problema de Juan y su

familia para llegar a la mejor solución del mismo:¿QUÉ SE DEBE TENER EN CUENTA?

1. La importancia de la capacidad de decisión y acción que

el individuo posee en el moldeo y construcción de su

propia vida.

2. Que la vida de los individuos no está aislada de la de

otros en los diferentes ámbitos y momentos de su vida

(familia, parientes amigos), sino que está fuertemente

vinculada y dependiente de éstos.La trayectoria del individuo depende de las condiciones

cambiantes y de los contextos en que se desarrolla; los cuales

imponen limitaciones y abren o cierran oportunidades y

opciones de vida.

¿QUÉ SE DEBE TENER EN CUENTA?¿QUÉ SE PUEDE HACER?

La familia es el ámbito que puede proteger a sus miembros de

la difícil situación que actualmente se vive en la sociedad.

Los cambios en todos los ámbitos crean inseguridad en todos

los aspectos de la vida, por tanto, es en la familia donde el

individuo puede encontrar seguridad, bienestar y capacidad

de enfrentar y dar soluciones a los conflictos que se tendrán

que enfrentar.¿QUÉ SE PUEDE HACER?

Fomentar la autoestima:

– Aceptar a todos los miembros de la familia tal como

son.

– Demostrar interés por sus necesidades, deseos,

objetivos y metas.

– Ayudarles a tener confianza en ellos mismos.

– Combatir el aburrimiento.

– Establecer, en conjunto, reglas claras y posibles de

cumplir.¿QUÉ SE PUEDE HACER?

Desarrollar la asertividad:

– Enseñarlos a ser firmes en sus convicciones.

– Ayudarlos a aprender a expresar sus opiniones y

respetar las de los demás.

– Hacerlos conscientes de sus cualidades para

fortalecerlas.

– Enseñarlos a enfrentar el estrés.

– Promover la responsabilidad ante sus actos.

– Fomentar que establezcan metas y se decidan a

alcanzarlas.

– Negociar las reglas de convivencia.¿QUÉ SE PUEDE HACER?

Fomentar la empatía:

– Enseñarles a comprender las motivaciones de los

demás.

– Fomentar su capacidad de escuchar, no sólo las

palabras sino las necesidades y deseos de los otros.

– Hacerlos conscientes de la necesidad de comprender las

motivaciones cada persona.

– Propiciar la empatía, para reconocer qué necesitan los

otros.¿QUÉ SE PUEDE HACER?

Establecer reglas claras y posibles de ser cumplidas:

– Escuchar y tomar en cuenta los diferentes puntos de

vista ante la situación.

– Negociar cuáles son las reglas que convienen a los

intereses de todos los miembros de la familia.

– Decidir conjuntamente las reglas.

–

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