Negociaciones

Cómo Negociar en Pocos Pasos.

Para un abogado es muy importante negociar, pero no sólo eso sino saber negociar. Mi experiencia profesional y algunas lecturas me han revelado algunas líneas generales que pienso compartir con ustedes.

Nadie puede considerarse como un experto y no todos los casos se parecen. Nuestra premisa fundamental es qué negociamos y con qué contamos para negociar. A veces reconocer que no tenemos la razón nos ahorra sin sabores. Pero considero que aún cuando sepamos la realidad de las cosas, podemos negociar sobre lo que no sabe la contraparte, para obtener el mejor trato.

Un ejemplo de lo anterior puede ser el hecho de que en una acción de pago, el deudor tiene poca solvencia, pero existen deudores suyos que le pagarán pronto. Aquí el punto es saber con cuánto se conformaría el acreedor, para obtener una espera razonable y cumplimentar los pagos restantes.

Pero no se puede pensar en la negociación sin tener respaldo o sin cumplir lo convenido. Lo que se conoce como “Negocio de saliva” debe evitarse pues la negociación siempre debe realizarse sobre bases firmes que el negociante pueda cumplir.

Es interesante lo que se comenta sobre un agricultor que vendió su caballo a un citadino como si fuera un caballo fino obteniendo el triple de su valor real. Cuando se le interrogó cómo lo había logrado respondió: “Lo importante no es lo que vale, sino lo que creen que vale.”

Este ejemplo nos da la visión de un concepto que es importante en la negociación: “el valor objetivo”. Este valor se definiría como su valor real, el cual entra en contradicción con el valor del interesado y en la negociación la clave del éxito consistirá en la forma de influir en las percepciones de su contraparte y obtener un buen regateo.

Pongamos por ejemplo que usted colecciona libros raros y encuentra en una librería de segunda mano, el último volumen de la colección que ha estado juntando. Si lo vemos a los ojos del librero, el ejemplar no vale mucho, pero para usted es un hallazgo importante. Si el librero lo encuentra ansioso por comprarlo cotizará su precio en algo más alto de lo que pediría normalmente. Pero si usted ve algún síntoma de ansiedad en el librero, tal vez porque no ha vendido mucho en el día, pedirá un precio menor. Lo mejor es entrar en un regateo a fin de lograr obtener el mejor precio con ventajas recíprocas, para el librero lograr la venta y para usted obtener el volumen.

Por lo anterior, podemos resumir la forma de negociar en los siguientes puntos:

1. No revele el plazo con que cuenta para negociar.

Supongamos que usted va a negociar el precio del libro, pero le dice al librero que tiene sólo diez minutos para concretar la venta. Lo lógico será que el librero no bajará el precio porque usted ya reveló

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