NEGOCIACION.
Enviado por chumingo97 • 2 de Agosto de 2014 • Tesis • 1.924 Palabras (8 Páginas) • 181 Visitas
NEGOCIACION
Definición Operativa: Proceso tendiente a “hacer cosas con otros”, porque nos conviene (desde la percepción de cada uno)
Debería ser de manera consensuada???
Precio máximo 30
Dilema del prisionero:
PRISIONERO Y
PRISIONERO X CONFIESA NO CONFIESA
NO CONFIESA 5 años para cada uno 0 años para X
20 años para Y
CONFIESA 20 años para X
0 años para Y Un año para cada uno
El equilibrio de Nash
El equilibrio de Nash se rompr por dos vías:
1. Temor (Ejemplo, la mafia). No genera innovación, desarrollo y crecimiento.
2. Amor: asociado a la lealtad, confianza, ética, patria, religión, ética. Cultura. Tiene dificultades, toma tiempo construirlo, hay q evitar fallar. Son inestables y
3.
4.
Uno de los 7 elementos claves del modelo son los intereses.
La confianza es un juicio
Acerca de la sinceridad del otro O de su inceridad
Puede ser FUNDADO CONFIANZA CAUTELA
Puede ser INFUNDADO INGENUIDAD DESCONFIANZA
Barómetro del éxito
1. quien ha concedido mas
2. le hizo ir mas allá de su ultimo limite
3. le cobró hasta el ultimo peso
4. quedaron igualmente amargados
5. evitó un conflicto
6. logro un acuerdo
7. ganó un amigo
El aparente dilema del negociador. Ser duro, amable o intermedio.
Negociador duro
Loa participantes son adversarios
El objetivo es la victoria
Exija concesiones para mantener la relación
Desconfiar
Mantener posición
Amenazar
Sea duro con el problema y personas
Engañe respecto de su ultima posición
Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo
Busque la única respuesta que aceptara
Insista en su posición
Trate de ganar
Los paradigmas son comunes
Son útiles. Nos proveen las reglas y enfocan nuestra atención
Pueden convertirse en EL PARADIGMA.
Los nuevos paradigmas suelen ser foráneos. No están comprometidos con los antiguos
Cuando un paradigma todas las posiciones vuelven a cero
LOS PIONEROS DE LOS PARADIGMAS
LOS SIETE ELEMENTOS
1. Alternativas
2. Intereses
3. Opciones
4. Legitimidad
5. Compromiso
6. Comunicación
7. Relación
CRACOLI
1. ALTERNATIVAS
Son las posibilidades que tienen las partes si no se llega a acuerdo. Es lo que se puede lograr sin el otro. Es lo que pasa si uno se va caminando….
Nos dan una especie de marco que me dice que ninguna de las partes debería convenir o aceptar algo que sea peor que su mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAAN)
Ejemplo: el asalto. Entregar la billetera por “no tener alternativa”. Eso es falso, lo correcto es “que no tenía una mejor alternativa”. Uno analiza las alternativas, evaluar, buscar un acuerdo y si no se puede.
La obligación de la negociación es buscar la mejor alternativa, no necesariamente llegar a un acuerdo.
El negociador duro sobreestima sus propias alternativas y subestima las del otro.
Una buena alternativa me da poder.
El otro siempre tiene alternativa.
El negociador blando cree que no tiene alternativa.
Todos estos elementos sirven para preparar, para realizar y evaluar la negociación.
Con las ALTERNATIVAS podemos:
1. IGNORAR: Si ignoramos las alternativas del otro somos negociador duro, si ignoramos las alternativas propias somos negociador blando.
2. ENGAÑAR: para
3. AMENAZAR:
a. ejemplo la negociación con sindicatos.
b. En la amenaza está oculta la alternativa.
4. OCULTAR:
a. Cuando la alternativa es mala.
b. O bien cuando el otro la puede destruir.
c. Porque puede perjudicar otros elementos, por ejemplo la relación cuando se está ad portas del matrimonio.
5. REVELAR PARCIALMENTE:
6. REVELAR COMPLETAMENTE
7. DESARROLLAR: Un buen negociados desarrolla la alternativa.
LAS ALTERNATIVAS hay que tenerlas en el menú, hay que tenerlas presentes y considerarlas dentro
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