Negociación

PRAINCONDERECI

Los pasos de la venta, no constituyen unas reglas artificiosamente elaboradas, sino que son, en realidad “el cambio de una idea en la mente “como proceso psicológico. Constituyen así el orden lógico de ideas que debe seguir el vendedor, sin omitir ninguno en cada transacción que realice y precisamente en el orden previsto. Estos pasos se encuentran dentro del: PR PRAINCODERECI.

PR = Precontacto.- paso preliminar del proceso de ventas

PR – PRESENTACIÓN: Las primeras 20 palabras y 20 segundos deben causar curiosidad para obtener la atención del prospecto.

A – ATENCIÓN: Aquí se debe crear una actitud receptiva, que le permita atender, entender, y asimilar los argumentos y explicaciones de la oferta. En sí se encamina a preparar al prospecto para que reciba adecuadamente los pasos y actividades subsecuentes que constituyen en realidad la parte dinámica en la operación de las ventas.

I – INTERES: Es el momento de la presentación inteligente de los argumentos de ventas. Se iniciara la exposición de ideas, beneficios y servicios en relación con el satisfactor, objeto de la entrevista. El interés sostenido, madurado y aumentado se convierte en:

CO – CONVICCIÓN: Consiste en la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de la argumentación presentada. Si el vendedor hace una argumentación, una aseveración si presenta una argumentación y no presenta un porqué no da prueba de confiabilidad despierta dudas y desconfianza en la mente del prospecto. La convicción mantenida y aumenta se convierte en

DE – DESEO: momento de manejar adecuadamente motivaciones para crear el deseo de posesión o disfrute inmediato de la oferta. Una cosa es estar convencido de la bondad del producto y otra es estar persuadido de su adquisición. El deseo, mantenido, sostenido y aumentado, se convierte en:

RE – RESOLUCIÓN: Es el momento de desvanecer los obstáculos que se interponen a la toma de decisión, para la posesión o disfrute inmediato de la oferta.

El prospecto hasta esta altura, tiene una actitud de sí me interesa, sí me conviene, sí me gusta, sí lo quiero... pero en esos pasos van toda clase de objeciones que atañen a precio, condiciones, tiempo de entrega, descuentos, etc. Es el momento de desvanecer (no rebatir) las objeciones que se presenten. Esto va a dar pauta al cierre.

CI – CIERRE: Es la etapa de la adopción de una decisión positiva para la posesión o disfrute de la oferta.

Los siete pasos mencionados anteriormente y que constituyen el proceso técnico de la venta, al convertirse en un proceso psicológico, se integran, a su vez en cuatro fases primordiales:

Fase preparatoria, Fase convictora, Fase persuasoria y Fase decisoria.

Fase

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