Negocios Internacionales
jeanzcarlos23 de Octubre de 2012
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CAPÍTULO 2
Herramientas y esquemas analíticos
(Pág. 33)
Una estrategia eficaz de océano azul debe tener por objeto minimizar el riesgo en lugar
de propiciarlo. (Pág. 34)
El cuadro estratégico
(Pág. 36)
Y la vía para llegar a los océanos azules tampoco es a través de investigaciones
exhaustivas del mercado. Nuestra investigación reveló que los clientes difícilmente
pueden imaginar la manera de crear espacios sin competencia en el mercado. Los
clientes tienden a pensar en lo que ya conocen y a pedir “más por menos”. Y por lo
general desean “más” de las mismas características que la industria ofrece actualmente en
sus productos y servicios. (Pág. 39)
Es necesario comenzar por enfocar la estrategia no en los competidores sino en las
alternativas, y no en los clientes sino en los no clientes de la industria. Para buscar tanto
valor como costo, es preciso resistirse a la vieja lógica de compararse con los
competidores existentes y de elegir entre ser el líder en diferenciación o el líder en costo.
(Pág. 40)
El esquema de las cuatro acciones
A fin de romper la disyuntiva entre la diferenciación y el bajo costo y crear una nueva
curva de valor, es preciso plantear cuatro preguntar claves tendientes a cuestionar la
lógica estratégica y el modelo de negocios de una industria: (Pág. 41)
La primera pregunta obliga a pensar en eliminar variables alrededor de las cuales ha
girado desde tiempo atrás la competencia en una determinada industria. Esas variables
competitivas por lo general se dan por sentadas aunque hayan perdido su valor o puedan,
en efecto, reducir el valor. (Pág. 42)
Algunas veces hay un cambio fundamental en aquello que los clientes valoran, pero las
compañías están tan obsesionadas comparándose entre sí que no reaccionan al cambio, o
ni siquiera lo perciben.
La segunda pregunta obliga a determinar si se ha exagerado en la dimensión de los
productos o servicios como consecuencia de la carrera por alcanzar y sobrepasar a la
competencia. Es el caso en el cual las compañías exageran en su servicio a los clientes, y
aumentan consecuentemente la estructura de costos sin recibir nada a cambio.
La tercera pregunta induce a descubrir y eliminar los sacrificios que la industria impone a
los clientes. La cuarta pregunta ayuda a descubrir fuentes completamente nuevas de
valor para los compradores, a crear una demanda que antes no existía y a modificar la
estrategia de precios de la industria. (Pág. 43)
La matriz “eliminar-reducir-incrementar-crear”
(Pág. 50)
Matriz “eliminar-incrementar-reducir-crear”:
el caso de [yellow tail]
Eliminar
La terminología y las distinciones
enológicas
Las cualidades del añejamiento
El marketing por encima de los niveles
normales
Incrementar
El precio con respecto a los vinos
económicos
La participación de los comercios
minoristas
Reducir
La complejidad del vino
La gama de vinos
El prestigio de los viñedos
Crear
La facilidad de beber
La facilidad de elegir
Diversión y aventura
(Pág. 51)
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Buy Now to Create PDF without Trial Watermark!!LA ESTRATEGIA
DEL OCÉANO AZUL
W. Chan Kim / Renée Mauborgne
Resumen elaborado por CIN cinlatinoamerica@cableonda. 7
Matriz de las cuatro acciones: el caso del Cirque du Soleil
Eliminar
Las estrellas
Los espectáculos
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