Negocios Internacionales
Enviado por blad_1225 • 20 de Septiembre de 2012 • 1.120 Palabras (5 Páginas) • 360 Visitas
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES EAP DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Teoría de la Negociación
“Métodos Básicos para obtener de otros lo que Usted desea”
Negociación
Dos o más partes deben tomar decisiones acerca de sus objetivos independientes
El compromiso de la no violencia debe resolver la disputa
Generalmente no existe método claro o establecido para la toma de decisiones.
¡Por qué estudiar Negociación!
Mobilización global de las fuerzas laborales
Reestructuración Corporativa
Servicios globales en el sector economía
Renegociación - Cambio
Negociación - Proceso de Multiples Niveles
Situación específica
Componentes psicológicos
Variables culturales
Asuntos gerenciales
Oportunidades de liderazgo
Negociación
Mucho de lo que se aprende es subconsciente
El peor error es no negociar
Exito = preparación
¡Usted generalmente no consigue lo que merece!
¡Usted consigue lo que negocia!
El Problema
No negocie con base en las Posiciones
No negocie con base en las posiciones
Sea que una negociación se refiera a un contrato, algún desacuerdo familiar, o tratado de paz entre naciones, lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada uno asume su posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso.
Ejemplo clásico: Regateo entre cliente y dueño de almacén
Cliente
Cuánto pide x este plato de bronce?
Vamos! Está abollado le daré US15
Dueño
Está hermosa esta antigüedad, no es verdad? Creo q se la puede llevar por US 75
De verdad? Podría estudiar una oferta seria, pero US 15 no es serio.
Ejemplo clásico: Regateo entre cliente y dueño de almacén
Cliente
Bueno podría subir a US20, pero nunca pagaría US75.
Le ofrezco US 25
Dueño
Usted regatea en serio , jovencita. US 60 en efectivo, ahora mismo.
Me costó mucho más q eso. Hágame una oferta seria.
Ejemplo clásico: Regateo entre cliente y dueño de almacén
Cliente
Deme un precio realista.
US 37.50. No daré un centavo más.
Dueño
Se ha fijado en el grabado de ese plato? Dentro de un año, artículos como ese costarán el doble de lo que valen hoy.
Sigue del Ejemplo Clásico
Y así continúa. Tal vez se pongan de acuerdo; tal vez no.
Cualquier método de negociación debe juzgarse a tres criterios:
Debe conducir a un acuerdo sensato.
Debe ser eficiente.
Y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.
Sigue del Ejemplo Clásico
La manera más común de negociar, consiste en tomar y después abandonar una serie de posiciones.
La negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.
La Discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos
Cuando se regatea en base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. Su ego se identifica con su posición, haciendo que sea cada vez menos probable que un acuerdo sensato pueda conciliar los intereses originales de las partes.
La Discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos
Cuando más atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace más difícil. El resultado es con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.
La Discusión sobre Posiciones es Ineficiente
Negociar sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo.
Las demoras, las amenazas de rompimiento, la inmovilidad, se tornar comunes.
Todas aquellas aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, así como el riesgo de que éste no se logre.
La Discusión sobre posiciones pone en peligro una relación
Se convierte en un enfrentamiento de voluntades.
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