Negocios Internacionales

INTRODUCCIÓN

Uno de los quebraderos de cabeza mas habituales de las empresas exportadoras y en proceso de internacionalización es el establecimiento de una red comercial en aquellos países o mercados en los que están interesados penetrar. En el ámbito del comercio internacional las pequeñas y medianas empresas suelen necesitar invariablemente de la colaboración de otras empresas para poder establecerse con efectividad y sin un alto coste en los mercados exteriores. Una de las formas mas habituales es el establecimiento de acuerdos con distribuidores locales que conocen el mercado de primera mano y por tanto gozan in situ de un amplio abanico de contactos. La importancia de estos contratos por tanto es fundamental, no se puede ignorar que más de la mitad de los contratos internacionales celebrados se realizan a través de algún tipo de representación1.

Los distribuidores son personas jurídicas independientes de la empresa fabricante, que basan su negocio en la compra de productos a proveedores para posteriormente revenderlos en el mercado local, obteniendo un margen comercial y usualmente respetando la marca del fabricante. En este sentido y salvo los pactos y cláusulas que se establezcan en el contrato de distribución, los distribuidores suelen gozar de una total autonomía para

CAPITULO I

CONCEPTO

Después de toda una serie de graves contratiempos debidos a un mal dominio del transporte y de sus operaciones conexas, se sintió la necesidad de estudiar los medios conducentes a una mejor seguridad.

La distribución y el desplazamiento de mercancías, entre el punto de producción y el de ventas, es un tema que todo productor debe considerar muy seriamente. La logística tiene que ver con este movimiento de mercancías y hay que considerar muchas cosas: el manejo de las mercancías, cómo y cuántas veces se manejan éstas, las formas de transporte, las transferencias de medios de transporte, el empaque y el tiempo en tránsito. Todos estos factores tienen un gran peso cuando se trata de exportar.

La Distribución internacional tiene por finalidad descubrir la solución más satisfactoria para llevar la cantidad correcta de producto desde su origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y al mínimo costo posible, compatible con la estrategia de servicio requerida, el costo del manejo físico y el traslado de las mercancías no sólo es un costo en términos de flete; también depende del tiempo de tránsito, y el manejo repetido se refleja en costos causados por la descomposición y al robo, que tal vez reciba nombres como desperdicio y merma. Es necesario adicionalmente dar una atención especial a las regulaciones legales para el uso de los contratos a nivel internacional.

En países como la Gran Bretaña, la única manera de que las mercancías se destinen al extranjero sin transferencia es por vía aérea; pero esto ha cambiando con la apertura del Túnel del Canal de la Mancha, con tránsito por carretera y por ferrocarril, con lo que se aprovechar la facilidad y conveniencia para el envío a destinos directos sin transferencias. Las transferencias implican un manejo posterior de las mercancías y, por lo tanto, demoras y hasta el problema potencial de descomposición y pérdida.

Lo que busca el exportador es eficacia en el desplazamiento de las mercancías y no tanto en el manejo, así como el transporte de los productos al destino en el extranjero. Existe el incuestionable y tradicional entendimiento de que el conocimiento de embarque es prueba suficiente de que el portador detentaba la propiedad de las mercancías transportadas.

Un conocimiento de embarque tenía un poder legal superior a la lista de embarque aéreo, pero ahora, con la computación, ¿qué vamos a hacer con las firmas electrónicas? Estos cambios nos rebasaron y han tenido que ser incorporados. Y todo el mundo se alegra por ello. Lo que es necesario recordar no es que el comercio internacional está cambiando, sino que ha cambiado de manera definitiva.

Más allá del puerto de entrada extranjero se tiene un mercado que debe conquistarse. Los libros sobre este tema suelen iniciar abordando las ventajas y las desventajas de las diversas formas de entrada a tales mercados. La exportación mediante el agente o el distribuidor no importa al consumidor que hace juicios de valor sobre el producto y sobre el servicio que con éste se proporciona en el mercado de entrada seleccionado por el productor.

Lo que importa el la forma en la que el consumidor recibe y percibe el producto. Si el producto llega roto, ¿qué tan buena es la respuesta de esta empresa para corregir el defecto o cambiar el producto? Al consumidor no le importa ninguna otra consideración. Lo real es lo que encuentra el público. Las aspiraciones globales del productor o las teorías metafísicas sobre la internacionalización propuestas por los académicos no valen nada en comparación con esto.

El enfoque hacia el cliente es esencial, sin importar quién es o dónde se encuentra. La mejor estrategia posible con respecto a la administración de los recursos de la empresa implica suponer que nunca habrá una mejor estrategia que adoptar un enfoque de contingencia para tomar la mejor decisión posible de acuerdo con las circunstancias.

Sin embargo, cualquier decisión que se tome de este modo en particular de operar debe evaluarse y someterse a un seguimiento cauteloso a fin de determinar el valor máximo para el cliente y la empresa.

FUNCION

Es guardar el equilibrio que debe existir entre los términos contractuales y su cumplimiento en función de los canales de distribución, precios, tiempos y gestión operativa, y su proyección a mediano plazo en concordancia con la política empresaria.

Podemos considerar que una distribución óptima internacional debe cumplir con:

o Lugar: Disponibilidad de un producto /servicio ubicado convenientemente para un cliente potencial.

o Forma: Disponibilidad de que esté listo para el consumo de la forma más apropiada

o Tiempo: Disponibilidad de que el cliente lo encuentre cuando lo desea.

o Información: Disponibilidad de responder correctamente a las necesidades de los consumidores.

Por otra parte, la decisión sobre el canal de distribución es muy importante ya que en general incluyen relaciones contractuales o compromisos "morales" a medio y largo

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