Negocios.

Capítulo V

ENTRENAMIENTO EN TÉCNICAS PROFESIONALES DE VENTAS PARA ANFITRIONES VENDEDORES

Cerrar una venta en el modo correcto es el resultado natural de una relación que se construye sobre un cimiento de confianza …Si puedes aprender a probar a tus prospectos que les irá mejor empleando los productos o servicios que ofreces, la venta será tuya

VIRDEN J. THORNTON

Para empezar

El diseño de nuestra entrevista de ventas sigue una lógica que pretende ayudarte a tener éxito en el manejo de las diferentes partes de la conversación con tus invitados al club. Pone el énfasis en las primeras partes de la entrevista para facilitar el avance en las partes media y final, por lo que consideramos a este sistema como:

Apertura fuerte y cierre suave

Esto significa que deberás dedicar mucho esfuerzo y trabajo de alta precisión en las etapas preliminares, ya que sobre ellas construirás la credibilidad y claridad necesarias para que los invitados que tienen el potencial para hacerse nuestros socios tomen la decisión y se afilien el mismo día.

Si en lugar de seguir esta lógica te dedicas sólo a entusiasmar y prometer, podrás tener cierres que luego se transforman en quejas, demandas, cancelaciones y mal nombre para nuestra industria.

Si nada más te limitas a hacer presentaciones sin investigación y logro de acuerdos que vayan dando estructura a tu labor de ventas, estarás transfiriendo toda la responsabilidad de la venta al gerente financiero.

Apertura fuerte y cierre suave es una técnica de ventas que tiene su origen en un análisis concienzudo de cómo le gusta comprar a las personas en lugar de centrarnos en nuestro deseo de vender. Concéntrate en conocer y comprender a tus invitados en lugar de simplemente entretenerlos para así descubrir cómo ellos pueden llegar a ser miembros de tu desarrollo y no en cómo quieres hacer que se vuelvan miembros de tu desarrollo.

Esta metodología consiste en organizar tu trabajo de acuerdo con una serie de pasos o fases que reflejan el proceso de toma de decisiones de las personas al comprar y que te permiten avanzar junto con ellos a lo largo del proceso sin presionar, invadir ni obligar. El resultado final de la aplicación del método es que tu trabajo de ventas está cimentado con la relación con tus invitados, por lo que ellos confían en ti y aceptan tu asesoría para su propio proceso de toma de decisiones.

Tu responsabilidad como anfitrión vendedor incluye:

• Conocer los hábitos vacacionales y motivadores de la pareja

• Hacer una comparación entre las diferentes opciones vacacionales y nuestra oferta

• Explicar el funcionamiento de nuestro concepto vacacional

• Acompañar a la pareja en un recorrido por nuestras instalaciones

• Reforzar nuestra presentación con imágenes

• Verificar que a la pareja le gusta nuestro desarrollo, pueden usarlo y pagarlo, y tienen toda la información que necesitan sobre el funcionamiento de la membresía

Ocho pasos del proceso de ventas

La experiencia nos muestra que los siguientes ocho pasos para la venta conforman una estructura que funciona bien para la comercialización de nuestro producto y que nos permite utilizar la fórmula Apertura fuerte y cierre suave a la que antes nos referimos.

• Recepción de los invitados prospecto

• Preparación para la visita

• Entrevista y desayuno

• Comparación

• Concepto

• Recorrido

• Película

• Cerrar y entregar a la pareja con un cerrador

En las siguientes páginas nos dedicaremos a revisar cada uno de estos puntos y realizar prácticas que nos permitan llegar a dominar esta metodología para las ventas y conducirnos como anfitriones profesionales con nuestros invitados.

Recepción de los invitados prospecto

Pasos para la recepción

• Dar la bienvenida

• Presentarte

• Presentar tu desarrollo

• Conversar

Toma en cuenta que participar en una entrevista de ventas seguramente no es una situación que figuraba en la agenda del turista, por lo que con toda seguridad en este momento ellos se sienten algo tensos y tienen dudas respecto a lo que va a suceder. Por estas razones, tu comportamiento y primeras frases deben contribuir a que se sientan seguros, contentos y que puedan comenzar a relajarse.

Actividades a realizar durante el calentamiento

• Dar la bienvenida

• Presentarte

• Presentar a tu desarrollo

• Conversar

Metas por lograr

• Hacerlos sentir como invitados

• Crear una atmósfera agradable que les permita relajarse

Objetivos

• Crear una buena impresión

• Ganar y mantener la atención de tus invitados

• Hacer que tus invitados se sientan a gusto y dispuestos a conversar contigo

Acuerdo a lograr en esta fase

Busca que tus invitados estén de acuerdo en revisar la agenda, el tiempo y las actividades que realizarán junto contigo

Durante la recepción iniciarás la relación con tus invitados tomando en cuenta que ellos ya tienen una relación previa con el promotor que los invitó a visitarnos. Por lo mismo, debes facilitarles el proceso de la despedida con quien ya tenían cierta confianza y hacerlos sentir seguros en el inicio de un nuevo trato con alguien a quien todavía no conocen.

La recepción se parece al proceso de recibir invitados en casa. Uno prepara el escenario y considera un número importante de detalles para causar una buena impresión y asegurar una grata experiencia para las visitas. Por eso dedicaremos unos minutos a revisar cómo nos preparamos para recibir invitados en casa, ya que muy probablemente eso mismo es lo que deberemos considerar para recibir y atender a nuestras visitas en el club vacacional.

Ejercicio:

Qué detalles hay que tomar en cuenta para recibir a nuestros invitados en casa

Ejercicio:

Dar la bienvenida, presentarte y conversar

¿Qué tendrías que hacer para dar la bienvenida, presentarte y conversar con tus invitados? ¿Cómo lo harías para cumplir con las metas señaladas para este paso?

Preparación para la visita

Pasos de la preparación para la visita

• Clarificar la situación a través de preguntas y respuestas

• Establecer nuestra credibilidad y prestigio a través de referencias e historias de terceros

• Contestar a las preguntas silenciosas

• Establecer encuadre, agenda, acciones y desplazamientos

• Busca dudas, inseguridad y/o malos entendidos

• Romper el pacto

• Plantear un tema de interés para acompañar el desayuno y comenzar la encuesta

En este momento de la conversación trataremos de ubicar a nuestros invitados respecto a una agenda, un esquema de reglas, y la serie de actividades que vamos a realizar juntos. Este paso de la preparación les permitirá anticiparse a todo lo que va a ocurrir, por lo que podrán relajarse, poner atención y disfrutar el “show”. Otro aspecto importante de la preparación consiste en responder las diferentes preguntas que tus invitados pueden no expresar y que afectan su receptividad.

Con todos estos preparativos estarás creando un marco de referencia que permita a tus invitados sentirse seguros y a gusto. Ellos en este momento tienen sensaciones de desconfianza e incertidumbre, por lo que debes concentrarte en poner las condiciones para que esos sentimientos desaparezcan gradualmente.

Mientras mayor sea la sensación de ansiedad, menor será la receptividad, por lo que debes proporcionar información en cantidad y calidad suficiente para transmitir imágenes claras de ti y tu desarrollo vacacional que permitan a tus invitados sentirse en confianza.

Actividades a realizar durante la preparación para la visita

1. Clarificar la situación mediante preguntas y respuestas

2. Ubicar y establecer nuestra credibilidad y prestigio con referencias e historias de terceros

3. Contestar las preguntas silenciosas

4. Establecer encuadre, agenda, acciones y desplazamientos

5. Buscar dudas, inseguridad y/o malos entendidos

6. Rompimiento del pacto

7. Plantear un tema de interés para acompañar el desayuno y comenzar la encuesta

Metas por lograr:

• Crear la sensación de seguridad

• Lograr un ambiente de confianza mediante reglas claras

• Definir con claridad qué vamos a hacer

• Proporcionar referencias que hablen de prestigio y credibilidad

• Descubrir hábitos y preferencias (completar la encuesta)

Objetivos por lograr en esta fase:

• Acordar con los invitados las reglas, normas y agenda que seguiremos, así como el tiempo que nos llevarán las actividades y desplazamientos que se realizarán durante la presentación

• Lograr

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