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Cómo Adecuó Bimbo su estrategia para incursionar en China:

Dedicó tiempo para conocer a profundidad su consumidor

En China el pan cuadrado de Bimbo no es salado sino dulce y cada paquete solo trae ocho unidades.

Esto es así no por azar, responde a las costumbres de los habitantes asiáticos, a un proceso de unos tres años de entendimiento profundo del consumidor, de su cultura, de la función que cumplirán los productos o servicios, del por qué van a preferir este pan y no otro.

Los chinos no suelen comer sándwich. Como las familias son pequeñas por la restricción de tener hijos únicos acuden hasta tres veces en un mismo día al supermercado y compran porciones pequeñas.

Además, en China hay un surgimiento de la clase media, dispuesta a adaptarse al consumo occidental.

Aprecian la marca estadounidense pero les interesa mucho la información. Pagan por ella.

En Latinoamérica, por el nivel de consumo, la decisión de compra toma poco tiempo. En China, en cambio, una persona puede durar un promedio de dos minutos por producto mientras lee su contenido, ingredientes y ventajas. En especial si se trata de algo que no es habitual para ellos, y quizás quieran probarlo para darse un gusto.

Bimbo detectó estos hábitos y su departamento de Mercadeo diseñó unas corbatas con información que van colgadas a las bolsas de cada pan. Registraron un incremento de un 25% en las ventas de un solo producto, solo por poner información.

Con experiencias como estas la corporación mexicana se adaptó a las necesidades y cultura china para incursionar en un mercado de vastas dimensiones. Hoy ofrecen sus productos en siete ciudades y su fábrica opera en Beijing.

China es uno de los mercados más atractivos y dinámicos del mundo hoy, pero al mismo tiempo presenta una serie de retos y dificultades que con frecuencia las compañías extranjeras, y especialmente las latinoamericanas, no saben cómo enfrentar.

El camino de Bimbo en China, en comparación con otras de sus operaciones en el mundo, va lento. Sin embargo, los patrones occidentales de consumo y desarrollo de mercado en el sector de alimentos, especialmente en la panadería y pastelería, no aplican en China. El pan, panecillos y tortas son un producto relativamente nuevo en la dieta china. Aunque el mercado está aumentando, el consumo per capita de pan continúa siendo de 2 kilos, comparados con los 96 kilos que se consumen en Chile y los 106 kilos en Alemania. Además, el mercado chino, si bien vasto y lleno de potencial, es uno altamente fragmentado, con cientos de competidores a nivel local y regional que pujan por atraer a consumidores muy exigentes en cuestión de gustos y sabores.

Según Zarate, en su proceso de aproximarse al mercado chino encontraron que se repetían situaciones a las que se habían enfrentado en la región, como la existencia de gustos diametralmente opuestos entre diferentes regiones de un mismo país o la presencia de competidores pequeños pero muy fuertes localmente. “No hay competidor chiquito o débil. Esto lo aprendimos en América Latina, en países como Perú o Colombia, cuando apenas empezábamos el desarrollo de productos. Los mercados eran fragmentados y había líderes regionales, no nacionales. Esto lo volvimos a ver en China”.

Quizá una de las soluciones que mejor refleja el raciocinio latinoamericano de Bimbo en China ha sido su respuesta al problema de cómo llevar un producto fresco a toda Pekín. Para asegurar la calidad de sus panes y tortas, la compañía siempre ha hecho énfasis en sus canales de distribución. Pero en China, no era una tarea fácil por las grandes distancias y tiempos de recorrido a nivel

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