Nuevos Mercados

Creación de Nuevos Mercados

Cómo crear nuevos mercados y descubrir “océanos azules” cómo lanzar productos y servicios generando una nueva demanda y arrinconando a la competencia.

Ideas que se transformen en proyectos rompedores, que se transformen, a su vez, en productos y servicios que hacen historia La mejor estrategia para desbancar a la competencia es no tener competencia. Algunas compañías visionarias han logrado llevar a la práctica esta máxima. ¿La clave de su éxito? Dejar de competir donde todos compiten y buscar mercados “vírgenes”.

Existen dos caminos fundamentales para crear “océanos azules”: descubrir directamente un nuevo sector, un nuevo segmento de mercado hasta entonces inexistente, o ampliar los límites de un “océano rojo” -un sector ya existente- para crear un producto o servicio absolutamente novedoso. Es básico orientar a toda la compañía en una visión estratégica de atención al presente y foco en el futuro. El corto plazo no debe cegar hasta el punto de sumir a la empresa en una permanente batalla por ser el mejor “hoy”, frente a los rivales. Al contrario, la visión estratégica del largo plazo es la que permitirá saltar de un “océano” a otro.

1. Crear nuevos espacios

Una empresa no compite únicamente con el resto de empresas de su mismo sector. Lo hace también con compañías que satisfacen una demanda similar está claro que unos y otros compiten con sus rivales, pero ambos tienen una misión similar: entretener al cliente en sus ratos de ocio. Una ley de oro para la creación de “océanos azules” es, pues, la observación de sectores que no sean exclusivamente el nuestro; la amplitud de miras y el aparcar la obsesión por el entorno competitivo.

Abrir las fronteras de un sector

Eliminar aquellos elementos comúnmente ofrecidos por un sector que no se perciben como valor añadido por los clientes. Reducir por debajo de los estándares de un sector aquellos elementos que sólo se ofrezcan porque lo hace la competencia. (Ejemplo: limitar la oferta de productos y servicios sólo a los que sean realmente diferentes).

Aumentar aquellos elementos que nos diferencien claramente de la competencia.

Crear nuevas fuentes de valor que la competencia jamás haya ofrecido: potenciar

la experiencia del cliente.

Buscar nuevos clientes

Otra vía posible para crear “océanos azules”, además de la ampliación de las fronteras de un sector, es la búsqueda de nuevos clientes No hay que centrarse sólo en el sector en el que se compite. Buscar alternativas en otros sectores ayuda a crear océanos azules

2. La idea global por encima de los números

La misión de una compañía a largo plazo ha de imponerse sobre la tiranía del corto plazo. Este enfoque es fundamental en la creación de “océanos azules”. La mayoría de las compañías no cuenta con una auténtica estrategia que se defina en la cúpula directiva y se despliegue y siga de forma adecuada a todos los niveles de la organización El presupuesto suele ser, en una gran parte de los casos, el único instrumento que marca objetivos a conseguir. Sumidas en “océanos rojos”, muchas empresas se basan en herramientas meramente financieras para competir con sus rivales: aumentar la cuota de mercado, reducir costes, vender más estrechando presupuestos, robar clientes a la competencia utilizando el instrumento de los precios, Esto no quiere decir que los números no cuenten. Es evidente que la planificación financiera deberá ajustarse a estos objetivos y pesará de forma decisiva en ellos, pero las finanzas deben estar al servicio de la estrategia, y no al contrario.

• Despertar visual: se hace el análisis visual de la situación actual. Se comparan todos los puntos en los que compite nuestra empresa dentro del mercado, para relacionar compañía y sector. Permite una primera “fotografía” de dónde estamos respecto a los demás.

• Exploración visual: fase en la que se exploran los posibles caminos para crear “océanos azules”. Se plasman los factores a modificar, eliminar o crear.

• Trabajo de campo: fase en la que se contrastan nuestras decisiones preliminares con la cartera de clientes y el mercado potencial.

• Comunicación visual: el “canvas” estratégico está terminado y en él queda plasmada la fotografía estratégica de la empresa y de la competencia: dónde estamos y dónde queremos llegar.

Ampliar los límites de la demanda

La creación de mercados exige no sólo saber cuál es nuestro mercado potencial, el compuesto por clientes que podrían adquirir nuestros productos o servicios, sino el formado por los “no clientes”, aquellos que no eran potenciales, pero que lo son cuando observan lo que les proponemos. Los límites de la demanda no se amplían hiperpersonalizando e hipersegmentando, pues eso no hace más que atraer a pequeños nichos de nuevos clientes o fidelizar a los ya captados. Los límites de la demanda se amplían descubriendo nuevos mercados, incorporando a grandes masas de no clientes.

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