Objetivos de la administración de ventas

OBJETIVOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

1. La programación comercial: Son aspectos de la acción comercial por el cual se pueden fijar, con cierta anticipación, las futuras operaciones que se realizarán, o que esperamos se realice en un periodo determinado.

2. Los objetivos comerciales: Son una parte fundamental de los objetivos generales de la empresa aunque, por norma general, para elaborar los segundos se piensa en los movimientos.

Los objetivos generales que puede seguir una empresa son:

• Aumento en determinado tanto por ciento del volumen de ventas.

• Aumentar la imagen de la empresa en el mercado

• Superar a la competencia.

• Incrementar o mejorar el servicio postventa.

AUMENTO DEL VOLUMEN DE VENTA

El volumen de ventas de una empresa, es lo que determina el grado de desarrollo de ésta. Cada sector de la empresa debe trabajar coordinadamente para la consecución de los objetivos generales. Estos objetivos se consiguen, en primer lugar, logrando alcanzar los específicos de cada sector; uniéndolos todos alcanzaremos los objetivos generales; en la Dirección Comercial le corresponde determinar las posibles ventas del ejercicio y, por tanto, fijar el nivel que deseamos alcanzar.

LA IMAGEN DE LA EMPRESA

La imagen de la empresa, que casi siempre va orientada hacia la acción comercial, es la base sobre la que se establecen las diversas relaciones con los clientes, consumidores, vendedores, distribuidores y público en general; hay que considerarla como uno de los objetivos primordiales de la Dirección Comercial y, para aumentarla o mantenerla, hay que marcar la política correspondiente de unas acciones previamente discutidas.

SUPERAR A LA COMPETENCIA

Las posibilidades de supervivencia y de desarrollo de una empresa dependen, en gran medida, de su aumento en la participación del mercado. Cuanto mayor sea esa participación mayor será el beneficio obtenido. Para esto Es preciso vender, superar a la competencia y lograr, poco a poco, comerla sus zonas de participación en el mercado.

Pero la Dirección Comercial ha de saber que este objetivo tiene igual importancia que los otros y no hacer que los demás dependan de éste. Muchas empresas, para superar a la competencia a través del aumento de su participación en el mercado, olvidan los restantes objetivos. Logran superar la competencia, pero, por ejemplo, se olvidan de que hay que obtener beneficios en las ventas, Es decir, no les importa el costo con tal de aumentar la cuota de participación en el mercado.

INCREMENTAR O MEJORAR EL SERVICIO POSTVENTA

Lo primero que deben tener claro los dirigentes de una empresa si desean alcanzar este objetivo es que ésta en su fase final debe estar orientada hacia los consumidores. Si no hay consumidores, no hay ventas. y si no hay ventas y no se vende morirá la empresa. Cualquier empresa, sean cuales sean sus productos, deberá cuidar con una especial atención las relaciones con sus clientes procurando satisfacer sus necesidades. La satisfacción máxima que llegarán a tener sus clientes se dé cuenta que su mejor oferta es además de una excelente calidad en el producto una perfecta calidad en el servicio.

FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

La función de la administración de ventas es llevar a cabo la planeación, ejecución y control de todas aquellas actividades relacionadas con las ventas. Debido a que durante la instrumentación de los planes correspondientes que suelen aplicarse en la administración de ventas, se suceden muchas sorpresas, ya que por lo general, el departamento de gestión de ventas debe realizar el seguimiento y control constante de todas las actividades que giren en torno a la administración de ventas. A pesar de esta necesidad lógica, muchas compañías suelen emplear algunos tipos de procedimientos de control que resultan inadecuados. Las responsabilidades de un gerente de ventas que opera en virtud de una política de integración de las actividades mercantiles comprenden: el desarrollo o manipulación del producto, la distribución física, el planeamiento de ventas, la estrategia de ventas, la publicidad y promoción, el estudio del mercado, el financiamiento de las ventas, costos y presupuestos, las relaciones con los mayoristas y minoristas y el servicio mecánico.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Cuando hablamos de la estructura organizacional de la administración de ventas se refiere a la organización de cargos y responsabilidades que deben cumplir los miembros de una organización cumpliendo los roles que desarrollan cada uno de los miembros de una entidad para trabajar en equipo, de forma óptima y alcanzar las metas propuestas por la empresa. Organizando las actividades específicas agrupando y coordinando, relaciones entre los gerentes y los empleados.

Ejemplo:

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

DEPARTAMENTALIZACIÓN

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