Organizacion Y Direccion De Ventas

2.2 ORGANIZACIÓN

Organización

Se refiere a la estructuración técnica de las relaciones, que debe darse entre las jerarquías, funciones y obligaciones individuales necesarias en un organismo social para su mayor eficiencia en relación con todas las actividades del area de ventas.

2.3 DIRECCION

Es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de cada miembro y grupo de un organismo social, con el fin de que el conjunto de todas ellas realice del modo más eficaz los planes que se establecieron en relación a las ventas.

El desempeño de un vendedor es una función de factores internos y externos.

Entre los internos se cuenta

• la motivación (los individuos actúan de una u otra manera, porque se encuentran motivados a hacerlo así)

• la aptitud o capacidad especial (físicas, mentales, rasgos de personalidad)

• las habilidades (en el sentido a qué tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias)

• la satisfacción en el trabajo (el desempeño de un vendedor puede variar en relación directa a esta variable. Entre los factores identificados en el trabajo de ventas mencionamos: el trabajo de ventas, los compañeros de trabajo, la supervisión, las políticas y el apoyo de la empresa, la paga, la promoción, como las oportunidades de progreso)

• la percepción de las funciones (es el entendimiento individual de las demandas, expectativas y presiones que se le comunican a un vendedor departe de quienes los rodean)

• otros factores personales (características personales del vendedor, extras a la anteriores citadas, por ejemplo edad, estatura, educación, situación familiar).

Entre los factores externos que afectan el desempeño, se cuentan

• los circunstanciales: influencia de factores circunstanciales que con frecuencia están más allá de su control.

( factores económicos, sociales, culturales, legales, políticos, competencia, tecnológicos),

• la organización : las variables organizacionales pueden tener impacto directo en el desempeño de los vendedores.

(cultura corporativa, recursos humanos, recursos financieros, posición en le mercado, otras variables en la mezcla de marketing)

• la administración de ventas : la

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