Direccion De Ventas

LA CUOTA DE VENTAS

La cuota de ventas es la parte del mercado que una empresa quiere lograr. Sirve como base para fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si su estrategia funciona.

Se entiende como cuota de venta la participación en el mercado que tu empresa espera lograr en un periodo determinado. Es decir, se trata de la parte del “pastel” que aspiras a controlar y que determina tu estrategia de marketing y ventas.

La Cuota de Venta es el Objetivo de venta asignado a un vendedor, a una empresa o a una línea de productos. Su cumplimiento puede venir acompañado de incentivos o premios. Suele ser algo mayor del presupuesto de ventas utilizado para decisiones de inversión y producción.

Concepto de cuota de ventas

Una cuota es una parte de un todo. Representa la parte de las ventas totales o previstas de la empresa que esperan que realicen o consigan una sucursal, un representante, intermediario, distribuidor, etc. Y normalmente en una zona determinada. Se trata de un objetivo de rendimiento para un horizonte temporal específico, siendo muy útiles para la planificación y valoración de la fuerza de ventas.

Las cuotas son metas cuantitativas a corto plazo y deberán reflejar los potenciales de ventas si se emplean para recompensar el rendimiento.

Una cuota suelen basarse en los pronósticos y potencial de ventas no debemos confundirlas con estos últimos conceptos. Un pronóstico de ventas es lo que una firma espera vender en un periodo determinado bajo la ejecución de un plan de marketing o ventas específico. Por su parte, el potencial de ventas es la máxima participación que una empresa puede obtener en el mercado mediante el desarrollo de prácticas legales.

Las cuotas de ventas se pueden fijar sobre la base de diferentes criterios entre los que destacamos los siguientes:

Territorialmente (región o comunidad autónoma, provincia, municipio, distritos municipales, barrios, áreas comerciales, sector de ventas)

Por productos (divisiones, grupos, categorías, tipos de productos, familias, referencias)

Por canal de venta (mayorista, minorista, venta directa)

Por tipo de cliente grande, mediano, pequeño)

Por una combinación de los anteriores criterios, de manera que pueden fijarsse, por ejemplo, las cuotas de los volúmenes de negocio que hay que alcanzar en la venta de un determinado tipo de producto respecto a una categoría dada de clientes.

El concepto de cuota no tiene comop único apellido, aunque sea el mas importante, las ventas, sino que también puede aplicarse a otras actividades como las visitas del vendedor a sus clientes, nuevos clientes, atención o poerdida de clientes, márgenes, beneficios, etc. De esta forma surgen las denominadas “cuotas de actividad” y “cuotas financieras”.

Objetivos de la cuota de ventas

Las cuotas de ventas sonj un elementos fundamental para una buena dirección y gestión de la fuerza de ventas. Las coutas de ventas colaboran decisivamente en.-

• Resultan útiles para medir y valorar a la fuerza de ventas: Las cuotas ofrecen a la dirección un punto de referencia para medir la productividad y efectividad general de las áreas. Comparando los resultados reales conseguidops con la cuota, los directivos valoran a la persona frenet a su área.

• Sistemas de remuneración.- las cuotas desempeñan un papel significativo en cualquier sistema de remuneración de ventas. Pueden servir para otorgar incentivos a aquellos vendedores en cuyo sueldo son importante o fundamental los incentivos, pero también cuando la retribución es básicamente por medio de sueldo fijo, pues saben que cuando se estudie la revisión de su sueldo tendrá gran importancia haber alcanzado las cuotas.

• Control y reducción de los

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