DIRECCION DE VENTAS

DIRECCION DE VENTAS

«Los programas de dirección

De ventas no existen en un vacío; deben responder a las circunstancias ambientales de la empresa, y ser coherentes con las estrategias de marketing, con las

Buenas prácticas para dirigir una fuerza de ventas efectiva...»

(prever, organizar, mandar, coordinar y controlar)

La Dirección de venta pertenece a la función Comercial-marketing por lo tanto debe de ser inculcado en la cultura/Filosofía de Servicio al Cliente.

Marketing se divide en tres áreas:

• Investigación del mercado y la demanda (detección de hechos).

• Políticas del mix (parte preparatoria de una oferta global).

• Procesos de venta y posventa (parte de realización y continuidad).

El director de ventas realiza sus objetivos por medio de unas actividades que Básicamente se pueden agrupar en tres áreas: la estratégica, la gestionaría y la de Control.

El ambiente externo, político, social, económico, ecológico, jurídico y el entorno competencial influyen en todo lo comercial, incluidas las ventas.

Finalmente, lo más importante del entorno es la existencia de una demanda generada por los consumidores en un mercado.

Los factores internos, determinan evidentemente el rendimiento en las ventas, con un peso variable, pero generador de una oferta atractiva, los factores internos y externos no son manejables directamente por el director de venta pero si investigados tratando de sacar el mayor rendimiento de la información.

Las actividades estratégicas tratan de conocer al cliente potencial midiendo o sus deseos de compra, cuyo sumatorio adecuadamente integrado y segmentado, define cualitativa y cuantitativamente una demanda del mercado. También concerniendo a los clientes, deberemos averiguar cómo podemos darles el mejor servicio (cantidad, lugar, tiempo, comodidad) y cómo nuestros vendedores se pueden aproximar y comunicar óptimamente con ellos.

La idea de las actividades estratégicas es adaptar al equipo de venta a los determinantes internos y externos y repartir los objetivos entre los vendedores.

En el Área gestionaría el área de venta dependen del entorno, el mix de marketing, la dirección y la fuerza de ventas.

La dirección comercial recibe de la administración general con sus planes, políticos, objetivos, programas y presupuestos para generar las investigaciones y las estructuras de venta y pos-venta que con la colaboración del director de ventas como administrador de la fuerza de ventas es el planificador, organizador, impulsor de hombre, coordinar de equipos, controlador-formador, creativo y promotor de rentabilidad.

El vendedor moderno necesita planificar, organizar, ejecutar y evaluar su trabajo sin dejar nada a la improvisación. El jefe de ventas de éxito dominará el producto y su precio, conociendo a fondo todo lo que ambos

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