Direccion De Ventas

2012

INTRODUCCIÓN

La Dirección de Ventas tiene parte en el del área de marketing la cuál realiza las funciones de planear, organizar, administrar y controlar el personal y las acciones realizadas en ventas, logrando estrategias donde se verán reflejadas las ventas.

Este sistema se ha convertido en una herramienta muy valiosa para las empresas ya que se les facilita para llegar al mercado final y potencial donde se puede encontrar con grandes beneficios mutuos.

La fuerza de ventas en toda organización cumple un papel muy importante para el crecimiento económico, físico y comercial de toda organización, por ende se debe tener en cuenta desde un principio la importancia del personal de ventas, identificando el perfil adecuado de este para las funciones que debe desarrollar, para posteriormente alcanzar el logro de objetivos tanto personales como los de la organización, basados en el modulo identificaremos aquellos temas de relevancia que hay que tener en cuenta para tener un equipo de ventas que cumpla con las expectativas y alcance logros para la organización, basados en el siguiente caso y previo estudio, daremos respuesta a las preguntas que permitirán dar claridad a temas que surgen en nuestras organizaciones.

Es por tanto que este trabajo contiene taller acerca de la empresa Computadores 2000 Ltda.

TRABAJO COLABORATIVO No. 2 UNIDAD No. 2 LA FUERZA DE VENTAS

COMPUTADORES 2000 LTDA.

En la empresa Computadores 2000 Ltda., se ha detectado una reducción considerable en las ventas. Al realizar un estudio de la situación se encontró que:

El Director de Ventas delegó la responsabilidad por el cumplimiento de la cuota mensual de la mitad del equipo de ventas, en Guillermo Pérez el Vendedor más antiguo de la compañía, pues argumenta que tiene a su cargo más de 30 vendedores y le queda muy pesado estar pendiente de todos. Los vendedores están en conflicto ya que el director de ventas les da una orden sobre la cantidad a vender y el director de compras les restringe pues dice que no hay la cantidad suficiente en almacén. Los vendedores no tienen clara la zona o tipo de clientes que deben visitar y en ocasiones se encuentran con compañeros visitando al mismo cliente. El proceso de ventas no es adecuado para lograr negocios exitosos a tal punto que de cinco clientes visitados se cierra una sola venta.

Finalmente la utilización del tiempo por parte de los vendedores es en mayor proporción hacia las relaciones interpersonales y en menor proporción hacia las relaciones laborales.

TALLER

1. ¿Qué acciones realizaría usted como director de ventas, para mejorar el rendimiento de su equipo de trabajo?

Como Director de Ventas, para mejorar el rendimiento del equipo de trabajo, sugiero que los vendedores son un equipo y como tal como director yo soy uno mas para ello los motivaría estímulos económicos, sicológicos, confianza, bonos por superación de metas de ventas individuales, estimularlos como cursos, capacitaciones con el fin de aportarles nuevos conocimientos y estrategias que se encaminen a mejorar su desempeño que por ende influirán en la gestión y consecución de los objetivos establecidos por la organización.

También solicitaría la opinión de los clientes sobre el desempeño del equipo de ventas fijando la atención en la respuesta de ellos y viendo si existen respuestas sobre quejas de los vendedores para fortalecer en lo que se esta fallando y buscar una pronta solución y en determinado caso realizar acompañamiento de visitas para analizar su desenvolvimiento, manejo de situaciones, detectar sus debilidades y prestarle apoyo.

Realizar una evaluación con el propósito de; Identificar las dificultades de cada vendedor para determinar acciones de mejoramiento, verificar si las políticas de desempeño son las adecuadas, identificar quienes son los vendedores sobresalientes para ascensos o comisiones especiales, actualizar procedimientos o técnicas de venta que se ajusten a los cambios del mercado, determinar el personal de ventas que no se ajusta a las exigencias de la compañía.

Realizar un control con base en los objetivos y metas trazadas por el departamento de ventas relacionadas con: producción, cutas de ventas,consecución de nuevos clientes, recuperación de clientes antiguos.

Motivar al equipo de ventas; ya que la motivación es un factor muy importante para el desempeño de las labores de todo trabajador y en especial de un vendedor ya que el desempeño de sus labores se puede encontrar con altibajos emocionales y en algunas ocasiones puede ser positivo o negativo dependiendo del logro de sus metas

Incentivar a los vendedores a esforzarse por alcanzar las metas individuales obteniendo como privilegios; Un almuerzo con los directivos de la compañía, una oficina especial, elementos como celulares o computadores portátiles computadores portátiles ya que incentivan al vendedor a aumentar su productividad. “en el monto de ventas que realiza y la utilidad que percibe la compañía” (Guerrero Guzman, Modulo del Curso Académico Dirección de Ventas, 2008) , es por tanto que es el mismo Director de Ventas quien se encarga de diseñar todas las estrategias necesarias que permitan lograr las metas trazadas, sin embargo para poder lograr esta actividad se hace necesario que el personal de ventas sea “idóneo, capacitado, comprometido y motivado para trabajar por la empresa” (Guerrero Guzman, Modulo del Curso Académico Dirección de Ventas, 2008) .

El Director de Ventas no debe delegar su responsabilidad a un empleado vendedor, porque esta actividad es responsabilidad de el como tal, sin embargo los supervisores puede delegar funciones pero con estrategia y bien planeadas.

Otro aspecto importante a tener en cuenta es la comunicación entre el director y los vendedores la cual debe ser lo suficientemente periódica para evitar inconvenientes como el que se presenta en el caso de que lleguen dos vendedores a visitar a un mismo cliente.

2. Entreviste a varias personas que trabajen en el área de ventas y consulte sobre cuál es el incentivo que lo anima a esforzarse por lograr ventas exitosas. ¿Cuál es su análisis?

• Diva Gisela Cerón Asesora Dependiente de Seguros Sura: Los incentivos son los viajes en los cuales se participa por ventas o por pólizas vendidas, también nos

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