PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA INDSUTRIAL

2. PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

Varían según la situación de compra, el importe comprometido y lo critico que sea el resultado. Para compras nuevas se suele organizar un comité de compra o centro de compra (formal o no, permanente o ad-hoc) que incluye a todos los que juegan alguno de los siguientes 6 roles en el proceso de decisión de compra y estos son:

usuarios, que son los que utilizaran el producto o servicio. En muchos casos serán los que inicien la propuesta y ayuden a definir las especificaciones del producto.

influenciadores, que son los que van a ejercer algún tipo de influencia en la decisión de compra.

decisores, que son los que deciden lo que necesitan del producto y a que proveedores se lo van a solicitar.

Aprobadores, que son los que autorizan las acciones propuestas por los decisores

compradores, que son los que seleccionan finalmente al proveedor y fijan los términos de la compra. Juegan un papel principal en la selección de vendedores y en la negociación de la compraventa.

filtradores, que son los que tienen el poder de impedir o dificultar que el vendedor o la información llegue a los centros de compra o a los implicados en los procesos de decisión. Actúan como tales recepcionistas, telefonistas, secretarias de usuarios o decisores (jefes). Lo hacen por iniciativa propia (celo) o por ordenes al respecto.

El centro de compras no es una unidad fija identificada fomral mente dentro de la organización comprador: es un conjunto de funciones de compra que diferentes personas asumen para las diferentes compras. Dentro de la organización, el tamaño y la composición del centro de compras varia para los diferentes productos y para las distintas situaciones de compra.

QUIENES PARTICIPAN EN EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL?

El personal de ingeniería tiene normalmente mayor incidencia en la elección del producto, mientras que los agentes de compra dominan la elección de decisión del proveedor. En situaciones de recomerá y en el momento de selección del proveedor deben dirigirse a los agentes de compra. La decisión de compra de una organización el "centro de compras " se define: "todos aquellos individuos o grupos que participan en el proceso de toma de decisiones de compra y que comparten los objetivos comunes y los riesgos que pudieran derivarse de las decisiones "

Los miembros del centro de compra:

• Usuarios: aquellos que utilizaran el bien o servicio. Los usuarios inician la propuesta de compra y ayudan a definir especificaciones del producto.

• Influenciadores: aquellos que influenciaran la decisión de compra, aportan información para evaluar, alternativas. El personal técnico es importante.

• Decisores: son los que deciden los requerimientos y/o proveedores de un producto.

• Aprobadores: autorizan las acciones propuestas por decisores o compradores.

• Compradores: son personas con autoridad formal para seleccionar al proveedor y marca los términos de compra ayudan a perfilar las especificaciones del producto, pero juegan un papel importante en la selección de vendedores en la negociación. En compras complejas los compradores pueden iniciar a ciertas personas de alto nivel para participar en negociaciones.

• Gate keepers: son personas que tienen el poder de impedir que los vendedores o la información, lleguen hasta mimbres del centro de compra. Por ejemplo: los agentes de compra, los recepcionistas, pueden impedir a los vendedores que contacten con los usuarios o los decisores

Respuesta dentro de una organización varia el numero y el tipo de participantes para las diferentes clases de producto. Estarán implicados mas participantes en la toma de decisión, que la compra de un ordenador, que la compra de clips, para el papel. El especialista en marketing industrial

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