PREGUNTAS DEL CASO ARCOR.

PREGUNTAS DEL CASO ARCOR

1. ¿Cómo se define una ventaja competitiva?

Una empresa posee una ventaja competitiva cuando tiene alguna característica diferencial respecto de sus competidores, que le confiere la capacidad para alcanzar unos rendimientos superiores a ellos, de manera sostenible en el tiempo.

2. ¿Por qué considera Alfredo Pagani que establecer una red de distribución propia en Perú es una ventaja competitiva?

A escala mundial, Arcor se había caracterizado por tener su fuerza logística de distribución al punto de venta como un arma que le aseguraba una ventaja sobre su competencia. Ese modelo quería aplicarse en el Perú, en donde Arcor se centraría en la distribución de sus productos por medio de clientes estratégicos llamado distribuidores, y que además serían exclusivos. Alfredo lo tenía claro: el fabricante que llegara a todos los puntos de venta, o a la mayoría de ellos, podría alcanzar una ventaja competitiva.

3. ¿Por qué se afirma que nombrar distribuidores a los mayoristas es desvirtuar el canal?

El distribuidor pone a disposición de los consumidores los productos del fabricante en este caso Arcor. La función principal de un distribuidor es la venta y actúa como un canal exclusivo entre el fabricante y los PDV (puntos de venta). Los mayoristas al manejar multimarcas no tienen un compromiso ni garantías reales con las empresas fabricantes, poniéndose en riesgo la rentabilidad de estas.

4. ¿Qué opinan del enfoque inicial de Marcelo Bazán de la necesidad de construir productos ganadores para minimizar el esfuerzo de ventas?

Marcelo al inicio estaba convencido, que los productos de compra planificada o programada generaban una red sólida, de manera que el esfuerzo de ventas en el punto de venta fuese mínimo. Es decir, crear

“productos ancla” con mucha comunicación, esto generaba un pull de consumidores y altas inversiones de marketing. Pero, los productos de impulso que comercializaba Arcor se daba en un contexto de compra no planificada, aquellos que el consumidor no tenía en mente ver, y la decisión de compra se tomaba en el punto de venta.

5. ¿Qué opinan del segundo enfoque de Marcelo Bazán de un amplio portafolio de productos, cobertura y exhibición?

Esto parece perfecto para un canal de distribución impulsivo potente, que se deriva de una estrategia de push. Con esto se busca suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda.

6. ¿Qué opinan de la estrategia de Javier Colnago de una migración general a una distribución

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