El Caso Arcor

Hace casi 53 años, en un pueblito de 4.000 habitantes de la provincia de Córdoba,

cuatro familias de inmigrantes italianos, lideradas por el hijo de un panadero de apellido

Pagani, decidieron fundar en julio de 1951, en tiempos del carismático presidente

Juan Perón, una pequeña fábrica de caramelos bautizada Arcor (Ar de Arroyito - el

nombre del pueblo - y Cor de Córdoba).

El pequeño pueblo cordobés de los años 50 tiene hoy 23 mil habitantes y es el

epicentro de una de las multinacionales argentinas que todavía permanece en

manos de la familia fundadora y que se ha transformado en la mayor empresa

productora de golosinas a nivel mundial y la principal exportadora en su rubro en el

Mercosur.

La fabriquita de Arroyito creció y se convirtió en un grupo compuesto por 31 unidades

fabriles diseminadas por Argentina (25 fábricas), Brasil (2), Chile (3) y Peru (1), dando

trabajo a 13 mil personas y exportando a 103 países.

El grupo, hoy liderado por Luís Alejandro Pagani, perteneciente a la segunda generación,

supo hacer oídos sordos a los cantos de sirena de los "raiders" extranjeros y rechazar

una estrategia familiar "rentista" que quería vender el 93% de su participación en

Arcor. Luís continuó con la apuesta industrial de don Fulvio Salvador Pagani, el hijo del

panadero, de sus hermanos Renzo y Elio, y de los amigos Tito, Pablo y Vicente

Maranzana, Mario Seveso y Enrique Brizio.

La historia es narrada y analizada desde el punto de vista académico, en el libro

«Globalizar desde Latinoamérica - El caso Arcor», editado por McGraw-Hill

Interamericana y elaborado por un equipo liderado por el economista Bernardo Kosacoff.

Kosakoff es analista de la CEPAL (Naciones Unidas) y profesor de la Universidad Nacional

de Quilmes. Los grupos familiares argentinos con proyección internacional se cuentan con los

dedos de las manos - en el área farmacéutica están los Laboratórios Bagó y

Roemmers, a los que se le agregan algunos conglomerados, como el ítalo-argentino

Techint, Pescarmona y Perez Companc.

En un país que, entre los años 30 y 80 del siglo XX pasó por diversas dictaduras y

gobiernos populistas, ¿cómo pudo Arcor desarrollar una estrategia sostenible

enfrentando la turbulencia social y los zig zag de la política económica?

Kosacoff: El comienzo de sus actividades y la atención inicial de mercados en el interior

de Córdoba beneficiaron a Arcor con la "barrera natural" que representaba su

posición en mercados alejados de los grandes centros de consumo, menos atractivos

para competidores líderes a nivel nacional. Durante la mayor parte de las décadas del 60

y 70, la expansión de Arcor estuvo centrada en el desarrollo de los mercados del interior

argentino, evitando una entrada masiva, frontal y costosa en la capital del país.

Mientras el avance sobre esos mercados aumentaba la escala del negocio, la dirección

de la empresa fortaleció las capacidades de productor de bajo costo y articuló un

sistema de distribución efectivo que enfatizó el canal tradicional y los kioscos, creando

un modelo de negocios altamente consistente, bajo presiones competitivas y de canales

de comercialización acotadas.

Al comienzo de sus actividades, los mercados del interior beneficiaron a la empresa con

una suerte de barrera natural durante su primer período de vida

¿Cuáles fueron las principales virtudes de esta estrategia inicial "discreta" ?

La estrategia deliberada de enfocarse en mercados mal servidos y menos desafiables,

junto con un modelo de negocios claramente alineado, contribuyó doblemente al

sendero expansivo de Arcor. Por una parte, le dio tiempo para desarrollar sus

capacidades competitivas en las áreas de producción, distribución, innovación y

desarrollo de productos y gestión y para familiarizarse con las posibilidades y las

perspectivas de la normativa promocional. Por la otra, le permitió dominar aquellos

mercados paulatinamente y establecer así un robusto "bastión" en el interior del país.

En la década siguiente, profundizaría desde allí su ataque al gran centro de

consumo de la capital Argentina, donde enfrentaría el surgimiento y concentración

del canal supermercados y a los competidores líderes en su propio territorio. Sin

embargo, este aumento de intensidad competitiva encontraría a Arcor con fuertes

capacidades en producción y distribución, costos competitivos y una masa crítica de

negocios aportada por mercados en los que su posición no era fácilmente erosionable.

Otro aspecto que sobresale de su libro es el espíritu de inversión a contracorriente por

parte de Arcor... Justamente son estas decisiones micro económicas un rasgo

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